传动设备企业之大客户管理探索——以s公司为例

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1、传动设备企业之大客户管理探索——以S公司为例----客户关系管理论文-->第1章引言1.1问题的提出1.1.1现实案例S公司是一家从事于传动设备领域的产品生产及销售的德国独资企业，在国内市场‘经营近二十年，公司业务主营减速机，兼营电机及变频控制设备。经过这些年的发展，S公司已在这个领域积累了大量的客户，市场占有率在国内市场名列前茅。S公司虽然有着众多的大客户，但是这些大客户与S公司之间相处并非都融洽，以致S公司一旦处理不善，就有可能造成大客户流失的严重后果。最近，S公司又面临将要流失一个客户A公司的境遇。A公司致力于生产和销售医药试剂行业的冻干设备，

2、占据国内市场的主要市场份额。A公司从2008年开始采购S公司的产品，且年订单量逐年增加。A公司近几年使用S公司每年约500万的电机及变频控制设备。S公司对于该客户一直执行的是预付款到账后下单并且发货前订单全款到账后的货款结算制度。在合作之初，A公司因年订单量较少，对于S公司在价格、货款结算制度和货期等方面没有提出的特殊要求，仅按照S公司的要求来执行。但随着订单量的持续增加，A公司对S公司的相关政策逐渐不再满意，要求S公司提供更为优惠的政策。而S公司在国内营销政策比较固定，即使客户的订单量再多和客户再重要，不会主动也从不轻易的提供优惠政策。考虑到A公司

3、是一家民营企业，S公司担心A公司给予优惠政策后，在以后的合作过程中可能会出现货款收回不了等问题，故对A公司提出的问题迟迟不能给予答复。且自始至终，也仅是由S公司的基层销售人员与客户周旋，又因S公司在2012年发生过几起延迟交货的情况，引起客户较大不满。.............................1.2论文研究的目的和意义本研究通过对大客户理论的梳理和阐述，对域的市场占有率名列前茅，对该领域内的其他相关企业有着非常重要的影响。S公司实行大客户管理对该领域内的相关企业有着重要的示范意义，为其他相关企业实行大客户管理起到借鉴作用。......

4、................................第2章文献综述为了研讨在第1章的1.1引言中S公司所存在的疑问及解决方案，需求凭仗有关的理论知识。本章节对大客户处置的理论进行回忆。大客户处置其时现已得到必定程度的研讨，这些研讨包含了大客户处置的来历、大客户的界说和辨认、大客户处置的方针和内容、大客户联络的开展进程和大客户处置的流程等。本章节将对这些理论进行拾掇，为后续的S公司在大客户处置方面的研讨奠定理论基础。...........................2.1大客户理论起源概述大客户处理理论由客户联络处理理论展开而来，而客户

5、联络处理理论则是由联络营销理论展开而来。联络营销不同于传统营销理念，其中心思想是公司与客户获得互动，使公司与客户之间展开成长期协作的联络，完结共同展开。以客户为中心的客户联络处理（CustomerRelationshipManagement，CRM)，需要公司施行更为领先的处理办法。大客户处理理论的来历，可以将工业品营销和联络营销等进行研究来总结得出。2.1.1关系营销早前的市场营销，企业较多注重的是借助产品、价格和营销组合，使用这些因素对市场环境的变化釆取相应的措施，从而对产品的销售产生促进作用。制定并施行有效的市场营销组合策略，成为企业在市场营销

6、实践中的核心。然而相当数量企业的产品并非处在市场上的垄断地位，仅依靠企业在自身的这些因素上的努力，很难在竞争中一直处于优...26-273.2S公司的组织结构.................27-293.3S公司的营销状况及所存在的问题..............29-323.3.1S公司的产品策略...............29-303.3.2S公司的价格策略............30-313.3.3S公司的促销策略..............313.3.4S公司的分销策略...........313.3.5S公司大客户营销策略中存在的问题.

7、.......31-323.4S公司的客户结构.................32-343.4.1S公司的客户结构...................32-343.4.2少量大客户的重要性.............343.5S公司目前的客户管理状况..............34-413.5.1目前的客户管理现状............34-353.5.2S公司目前的大客户满意度情况调查.........35-383.5.3大客户管理存在的问题................38-393.5.4大客户管理存在问题的原因..............

8、...39-413.6S公司施行大客户管理的必要性................41-423.7本章小结.