汽车销售谋略实战48技

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1、汽车销售谋略实战48技销售重在沟通沟通从“心”开始编写尹立凡笔名伊拉克电话:13828707182279460292006年11月28日(天汽南方宝安4s中心)暂完稿待修改72编者的话中国正在成为美国之后世界第二大汽车消费市场,在未来10年左右有望成为世界第一汽车消费市场。我国车市在经历02/03年市场井喷后，04/05年增速放缓但仍保持约20%的增长，2005年汽车产销双超570万辆，06年又现井喷态势。当前我国汽车饱有量约3000万辆，预计2010年将突破6000万辆。汽车行业对人才的需求量剧增，对人才的要求也越来越高。在国内汽车人才教育相对滞后和巨大的人才需求压力下，企

2、业已越来越难以找到合格人才，如何快速提升和培养一批高素质和懂业务的人才队伍，成为整个汽车行业突破可持续发展的关键。预计未来五年内，汽车专业人才总缺口至少500万，汽车行业成为就业热点。权威机构预测，当前汽车营销人才缺口达60万。国外汽车行业的从业人员有30%受过高等教育，而我国的这一比例还不到15%。而随着汽车市场的不断向前发展和现有市场人才队伍的优胜劣汰循环，汽车营销人才每年将保持约10%的增长旺盛的需求势头。根据市场调查，我国汽车销售人才的水平良秀不全，相对而言特别是有些企业，缺少培训，而且培训也找不到好的教材和精典案例，笔者也是一个求知欲较强的人，参加过很多培训、讲座，

3、看书学习，特别是看书方面，看完书总觉得写书的人太理论化，没有实践技巧，总想找到一本既有理论，就有实践经验的书，可太难了，写书的人不全懂销售，而懂销售的也没有时间和兴趣来写，所以本人15年多来,（从93至2002年从野马汽贸到中汽南方,都在销售的第一线,(03年到现在展厅经理.销售经理.4S店总经理)无论是销售进口72汽车还是国产汽车,虽比不上国外的乔吉拉德,但从销售数量来讲每年基本都是数一的,只不过每天会比别人多工作2小时左右）以自己的销售经验总结了48个技巧。以此献给酷爱汽车销售而正在摸索的同仁，给予启示，少走弯路和转路,为我国的汽车销售行业增光添彩。阅读本文后,只要努力,

4、一定能成为汽车销售的高手。在此非常感谢中汽南方培训部和各位同事的大力支持!(编者姓名尹立凡笔名伊拉客)编者的格言:用心努力,抓住机遇面包会有的,一切都会有的。72目录第一部分.计谋篇第四部分策略篇技巧1、对产品保持足够的热情技巧24、让客户说出愿意购买的条件技巧2充分了解产品信息技巧25、适度运用“威胁”的策略技巧3、掌握介绍自己和产品的艺术技巧26、提出超出底线的要求技巧4、准备好你的销售道具技巧27、巧用退而求其次的策略技巧5、明确每次销售的目标技巧28、为客户提供真诚的建议技巧6真诚了解客户的需求技巧29、为客户提供周到的服务技巧7把握客户的折中心理技巧30、充分利用价

5、格谈判技巧8准确分析客户的决定过程技巧31、以让步换取客户的认同技巧9对症下药地解决客户疑虑技巧10了解来自于客户的负面因素第二部分观察篇第五部分战术篇技巧11讲究沟通的礼仪和技巧技巧32、巧妙应对客户的不同反应技巧12、给予客户足够的关注技巧33、不要阻止客户说出拒绝的理由技巧13、不动声色胜过急于表现技巧34、应对客户拒绝购买的妙招技巧14、创造畅通无阻的沟通氛围技巧35、分散客户的注意力技巧15、选择恰当的沟通时间和地点技巧36、有技巧地告诉顾客事实真相技巧16、寻找适合成交的时机技巧37、锤炼向客户提问的技巧技巧17、不要攻击竞争对手技巧38、向客户展示购买产品的好处

6、技巧18、不可忽视的细节问题技巧39有效倾听客户谈话技巧40使用精确的数据说服客户技巧41身体语言的灵活运用技巧42寻找共同话题第三部分战略篇第六部分总结篇技巧19、科学划分客户群技巧43、做好沟通之外的沟通技巧20、把握关键客户技巧44、主动提供优质的售后服务技巧21、管理客户的重要信息技巧45、对客户承诺说到做好技巧22、找到有决策权的购买者技巧47、总结销售中遇到的问题技巧23、有技巧地考察客户技巧48、与客户建立持久而友好的联系72第一部分.计谋篇技巧1、对自己的产品保持足够的热情1．热情来自于你对产品或服务真诚而坚定的信念。2．客户对你的产品或服务是否感兴趣，很多时

7、候源自于你对产品或服务的态度。3．销售活动会有许多挫折，但无论如何都不要失去对产品或服务的信心和热情，只要努力(面包会有的,一切都会有的)要相信失败是成功之母,除非你心甘情愿地接受失败。4．说服客户的往往不是理性的说明，而是你所传递给他们的对产品的信念。A.案例描述：客户邓先生是韶关矿场的业主，于2006年6月23日开伊兰特路过公司展厅。本来准备今天来广州买丰田霸道，以为我们公司经营VOLVO的工程车，便进来展厅了解。在告诉顾客情况之后便向邓老板推荐了XC902.5T。销售顾问向客户热情的讲解了这款车的