顾问式销售-让客户说“是”

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1、第一讲顾问式销售人员的职业化心理素质顾问式的销售技巧这个话题，之所以讲了又讲，是因为人从认识一个事物到实际去做，到产生行动有一个过程。销售人员见到客户以后，前三句话很重要，决定了是否可以进行销售的下一个环节。现实中，90%以上的销售人员，见到客户的前三句话都是介绍公司和产品，被拒绝的比率达90%以上，所以，我们要去看看这背后的原因是什么。一．销售人员的问题销售人员在销售过程中，其实会遇到很大的问题：第一大问题就是感觉到处都是你的客户，但是你去找却发现好像人人都不是你的客户，或者跟客户谈来谈去谈不到重点，你根本不知道这个客户要什么，只知道客户在他不舒服的时候会拒绝我们。大多数销售人员，都

2、经历了面对拒绝的不同感受，从非常痛苦一直到痛并快乐着，直到最后感受到快乐，这对销售人员自身来讲是个过程。销售过程中会遇到哪些问题呢？?客户难找！?找到了难见！?见到了不知道说什么？?说出来了又被对方拒绝了！?被对方拒绝了又不知道说什么了！?继续说下去对方又烦了！?对方烦了，我们又急了！?急了又不知道该怎么办了！茫茫人海中，放眼望去人人都是你的客户，但是经过跟客户接触以后，回来就觉得这个产品不行，这个客户有问题。每一个产品它之所以能够存活在这个市场上，它一定有它的卖点，它一定有它的价值，销售人员要做的事情就是最大可能去挖掘它的价值。客户难找，找到了以后又怎么办呢？特别是一些比较中高层的客

3、户，约了很多次也约不出来，约了十次，客户最后受不了要发疯了，说：好吧，我给你五分钟，你来吧。结果见到他以后不知道说什么，把公司、产品介绍完以后，王总说：“这样子吧，我们有需要的话会打你电话。”销售员满怀希望回去了，跟经理汇报说：“这个老总终于见到我了，他跟我说有需要一定会找我们，我从他的眼神中看出他迟早都会成为我们的客户。”但是，销售员可能没有想过，有可能这辈子都他接不到那个老总的电话。为什么？因为你今天遇到了一个比较客气的客户，如果不客气的客户会说：“对不起，我现在没有这个需要，需要的时候再说吧。”也就是根本没有希望了。这是因为销售技巧的问题。当我们把自己的产品的卖点优势说出来以后，

4、又被对方拒绝了，很多人最怕的就是这个东西，被客户拒绝以后就不知道该怎么办，被对方拒绝了又不知道说什么，说下去对方又烦了，对方一烦我们又急，对方一急，我们又不知道该怎么办了。这就是很多销售人员在销售过程面对的一些现实的问题。我们来看看今天销售人员为什么会这样子，这样的情景你一定不会陌生：[情景1]“王老板，你好，您看看我们公司生产的这个产品，确实是市场上现在最畅销的，你看我们这款车，它配有EBS、ABS、EBD、ESP、ARSS，这个市场上几乎所有的先进配置都在这个里面，开了这款车，您的感觉会完全不一样，他会给您带来……”客户听完以后会说：“我再看看。”就走了，这一走就不知什么时候再会回

5、来了。[情景2]假如你在家里做饭的时候有人在敲门，咚咚，把门打开看到一个英俊的小伙站在门口说：“先生你好，我是环球泵业公司的销售人，我姓张，我们公司最近推出一款水泵，专门解决你的水压问题，用了我们这个水泵以后，您的水压再也不会有忽高忽低的现象，这样的话你用水就无任何的后顾无忧，我们这个产品获得ISO9000认证，并且获得了国家的质量金奖，我们在全世界50多个国家销售的都很好。今天我们特意来拜访你，是因为我们有一个特惠的活动，今天如果你安装的话，我们可以给你打五折、六折，而且我们这个后面还有售后服务的电话，你随时可以拨打，我们24小时为您服务。”请问，这句话在客户那里你觉得说得完吗？真实

6、的情况可能是：“你好，我是环球泵业公司的销售人员，我姓张……”、砰！什么声音？门关了，人家听都听不下去了。像这种情况就太多了。去年卖那个无油烟炒菜锅的找过各位吧，“您好，我们公司最近推出一款很好的无油烟锅，这款无油烟锅你用了以后，厨房再也不会有油烟，而且每年为您节省的光这个油钱都不少，有几百块，而且今天买一送一，如果买一个我们送一个……”结果大多数人都会把门关上。[情景3]假如今天你在车站等车，上来一个人，“先生你好，我是某某保险公司的，我们最近推出一个全家的套餐保险，专门针对您这样的成功人士，您和您的太太、和您的小孩，如果捆绑在一起，做一个什么样的套餐保险的话，将会享受什么折扣。而且

7、如果您今天办的话，我们还有什么优惠。”可能出现的情况是：“你好，我是某某保险公司...”客户本来打算坐78路车，56路车来了，他却上了车，为什么呢？他宁可到前面去绕一站，都不愿意站在这里再听你说。现在客户对这种销售方式，已经产生了强烈的反感情结。可是我们还在说：反感没事。今天不行我明天来，明天不行我后天来，不行我这辈子缠着你，缠死你，看你愿不愿意……各位靠这种精神去做，已经不适合客户的需要了。要有这种精神没错，但是有没有想过：方法上可不可以得当