阐释东风商用车牵引车改变营销模式：把握终端客户

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1、阐释东风商用车牵引车改变营销模式：把握终端客户阐释东风商用车牵引车改变营销模式：把握终端客户导读：少量的信息费用，就能随时随地了解各地的物流信息，提高运营收益。去年已经有十几个用户做了尝试，月成交量增加了1—2单。这是未来一个比较被看好的发展方向。”安徽的牵引车销售市场集中在阜阳、亳州、蚌埠和宿州，但都属于运力输出型的市场。当地经济不发达，资源也比较匮乏，过去一些在家务农的人外出打工跑运输起了家，于是带动同村的亲戚、朋友跑起了运输。因此，这几个城市的牵引车销量虽然都很大，但是街上跑的却不多。笔者在阜阳看到，从火车站

2、到位于开发区的汽贸物流园，一路上看到的牵引车不超过5辆，而去年阜阳牵引车的新增量多达3000辆。“这里的用户基本都是在当地买车，到浙江、广东、福建等经济发达的沿海地区跑车。”阜阳安达汽车销售有限公司总经理唐刘敏介绍说。　　正是因为这样的特点，使得当地的运输挂靠业务极为发达，仅阜阳就有500多家运输公司，终端用户都挂靠在运输公司，通过运输公司垫款购车，这就造成了终端用户基本被运输公司所掌握，营销人员实际上面对的都是运输公司，而非终端客户。　　在这样一个竞品强势，自身处于极度弱势的市场中，可以说每前进一小步都是举步维艰

3、。不过可喜的是，今年在东风商用车市场销售总部淮海突破项目组和安徽X员的共同努力下，东风天龙受到了越来越多用户的认可，在部分重点突围乡镇，例如阜阳的太和县、蚌埠的五河县，销量和市场份额都有了较大幅度提升。　　蚌埠福瑞祥：战场下移，全员销售　　1—8月，蚌埠福瑞祥销售牵引车168辆，完成了全年目标的78%，已经远远超过了去年全年的销售总量。之所以能够取得这样的成绩，蚌埠福瑞祥汽车贸易有限公司副总经理刘元元认为，这与他们转变营销模式，从被动依靠运输公司转变为主动把握终端客户分不开。“今年我们在蚌埠的五河县建立了一个直营店

4、，将原来的二级服务X点合并到一起，相当于一个小型4S店。”刘元元告诉笔者，战场下移到一线市场以后，销售人员可以直接面向终端客户，根据客户的运营需求，针对不同的线路和路况条件向客户推荐最适合的车型。“五河县是蚌埠牵引车需求最大的市场，过去没有建店的时候，五河的客户只能通过联系销售人员，想要看车还得驾车75公里到蚌埠市区来，很容易造成客户的丢失。现在有了直营店，展车、销售人员、配件都跟上了，我们在五河的销量有了明显的提升，今年上半年已经卖出了50多台车。”　　蚌埠福瑞祥还有一个突围的“利器”，就是他们的服务。蚌埠福瑞祥

5、的车辆维修服务主要依托云峰服务站，云峰服务站是东风商用车在蚌埠的一级服务站和配件采购平台，服务站的维修人员80%以上都是有着十几年维修经验的熟手。过硬的维修技术、充足的配件供应、快速的服务响应、热情的服务保障，为服务站自身，也为蚌埠福瑞祥赢得了一大批忠实的客户，宝业物资有限公司就是其中之一。　　宝业物资有限公司车队队长耿军告诉记者，该公司共有车辆140台，全部是东风品牌，其中仅牵引车就有65辆。“产品质量是一个方面，我们主要是看中了东风的服务。我们的车在安徽高铁沿线运输水泥，高铁修到哪里，我们的水泥就运到哪里，一天

6、24小时人停车不停。没有好的服务根本保证不了车辆的运营。”耿军说，因为维护保养得好，2006年购买的第一批东风天龙到现在他们还在使用。不过出于安全和维护成本的考虑，很快会将这批旧车淘汰，买进新车，依然还是选择东风。　　除了与云峰服务站合作，蚌埠福瑞祥也建立了自己的服务站，进一步提升服务能力，开拓后市场，这同时也是他们全员销售理念的实践。在刘元元看来，包括服务、维修在内的所有人员都应该纳入到销售的范畴。“我们要在维修和服务的过程中向客户宣传东风品牌，包括东风的产品、东风的纯正配件以及东风的服务。”　　阜阳安达：做足终

7、端，延伸价值链　　与蚌埠福瑞祥相同，为了在弱势市场取得突破，阜阳安达也采取了“直捣黄龙”的做法，跨过运输公司将触角直接伸向终端客户。　　阜阳安达过去主要做运输，2011年12月才加入到东风商用车的销售X络，做单一牵引车品系营销。“我们的销售对象绝大部分都是忠实客户，而且挂靠在我们旗下的运输公司。但去年我们只销售了200多台东风商用车牵引车改变营销模式：把握终端客户由优秀站..提供,助您写好论文.牵引车。”说到去年的业绩，阜阳安达汽车销售有限公司总经理唐刘敏显得有些失落。“最主要的理由在于我们接触不到终端客户，所以今

8、年抱着破釜沉舟的心态，我们制定了‘打造重点乡镇，打造领袖客户’的策略。以太和县为试点，建立4S店，走访周边50个重点乡镇，了解市场和客户信息，并在每一个重点乡镇培养一个领袖客户，同时还将展车直接开进乡镇，摆流水席就地宣传，当场为客户解答购车疑虑，推荐满足他们需求的商品，提供多种可供选择的金融方案以及保险、上户等服务方。”坚持总算有了回报，短短半年时间，东风天