虎嗅苏宁云台十二大难题

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1、【虎嗅】苏宁云台十二大难题【正文】最近，苏宁云商（002024）的投资者笑了。苏宁开放平台来势汹汹，中间还夹杂着银行、互联网金融的概念，推动其股票凶猛上涨。应该看到，这其中也有苏宁半年报在几个关键指标上表现不错的因素，但这与整个家电市场在上半年整体回暖的关联性更大，苏宁依然难以掩盖其线下零售的颓势和线上电子商务的平庸。对于立志在线上占有一席之地的苏宁来说，开放平台的重要性和意义毋庸赘言。已经做了三年开放平台的刘强东在前不久的供应商大会上直言京东的开放平台做的不好。在平台经济时代，人人都奔着平台出发，但这确实是一项非常复杂的系统

2、工程。笔者经常跟淘宝、京东打交道，对此深有体会。苏宁开放平台政策的最大看点在于“双线开放”，把店面资源广告化，在吸引线上品牌入驻的同时还可以摊薄线下的运营成本，这对于苏宁来说是利大于弊的。那么以“双线开放”为最大噱头的苏宁云台能拯救苏宁，实现“沃尔玛+亚马逊”的梦想吗？双线开放不等于O2O，中间还有一段距离。我们暂且抛开所谓的基因和经验不论，苏宁这艘大船要想打造一个足以抗衡阿里、京东的平台，至少面临十二道待解难题。问题一：如何获取流量和导向卖家？互联网的本质就是基于流量的生意。这么多年来，淘宝通过导购、联盟、淘宝客以及阿里妈妈

3、等打造了一个堪称完美的封闭流量体系，但即便如此随着淘宝和天猫上的卖家越来越多，流量的获取成本也越来越高，卖家生存艰难，这是近两年淘宝广受诟病的一个原因。所以今年阿里采取了一系列的动作，不管是投资微博、重启与百度的合作，还是发力无线、压宝微淘，其中很直接的一个因素就是获取更多的流量。在电商巨头中，淘宝已经形成了一个巨大的流量池，养活着自己的600多万商家，还生生拉扯大一个天猫。天猫的流量中相当大一部分来自于淘宝的供给。那么苏宁做开放平台的流量从哪里来呢？各位可以去Alexa看一下淘宝、京东和苏宁的流量对比，差距还是非常明显的。而

4、且相比淘宝和京东，苏宁有更多的流量是来自于搜索、门户、导航以及视频等处的，也就是说苏宁的付费流量更多，其中最健康的是淘宝。这都还不是关键，最重要的是从去年开始到现在，苏宁易购的网站流量不是出于上升区间，而是平稳中略有下滑，当然整个行业的流量表现都不怎么样。对于中小卖家来说一个平台的吸引力首当其冲的就是流量，就是看能不能很容易并且低成本地获取流量，有流量乘以转化率就是成交量，否则一切免谈。笔者也接触过不少天猫和京东的卖家，天猫最大的吸引力就在于人流，而刘强东所说的京东开放平台做的不好有很多原因，其中一个比较重要的也是流量。在这种

5、网购红利逐步消失、流量购买成本居高不下的时代，苏宁开放平台的流量难题如何破解值得关注。否则吸引了卖家入驻，自身又没有什么流量，慢慢地卖家就失去了兴趣，开放平台也便是形同虚设了。所以如何尽快提升自身的流量，并将有限的流量合理地导向卖家是苏宁云台面临的首要问题，而且也是最迫切的，其他的问题还有些时间去慢慢解决。问题二：如何为平台定位？在当下条件下，流量是吸引商家的最大法宝，而平台气质则是告诉消费者为什么一定要在这里购买的原因。淘宝从诞生第一天就是平台，形成了巨大的先发优势和聚集效应，因此它是不需要考虑定位和差异化的。但是京东和苏宁

6、却不一样，在市场上已经有一个巨无霸存在的情况下要想有所发展，就必须塑造独特的平台气质，取得消费者的认同。我们看到京东开放平台的掌舵人蒉莺春在最近接受媒体采访时已经在刻意的强调京东的开放平台气质以及与淘宝的不同。京东需要差异化淘宝，而苏宁却需要同时差异化淘宝和京东，那么如何做呢？现在我还没有看到。问题三：如何降低商家的服务成本？苏宁的开放平台是类亚马逊的，和京东也比较相似，都希望通过为商家提供物流、金融以及数据等服务获利，那么其中最核心的一个问题就是这些服务的成本。我们以物流为例，不管是仓储还是配送，市场上都有公开的价格，也有非

7、常专业化的四通一达以及顺丰存在，虽然我没有具体的数据，但是我相信苏宁的仓储成本和配送成本是高于这些快递公司。一方面苏宁之前的物流体系并不是基于B2C的，而且也没有涵盖很多的品类，另一方面仓储和配送成本的降低非常讲究规模效应。如果成本不能降低到市场平均水平甚至以下，那么这些服务对商家来说就是没有价值的。我们以上所说的仓储和配送不包含大家电。与其他品类相比，大家电更需要专业化的仓储、配送以及安装队伍，这是苏宁的强项，不过这肯定会是苏宁以自营为主的品类。问题四：如何打造生态体系？既然要做平台，那么就必然需要打造一个围绕自身的生态圈。

8、我们看到不管是谷歌、百度还是苹果每年都会举办开发者大会，因为他们的平台需要很多开发者提供的各种各样的服务，如此才能吸引和留住用户。微软的WindowsPhone很难做起来其中一个重要的原因就是平台上的开发者太少了，很多应用都不支持。对于电子商务平台来说也是一样，淘宝已经打造了