汽车销售服务流程实战总结

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1、汽车销售服务流程实战总结汽车销售是一门高雅的艺术，它不仅要满足客户的需求又要到达销售的目的，既要让不同层次的客户满意，又要为公司赢得利润。所以说汽车销售是一门高雅的艺术。　　汽车销售的服务流程总体来说可以分为8大步骤:开发客户，接待，咨询，介绍产品，试车，协商与成交，交车，跟踪。在8大步骤里，其中以咨询，产品介绍，协商和跟踪最为重要。一个汽车销售人员的高明之处就体现在这些地方。　　　汽车销售服务流程一：客户开发　　客户开发在这里专指识别并跟进来4S店看车的潜在客户。客户的目的和身份千差万别，怎样识

2、别潜在的准客户呢，从客户的神态，动作和语言等方面来分析，大致可以了解客户是随便看看还是真的想买车。比如客户一进门就询问车价是多少，或者老是问一些刁钻古怪的问题，还老爱和你争辩等，还有如言谈与行动不一致，没有明显的喜恶，这些一般都不是买车的人。想买车的人一般会结伴而来，或在一款车型前停留较长时间。还有会在快下班时，大热天，下雨天来看车。或者看完车会问你或和你讨论一些实在的问题。如造型与外观，动力性，操控性，舒适实用性，还有超值表现。面对这些客户，我们就要认真甄选，区别对待。争取给他们留下最好的第一印

3、象。　　汽车销售服务流程二：接待　　接待是一个要把握好分寸的环节。往往汽车销售人员一见客户进门，就马上走过去滔滔不绝的跟客户介绍产品。其实客户很讨厌这种行为。一般，在客户进门后，礼貌地打过招呼后，如"欢迎光临某4S店，请随意观看!"任由客户随意观看3分钟，当客户较长时间停留在某种型号的车时，或者客户在用眼睛寻找汽车销售人员时，或者客户想打开车门，掀开发动机盖等等，这时就可以走上前，递上自己的名片，最好是有个性地介绍自己，争取给客户留下最深刻的第一印象。注意自己的仪表和衣着必须要干净整洁，给人稳重诚

4、恳的印象。注意此时不要太正式化和太早进入购车的主题，话题宜宽泛，轻松，幽默，总之目的是要迅速拉近彼此之间的距离。可随意聊聊天气，社会上的热点新闻，时尚，家庭，兴趣爱好，体育活动等，如果能发现客户身上的优点而加以赞美，那就更好了。如"你女朋友的衣服是最新款的吧，太漂亮了!"，"一瞧你这气质，就知道你是政府高官了!"，"你是做IT行业的吧，头脑反应太敏捷了!"做足了铺垫后，就可以有意识的进行下一步骤了。　　汽车销售服务流程流程三：咨询　　咨询很能考验一个汽车销售人员的业务功底，这个时候，你一定要热情，

5、真诚，体现出100%为客户着想的态度，咨询要尽可能地详细。如"以前有没有驾过车"，"车龄有多长了?"，"以前用的是什么车?"，"你购车最看中是汽车的那方面的特征?"，"你是从事什么工作的?"，"你的车主要是做什么用的?"，"是自己用还是其他人用?"，"希望购买多少钱的车?"，"你是通过什么方式了解到我们公司的?""除了本车型外，你还会考虑其他车型吗?"等等。通过询问，我们大致可以知道客户的需求是什么，当然着这个咨询的过程中，我们还可以了解到客户的一些个人业余爱好，适当的利用这个话题来表示自己对客户

6、的独特关怀，将更有利于客户接受自己的意见，客户也会更加信任你。在咨询的时候，对于有兴趣购车的客户，记住客户的名字并亲切地称呼他，将会拉近你与客户的距离。如果客户是几个人一起来的，如情侣，不要冷落车主的另一半，适时地和和他(她)交谈并考虑他(她)的意见，将会受到客户较高的评价和好感。有些客户还带了小孩子，照顾好小孩子，让小孩子感到亲切，也会加强客户对你的好感。交谈时注意不要一个人滔滔不绝，应更多的倾听客户的需求，必要时还应该用笔记录下来。当然我们会遇到各种不同的客户。大体来讲，可以分为4大类:低素质

7、，低意愿(R1);低素质，高意愿(R2);高素质，低意愿(R3);高素质，高意愿(R4)。针对这四种类型的客户，我们有相应的四种销售风格来应对。他们分别是高传统，低顾问(S1);高传统，高顾问(S2);低传统，低顾问(S3);低传统，高顾问(S4)。关于这个问题，限于篇幅，在此不再赘述。　　汽车销售服务流程四：介绍产品　　在咨询后，充分了解了客户的需求后，我们就可以向客户介绍产品了。当然这个步骤不是一尘不变的，在咨询的时候也可以顺便介绍。一辆汽车，可以介绍的亮点有很多，先介绍什么呢?还有我们的车有

8、的一些特点，竞争对手可能也有。给客户介绍的是什么呢?是本公司领先的技术，还是超高的性价比，还是漂亮有个性的外型呢?那就得看客户的需求了。从上一步我们了解到的客户需求信息对介绍产品非常重要。客户的需要就是我们要重点介绍的。可能大多数汽车销售人员觉得做销售必须要非常懂技术。其实非也!必要的技术我们必须要懂，当面对专业的，对汽车研究较透的客户时，我们就要比他们更专业，更能发表专业的看法，当然发表我们的看法时，不是要否定客户的观点，而是要赞美客户的专业，再加上自己的观点。如果我们碰上一个对