论营销渠道对策的系统化设计

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1、论营销渠道对策的系统化设计营销渠道对策的系统化设计论文导读：本论文是一篇关于营销渠道对策的系统化设计的优秀论文范文,对正在写有关于渠道论文的写有一定的参考和指导作用,摘要：营销渠道策略的系统化设计是提高企业核心竞争力的重要内容。本文对营销渠道体系的构建原则、决策要素进行了系统化的阐述，希望有利于企业建立营销渠道竞争优势。　　关键词：渠道蓝图；经销商标准；渠道政策；渠道运作；渠道推广　　1006-4311（2012）04-0050-020引言　　营销渠道作为营销的要素之一，要求企业进行长期的渠道X络建设，以更好地贴近顾客，以更方便的方式服务顾客。企业营销渠道策略的系统化设计是提

2、高企业核心竞争力的重要内容。企业营销渠道策略的决策要素主要包括：渠道结构、经销商标准、渠道价格政策、营销渠道运作流程、渠道推广、渠道反馈及支持服务等。本文对此内容进行阐述，希望增强企业营销渠道竞争优势。　　1构建营销渠道体系的基本原则　　营销渠道策略不仅是布点和线，更要形成立体、全方位的营销渠道X络体系。　　1.1坚持以目标客户为中心，建立多元化、扁平化、低成本、快捷、高效、完整、安全的营销渠道管理体系。　　1.2抓住关键环节，建立以企业为龙头、配送中心为支撑、终端门店为基础的营销渠道X络体系。点（终端门店）、线（终端门店铺货连成线形成规模效益）、面（在做好本地市场的基础上向

3、全国推广，扩大覆盖面）结合，着力构建上下贯通、物流顺畅、科学管理、规模经营的营销渠道X络。组建配送中心，打造连锁枢纽，配送中心做到统一进货、统一价格、统一配送、统一承诺、统一服务。　　1.3全方位、即时掌控营销渠道系统的信息。系统的高层主管与基层员工能够同时在24小时内了解每个终端客户的销售状况，并且从不同的角度实时分析每一个终端客户、每一个渠道、每一个员工的相对表目前状况况。对渠道策略的具体执行不再分散于企业的市场部、企划部、销售部、物流部、区域销售等各级部门。重视企业信息化的科学建设，善于充分利用现代科技进步创造营销管理效率。　　1.4注重渠道X络管理和维护，建立强有力的

4、支持和保障体系。对所建渠道X络进行维护投资，并列入正常预算，以建立强大的渠道X络支持和保障体系。整个营销渠道X络体系，重视X点呼应、协调和沟通，利用X点之间的呼应、协调和沟通统一X络运作，从而达到步调一致，高效、快捷，合力倍增。　　在这些思想的基础上进行企业营销渠道策略的系统设计，还须做好以下具体工作。　　2描绘企业的营销渠道蓝图　　在调查、分析论证的基础上描绘出企业的营销渠道结构图，包括渠道的密度及深度。有效的渠道蓝图其作用在于为决策层提供以下内容：一是分析最终用户的覆盖率；二是分析企业渠道的层级及功能；三是分析企业产品类别的流通属性。　　2.1企业进行渠道设计的首要因素是

5、明确最终消费者在哪里　　企业营销渠道的设计，无非要寻找产品市场与消费者的最佳的、最经济的接触点，选点布线。企业应根据自身目标消费者的潜力，合理设置并开发有效X点。　　2.2合理设置X点数量，明确渠道层级及业务要求根据营销战略对各区隔市场进行X点设计和服务X点布置。就营销渠道对策的系统化设计由.收集,如需论文可联系我们.中国目前的渠道层级或渠道的链条来说，包括厂家-一代-二代-零售-消费者三个层级。从整个链条来分析，厂家与渠道之间是一种既竞争又合作的关系。　　2.2.1加强渠道的区域划分及冲突管理。经销商或商之间必须有所辖市场区域的划分，否则就会乱套。经销商或商之间的冲突表现形

6、式最常见的是低价与窜货。企业常用的手段是统一终端标价、最低零售限价、明察暗访、低价处罚等。但这些策略治表不治本，企业应该合理设置X点数量、合理选择经销商。　　2.2.2设置每个渠道层级的业务目标。根据目标客户、区域市场差异、企业的目标与发展阶段，合理选择渠道层级；并为每个渠道层级设置合理的目标。　　2.2.3营销渠道宽窄选择营销渠道是密集分销还是独家经销、选择性分销，要结合商品特性、价格高低、购买频率、技术含量、服务要求等情况进行选择，走多元化渠道策略。　　2.2.4明确本企业营销渠道体系的结构类型①生厂商主控营销渠道。②经销商主控营销渠道。③零售商主控营销渠道。　　3建立经

7、销商标准　　经销商标准又叫渠道标准，主要指每个经销商或层级的选择标准，如商标准、分销商标准、直供商标准、项目及分销标准，等。建立渠道标准，一般从团队、资金、行业背景、业务计划、以往业绩多个维度对各层次渠道进行统一规范管理。经销商标准，还应包括物流、财务流、处罚条例等。　　3.1评估经销商的要素。常见的包括资金要求、库存要求、行业实力排名的要求、专业化程度的要求、品牌排他性的要求等。对于某些特殊行业，特别是需要提供技术支持或服务要求较高的行业，在做项目销售时，还牵涉到人员的专业化程度。　　3.2厂商协议。