河南三色鸽乳业有限公司南阳市场营销策略研究

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1、河南三色鸽乳业有限公司南阳市场营销策略研究----工商管理论文-->第1章绪论1.1选题背景据《2015年国民经济和社会发展统计公报》、《2015年河南省国民经济和社会发展统计公报》、《2015年南阳市国民经济和社会发展统计公报》统计，我国2015年全国牛奶产量达3755万吨，其中河南省牛奶产量342.20万吨，南阳市牛奶产量31.56万吨，其中，三色鸽公司牛奶产量为14万吨。河南省牛奶消费总量近三年平均45亿元左右，但本土企业只占有30%的市场份额。两大奶业巨头伊利、蒙牛分别在平顶山、焦作建厂，既将中

2、原作为奶源和厂房，也将其作为主要的销售市场。对于三色鸽公司来说，这两大巨头在奶业的地位和影响力是不容置疑的。另外，花花牛、天山、白鸽、乐牛、绿白等其他本土品牌的力量也不容忽视。三色鸽公司怎样克服这些阻力，进一步深耕豫西南市场，如何在这样一个多元化的竞争环境中维持和提升市场份额，满足消费者日益增长的需求成为了亟待解决的问题。通过对河南三色鸽乳业的营销战略进行系统地调查和研究之后，提出了有效的建议和思路，有助于三色鸽乳业在风云莫测的市场竞争中扩大自己的市场份额。......................1

3、.2研究意义对于乳业企业而言，改进牛奶的生产设备和技术、奶牛的养殖和奶源基地等问题固然重要，但更重要的是满足消费者的需求。如果不从消费者的需求出发，即使技术等问题都得到了改善，也不能全面的促进企业发展，为企业争夺更多的市场份额。同时，成功的营销策略有助于企业建立竞争优势，统筹企业资源，形成企业自己独特的品牌、产品和信息网络，真正提高企业竞争能力。本文基于河南三色鸽乳业有限公司在南阳地区的发展现状，从消费者的角度出发，探讨三色鸽公司如何高效地将产品、服务和活动传递到消费者手中，为公司调整、更新现有的营销策

4、略，形成自己的营销特色提供参考，让更多的消费者了解三色鸽，信赖三色鸽，使公司在达到消费者满意的基础上，协调持续发展，进一步的拓宽市场，提升市场份额。此外，本文通过对消费者购买牛奶行为和其影响因素之间的分析，找出影响消费者购买牛奶行为的主要因素，指出两者的相关性，为经营者制定生产决策提供理论依据。......................第2章相关理论概述2.14P营销理论1960年美国著名的营销大师杰罗姆·麦卡锡（JeromeMcCarthy）在其第一版《基础营销学》一书中，第一次提出了著名的4P营销

5、理论。1967年，市场营销理论的集大成者菲利普·科特勒教授在其畅销书《营销管理：分析、规划与控制》第一版进一步确认了以4Ps为核心的营销组合方法，并加以完善。该理论强调，市场营销活动应特别重视产品、价格、分销渠道及促销策略，即所谓的4P（Product、Price、Place、Promotion），更应重视4P策略的系统应用。（1）产品策略（ProductStrategy），他们提出了产品整体的概念，即产品应体现三个层次：核心产品、形体产品、延伸产品。因此，具备现代营销观念的营销人员必须从顾客的角度出发

6、，从产品的各个层面去满足顾客的需要。而且，企业在营销的过程中，要把握重点，分清主次，搞好产品的组合搭配。另外，企业必须不断进行新产品的研发，利用产品所处的生命周期做好针对性的营销活动。（2）定价策略（PricingStrategy），定价不能盲目，应在充分考虑影响价格因素的前提下，从科学和艺术两个角度制定消费者满意的价格，并根据形势的变化及时进行科学合理的价格调整。（3）分销策略（PlacingStrategy），分销渠道是连接制造商与顾客的桥梁，它包括企业的网店布局、中间商选择及管理、物流、仓储等。企

7、业应合理地选择分销商，制定科学的策略调动分销商的积极性、针对性、创造性。（4）促销策略（PromotingStrategy），它的实质的信息传递，是指企业通过各种途径和方法向目标客户发送信息，刺激他们的购买欲望，激发他们购买行为产生。促销的工具主要有广告、人员推销、营业推广、公共关系、宣传等。企业应综合地加以运用。.......................2.2南阳市场乳品行业销售现状2.2.1生鲜乳生产能力逐年提高根据南阳市统计局等相关部分2015年统计结果显示（见表3-6），截止到2015年底南

8、阳市各县区的奶牛总存栏量约8.45万头，牛奶产量达31.56万吨，两者皆占全省同类数据的10%左右，生鲜乳生产能力逐年提高。2.2.2规模化程度稳中有升据南阳市畜牧局公布的数据显示，截至2015年底，全市奶牛规模养殖场数425个，比2012年的167个增加了258个；存栏奶牛100头以上的乡镇62个，超过500头的乡镇达19个，存栏100头以上的集中连片基地98个，带动农户3107户，存栏奶牛万3.6头，约占全市奶牛存栏量的56%。据201