龚计划20050305

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1、谨呈：马钢集团康泰置地发展有限公司康泰佳苑销售活动操作方案èèèu}}}èèèââæææàèüîîîØØØÆÆÆÒÒ国中康泰佳苑项目部二零零六年二月五日12一、康泰商业项目销售重要数据：ààà68000平米的商业项目ààà三条沿街商业带，一条综合商业步行街ààà总销金额达到4.42亿ààà位于市府新区核心商业商务及高档生活区以上表明：作为商业地产，康泰商业为市级中心大型综合商业地产项目，所以康泰商业是否独立商业化销售至关重要！12二、独立商业化销售：1、商业化形象独立鲜明以及行销传播目标à短期内树立“康泰商业项目”在马鞍山商业市场的领导品牌形象

2、；à为“康泰商业项目”确立经营策略和商业前景，快速打开市场局面，获取项目销售的成功；à让“康泰商业项目”之项目概念和独特卖点为目标顾客所认同；à通过广告传播的表现激发目标顾客的购买欲望与动机。2、销售运作的独立有效à针对“康泰商业项目”销售的客户群的系统引导和去化，分组销售人员成立商业专业化的销售团队；à独立系统的“康泰商业项目”商业销售活动运作；à建立针对“康泰商业项目”客户群有效的储备，须通过商业销售人员执行对客户资源的管理；三、销售分段分期：根据市场综合情况，整个“康泰商业项目”销售准备分段分期开盘销售，以下为分期推盘方案：阶段操作期推盘

3、区推盘量销售额第一阶段06年7月推AB组团2688.44㎡（暂估）17,811,147元第二阶段推CD19854.2㎡（暂估）129,052,300元1206年10月组团一期推量树立价格标杆同期储备客源二、实施步骤12销售分段分期按条块按业态按管理难度集中开盘12三、传播诉求策略（一）诉求对象à专业房产炒家及其他专业炒家，如专业炒股者、专业炒币者à目前手中有大批资金，正在寻找投资项目的人士à有投资保值目的的房产投资者à周转资金较充足，有部分闲余资金，可作零散投资的人士à家庭背景富裕者à周转资金不多，但希望通过零星投资来赚钱的投资者à正在寻求铺面

4、的经营者（二）诉求重点STREETMALLGADENMALL根据阶段性传播策略，各个阶段的诉求重点各不相同，但都必须围绕“康泰商业项目”核心概念：一个可将购物与生活溶为一体的消费场所，来进行诉求。（三）具体策略项目广告针对商业部分的销售必须独立进行整体统筹安排，第一期广告将以震撼力和视觉冲击力强的平面设计风格出现，力图建立一种全新的形象，激起大众对“康泰商业项目”的商业繁荣的期待，进而刺激，引起兴奋。故而，第一期广告将商业化的平面和文案作为配合，亮相媒体。推广原理12宁马芜城市群商贸新格局马鞍山（四）诉求方法1、感性诉求直接针对消费者，以“消费

5、革命“与消费者取得感情上的共鸣，从而将“康泰商业项目”的名称深入人心。2、理性诉求对项目的直接卖点进行分述，面对项目本身的特点，分析其投资价值及市场潜力，对购买者作理性说服。从目标客户的投资关注点出发，将区位、人气、项目优势、政策优势、发展前景以翔实的数据为事实支持，尽量做深、做透，使其具有强烈的可信度和说服力，力争以理智、务实的诉求来说服和打动客户。以信息来源看，主要宣传载体将选择报纸，圈定目标客户的传播接受范围，使其时时注意到本项目的情况，留存、巩固、加深其对本项目的印象努力争取进行其他投资行为的客户，将本项目的优势与其他投资行为适当作比，

6、突出本项目优势，吸引这部分客户群的转向投资。三、第一期推盘计划三、推盘时间2006年7月8日12四、推盘准备计划时间06年部门准备成果目标4月企划部广告准备期商业项目VI体系建立销售部销售准备期商业销售团队分组培训5-6月广告执行期户外、报媒、楼书等销售道具的制作和发布5-6月客户储备期储备客户达到200组7月8日开盘康泰佳苑售楼处现场五、推盘策略层高6米买一层，用两层凡在上述期限内，以往康泰佳苑已购房业主将是我们客户系统维护的核心资源；所以，在活动过程中，使他们作为康泰佳苑业主的尊荣感得到体现，并准备一定的物质奖励来保护他们为康泰佳苑树立口碑

7、的积极性，使项目的知名度和美誉度持续稳五、目标客户群12凡在上述期限内，以往康泰佳苑已购房业主将是我们客户系统维护的核心资源；所以，在活动过程中，使他们作为康泰佳苑业主的尊荣感得到体现，并准备一定的物质奖励来保护他们为康泰佳苑树立口碑的积极性，使项目的知名度和美誉度持续稳定的提升，为5月集中推盘做好铺垫，推动今年的销售工作。主要服务目标客源：1、康泰佳苑已成交业主；2、关注项目的诚意客户；3、开始关注本项目的后续客户。六、宣传配合电话短信邀请函报纸广告及DM夹报马鞍山市中心大型户外看板（亦是下阶段商业推广的媒体资源）12七、时间节点安排时间段公

8、布事宜案场工作安排目前—1月29日公布3月1日调价通知并公布现价格截止日期业务员追踪已购客户、准客户到现场领礼品，并告知即将调价，领礼品必须客户确认登