客户心理行为分析与卓越营销技巧

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1、客户心理行为分析与卓越营销技巧——江涛老师主讲培训目标工欲善其事，必先利其器！销售精神决定销售的成败，积极的精神状态会使你充满自信，是成功销售的第一步，使你赢得客户；助你提升业绩；促进你正确地思考问题；使你激励自己和他人，勇敢面对挫折。本课程将给您传授专业销售精神修炼技巧，帮助销售人员寻找丢单根本原因，有效提升业绩，教您从容面对一切销售危机和压力挑战，不断从优秀走向卓越！此课程你将收获：1、学习用热情打造你的销售事业2、掌握如何成为顶尖销售人员的方法3、学习掌握百折不挠的销售方法与技巧4、深入挖掘客户需求的精神与方法5、掌握基于客户信任的沟通技巧6、学会如何摆脱不良情绪适用

2、对象n营销管理人员、客户经理培训时间n2天1培训计划一、命运在自己手中——营销的本质与销售经理的心态1、营销-本质的变迁52、销售的七大原则　3、销售经理应具备的态度4、正确心态建立的十大步骤二、客户消费心理与行为分析1、客户为什么会消费？达成哪些条件时，客户才会消费？2、作为专业销售人员，如何引导客户消费？3、买卖行为与客户心理，系统的销售流程，科学的销售方法三、销售心理与行为分析1、客户为什么会消费？2、买卖的核心要素3、达成消费的核心四、销售人员如何了解客户心理？1、指南针法则2、榜样的力量3、关键按钮4、高成交率成交模式解析5、专业销售人员的价值主张6、

3、消费心理与消费行为是什么样的关系？7、不同客户的消费流程与专业销售流程8、客户个性分析9、各种性格的优点与弱点10、各种性格的互动：客户沟通的策略11、客户的个性模式分类与沟通12、如何引导客户？13、如何不被客户引导？14、怎么的客户沟通是高效、愉快而双赢的？五、拒绝处理技巧与大客户开拓方法51、自信力与目光训练2、如何处理拒绝1）拒绝的本质2）如何处理大客户的拒绝？3、如何化解大客户提出的难题4、如何快速高效开发新大客户1）计划与活动：计划我们所做的，做我们所计划的2）寻找潜在大客户的原则3）接触前的充分准备六、促成式缔结战术1、如何塑造产品的价值及调动对方

4、情绪1）产品说明的方法与步骤2）产品介绍的八大技巧及注意事项3）提出解决方案（FAB）4）捕捉大客户的购买信息成交的时机：大客户在购买时发出的信息与信号5）提出购买建议（解决方案）2、如何解除大客户的抗拒点1）大客户七种最常见的抗拒种类2）大客户抗拒的本质：解除抗拒点的方法解除抗拒点的公式3）解除抗拒点的成交话术设计思路4）解除抗拒点原则5）解除大客户抗拒的技巧6）处理抗拒点（异议）的步骤3、成交技巧及注意事项七、如何持续取悦大客户1、销售经理良好的第一印象、形象2、销售经理礼仪技巧3、如何快速建立信赖感4、信赖感的5大原则55、快速与大客户建立信赖感的五大策略

5、6、初次接触要诀7、建立信赖感的沟通技巧八、营销实战中的魅力沟通技巧1、沟通的信念2、沟通的策略3、说话的技巧4、沟通三要素5、沟通的技巧之聆听6、沟通技巧之赞美7、沟通技巧之发问8、设计问题的原则9、问题类型实例10、分清大客户类型，确定沟通策略九、如何有效挖掘客户需求1、谁都在讲顾问式(SPIN)营销,可有几人能明了其中的真谛?2、什么是需求?如何看待?3、怎样才算懂得客户的需求?4、有效倾听的提问与倾听5、互动:倾听—听懂的练习-----世界上最难的事情之一6、如何有效的理解和挖掘客户的需求和背后的原因?7、各种不同行为风格的个性客户,如何相应的交流?8、互动:行为风

6、格测试---知己知彼!9、集团业务模拟实战演习十、全业务环境下的业务整合策略1、全业务给用户和运营商带来什么2、全业务运营中的四大难点3、全业务运营管理的三步走54、如何整合现有业务进行打包5、案例：国外FMC、FMS的捆绑策略6、中国电信在全业务时期的策略分析十一、3G全业务时代客户服务中的精确营销1、电信业当前客户服务中存在的问题2、差异化服务如何实施?3、影响差异化服务实现的障碍4、精确服务策略的规划和实施5、客户服务数据分析与管理6、成为行业信息化专家客户经理5