龚计划20050318

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1、谨呈：马钢集团康泰置地发展有限公司康泰佳苑商业销售方案国中康泰佳苑项目部二零零六年二月九日15第一部分策略总纲一、康泰商业项目销售重要数据：ààà68000平米的商业项目ààà三条沿街商业带，一条综合商业步行街ààà商业总销额达到4亿ààà位于市府新区核心商业商务及高档生活区以上表明：作为商业地产，康泰商业为市级中心大型综合商业地产项目，所以康泰商业是否独立商业化15销售至关重要！二、独立商业化销售：1、商业化形象独立鲜明以及行销传播目标à短期内树立“骏城国际”在马鞍山商业市场的领导品牌形象；à为“骏城国际

2、”确立经营策略和商业前景，快速打开市场局面，获取项目销售的成功；à让“骏城国际”之项目概念和独特卖点为目标顾客所认同；à通过广告传播的表现激发目标顾客的购买欲望与动机。2、销售运作的独立有效à针对“骏城国际”销售的客户群的系统引导和去化，分组销售人员成立商业专业化的销售团队；à独立系统的“骏城国际”商业销售活动运作；à建立针对“骏城国际”客户群有效的储备，须通过商业销售人员执行对客户资源的管理；三、销售分段分期：根据市场综合情况，整个“骏城国际”销售准备分段分期开盘销售，以下为分期推盘方案：阶段操作期推盘区

3、推盘量销售额15第一阶段06年7月推AB组团北街区3277㎡（暂估）42,601,000元第二阶段06年10月推CD组团、A组团西街区、西大门内街以及综合商业步行街22322㎡+33000㎡（暂估）122,771,000元+181,500,000元第三阶段07年2月推A组三角商业12557㎡（暂估）69,063,500元15三、商业业态规划：15第二部分独立鲜明的商业形象一、传播诉求策略：1、诉求对象à正在寻求铺面的经营者à目前手中有大批资金，正在寻找投资项目的人士à有投资保值目的的房产投资者à专业房产炒家

4、及其他专业炒家，如专业炒股者、专业炒币者à周转资金较充足，有部分闲余资金，可作零散投资的人士à家庭背景富裕者à周转资金不多，但希望通过零星投资来赚钱的投资者2、诉求重点STREETMALLGARDENMALL根据阶段性传播策略，各个阶段的诉求重点各不相同，但都必须围绕“骏城国际”核心概念：一个都市中心商业领袖地位一个商业发展第三级的购物公园３、具体策略项目广告针对商业部分的销售必须独立进行整体统筹安排15，第一期广告将以震撼力和视觉冲击力强的平面设计风格出现，力图建立一种全新的形象，激起大众对“骏城国际”的

5、商业繁荣的期待，进而刺激，引起兴奋。故而，第一期广告将商业化的平面和文案作为配合，通过市内大型户外广告布点、报纸媒体、DM等传播通路，发动立体攻势，多方位亮相媒体。４、诉求方法à感性诉求直接针对消费者，以“城市中心购物公园”与消费者取得感情上的共鸣，从而将“骏城国际”的名称深入人心。à理性诉求对项目的直接卖点进行分述，面对项目本身的特点，分析其投资价值及市场潜力，对购买者作理性说服。à从目标客户的投资关注点出发，将区位、人气、项目优势、政策优势、发展前景以翔实的数据为事实支持，尽量做深、做透，使其具有强烈的

6、可信度和说服力，力争以理智、务实的诉求来说服和打动客户。à以信息来源看，主要宣传载体将选择报纸，圈定目标客户的传播接受范围，使其时时注意到本项目的情况，留存、巩固、加深其对本项目的印象努力争取进行其他投资行为的客户，将本项目的优势与其他投资行为适当作比，突出本项目优势，吸引这部分客户群的转向投资。15第三部分销售阶段策略第一节第一期推盘计划一、推盘区AB组团北街区，定位为品位时尚街区二、推盘时间2006年7月8日开盘三、推盘策略1、开放接待期：2006年5月初至正式开始接受客户登记预约，可接受下订，但不签约

7、，更不出具价格表。发放认购筹码客户卡，并进行部分优质客户整理工作。2、客户整理期：152006年6月出具价格表，与客户签定大定认购书或正式的认购意向书。3、强销期：2006年７月８日开盘之后直接进入强销期，二周为一阶段，以清晰的价格体系吸引客户，集中消化预约客户。四、推盘准备计划时间06年部门准备成果目标4月企划部广告准备期商业项目VI体系建立销售部销售准备期商业销售团队分组培训5-6月企划部广告执行期１.户外、报媒、楼书等销售道具的制作和发布２.准备芜湖各批发市场附近户外广告资源的收集整理5-6月销售部客

8、户储备期储备客户达到200组芜湖临时售楼处选址并装修等事宜7月8日销售部开盘同时准备进驻芜湖临时售楼处五、销售方案层高6米买一层，用两层该推盘区抓住商业地产产品特性--“层高6米”做足文章，凸显产品的实用率来体现其超值，并以套户限量以及时间限量作为收口策略，加紧储备意向客源，进而集中促定，达到该期推出即刻去化的目的，造成整个“骏城国际”受到追捧的市场印象。15销售价格：13000-14000元/M2阶段目标：1、