东风商用车营销(6)6

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1、DFCV营销交流材料市场销售总部2013.032目录一、名词解释二、DFCV本部在行业中的地位三、DFCV本部面临的挑战四、销量持续提升的核心策略—DCSW名词解释本部国内本部：特指东风商用车公司十堰基地，不包括子公司（柳汽、创普、随专、新汽等）；若按生产线区分，即为：总装厂、重型车厂、联合工厂；国内：国内市场，不包含出口；单一制造单元独立具备生产、销售的制造单元，例如：一汽本部、一汽青岛、济南卡车、济南商用车、北汽欧曼等、陕汽、川汽、北奔；本部国内关键市场份额的定义:关键市场：本部国内商品可以参与竞争的市场；关键市场销售数据口径：行业13个主要制造单元开票

2、数据，剔除轻卡级、出口、宽体车、汽油机、虚报、口径调整等本部国内商品无法参与竞争的数据；本部国内关键市场份额=本部国内销量/关键市场销售总量；34目录一、名词解释二、DFCV本部在行业中的地位三、DFCV本部面临的挑战四、销量持续提升的核心策略—DCSW5二、DFCV本部在行业中的地位主要特征：以生产制造为中心的单向销售流程；销售的商品包含子公司产品；以销售任务的方式层层分解销售目标；偏重年度销售数量和目标完成率；1、历史回顾生产制造部门市场销售总部各省商务代表处经销商客户工业产值目标生产计划生产制造分销计划分销计划销售9.411.79.610.96.45.

3、811.4%15%20%24%28%30%200120022003200420052006销量份额单位：万辆销量由最高峰11.7万辆（02年）连续下滑至06年的5.8万辆；01年至06年行业份额下滑18.6个百分点。二、DFCV本部在行业中的地位06-09年，行业在增长，CV本部的销量虽然在增长，但行业地位总体处于下降趋势；2010年本部销售开始回升，行业同比增长44%，本部增长68%，这是自06年以来本部增长速度第一次超过行业增长速度；实现单一制造单元排名第一；2011年在本部国内市场中重卡行业下滑的情况下，实现自06年以来首次逆势增长，在中卡、重卡和中重

4、卡合计均实现国内单一制造单元排名第一；2012年在行业持续下滑的态势下，实现销售11.6万辆，市场份额较2011年增长1.6个百分点，达到21.9%；6绝对销量及份额关键市场销量及份额-28.4%-22.7%7目录一、名词解释二、DFCV本部在行业中的地位三、DFCV本部面临的挑战四、销量持续提升的核心策略—DCSW三、DFCV本部面临的挑战国内中重卡需求趋于理性，需求结构发生变化从99年23万辆快速增长至2010年的近130万辆，后续判断：以新增量为主的市场需求放缓，以更新量为主的市场需求比例逐步增大；经济结构调整及法规日益严格的法规需求结构的调整：车型结

5、构与区域结构商品的技术升级：可靠性、经济性、安全性；如：国四排放法规的实施；物流行业集中度将快速提升高速公路网形成，第三方物流快速发展，将成为公路运输的市场主导；商品需求将主要体现可靠、安全、经济、舒适和产品形象等；汽车制造商将由提供产品向提供系统服务方案转化，以多种业务模式满足客户需求；eg：行业客户的快速增加及需求变化。8外部挑战三、DFCV本部面临的挑战行业竞争不断加剧竞争厂家从99年以解放、东风主导，其他10家汽车厂为辅的局面，到了今天近30家；竞争对手不断增加：广汽+日野、联合重卡、依维柯+红岩、江淮、长安、大运等；行业制造能力不断放大：各主要厂家

6、产能扩充计划；主流企业产品升级换代速度加快，国内主流商品性能快速向国际水平靠拢：解放J6、J7（2015）；重汽豪沃A7、TGA（2012）；欧曼GTL（2012）等；重汽SITRUKVS东风商用车D760成本竞争力压力加剧原材料、人工、法规、服务等持续推动国内整车成本的上升人民币持续升值有利于提升原装进口车的价格竞争力9外部挑战三、DFCV本部面临的挑战10内部挑战公司对市场和客户需求变化的把握不足，如：商品适应性开发周期较慢，滞后于市场变化；开发的商品与客户需求差异较大；公司价值链部门之间缺少高效率的沟通和协同，如：各部门之间缺少相互的业务理解，造成对市

7、场反馈信息判断不一致，难以形成统一的客户视角；各部门按照自身计划安排工作，缺少协同应对市场和客户需求的机制；市场销售总部与经销商之间倾向于行政管理关系；“服从性”成为对经销商的潜在评价指标；经销商与市场销售总部相关业务负责人之间的关系对经销商的收益影响较大；各销售单元以销售订单的达成作为营销工作的重点；销售单元：市场销售总部、各省商务代表处、经销商；关注结果，缺少对销售过程的关注和管控；出现“结果赌博型”的商务政策使用和支持；在思想观念上：还没有建立以市场和客户为中心的思维方式；还没有建立商业化的思想观念；缺少对营销部门的使命和价值的思考；在组织架构和流程上

8、：原有组织架构难以对终端客户的需求深入理解和准确把握