信用管理咨询企业大客户顾问式销售策略研究——以s公司为例

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1、信用管理咨询企业大客户顾问式销售策略研究一一以S公司为例专业名称：工商管理硕士申请人姓名：盛琴导师姓名及职称：周延风教授单云飞高级工程师答辩委员会(签名)主席：狰瓠吣r委员毒磷帜姆岬答辩日期：2010年6月3日学位论文原创性声明本人郑重声明：所呈交的学位论文，是本人在导师的指导下，独立进行研究工作所取得的成果。除文中已经注明引用的内容外，本论文不包含任何其他个人或集体已经发表或撰写过的作品成果。对本文的研究做出重要贡献的个人和集体，均已在文中以明确方式标明。本人完全意识到本声明的法律结果由本人承担。学位论文作者签名：路终日期：力,lom6月牛日学位论文使用授权声明本人完

2、全了解中山大学有关保留、使用学位论文的规定，即：学校有权保留学位论文并向国家主管部门或其指定机构送交论文的电子版和纸质版，有权将学位论文用于非赢利目的的少量复制并允许论文进入学校图书馆、院系资料室被查阅，有权将学位论文的内容编入有关数据库进行检索，可以采用复印、缩印或其他方法保存学位论文。学位论文作者签名：噬给别槛铄(日期：动p年指导老师：周延风教授单云飞高级工程师摘要随着我国社会主义市场经济改革的深化，市场态势由卖方市场转变为买方市场，企业为了增加市场占有率、扩大销售份额，必须向客户提供有竞争力的产品与服务，信用交易是企业获得市场竞争力的一种重要手段，而有效的信用管理

3、可以控制和降低信用交易的风险，因此，信用管理咨询行业的销售工作对帮助企业控制和降低信用交易中的风险、提升企业的信用管理水平、维护社会的信用秩序和完善我国信用体系都起着非常重要的推动作用。本文以国内信用管理咨询行业的领先企业S公司为例，详细介绍了S公司的大客户顾问式销售策略及实施。采用理论分析和案例分析相结合的研究方法，以大客户相关理论和顾问式销售相关理论为指导，结合目前国内的宏观环境和行业环境，从大客户的识别标准、需求类型、顾问式销售策略和流程等方面，探讨了信用管理咨询行业对大客户实施顾问式销售策略的必要性、如何制定和实施大客户顾问式销售策略、目lj{『还存在的问题及改

4、进意见。随着企业对信用管理认识的逐步加强，对信用管理的需求也会由对单一产品的需求逐步转变为对整体信用管理解决方案的需求。在信用管理咨询行业，S公司实施大客户顾问式销售策略的成功经验值得国内同行借鉴。关键词：大客户，顾问式销售，信用管理咨询TheResearchonKeyAccount’SConsultativeSellingStrategyofCreditManagementConsultingCompanyMajor：MasterofBusinessAdministrationName：ShengQinSupervisor：ZhouYanfengProfessorSh

5、anYunfeiSeniorEngineerABSTRACTWiththedevelopmentofthereformofChina’Smarketeconomy,themarketsituationchangesfromthesellertothebuyer’Smarket．Enterpriseshavetoprovidecustomerswithcompetitiveproductsandservices，inordertoincreasetheirmarketshareandexpandtheirsales．Tradingbycreditisanimportant

6、waytogainmarketcompetitiveness．AndaneffectivecreditmanagementCancontrolandreducetheriskoftradingbycredit．So，salesofcreditmanagementconsultingindustry,playsaveryimportantroletohelpingtheenterprisescontrolandreducethecreditrisk，improvingtheircreditmanagementabilities，maintainingsocialorder

7、andimprovingthecreditsysteminChina．Tothecreditmanagementconsultingcompany—Scompanyasanexample，whichistheleadingcompanyincreditmanagementconsultingindustryinChina，thepaperdetailsitskeyaccount’sconsultativesellingstrategyandimplementation．Thepapertakesthecombinationoftheore