标杆企业齐鲁初步分析报告

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1、齐鲁制药初步分析报告一、公司概况1.1基本情况：齐鲁制药有限公司主要从事心脑血管、肿瘤、感染、神经系统、呼吸系统、消化系统、眼科疾病的制剂及其原料药的研制、生产与销售。现冇员工7000余人，其中大专以上5200余人。近年，齐待制药对于生产工艺要求较高，其非无菌原料药（发酵、化学合成）、无菌原料药及多种制剂已通过美国食品药品监督管理局（USFDA）、欧洲药品质量理事会南非咲药管理委员会（MCC）以及其它W家药品监管机构的认证。目前齐鲁制药拥有子公司6家，男有合资企业3家，具体情况如下：公司名称主要负责业务所在城市齐咎制药有

2、限公司医药制造山东齐鲁制药（海南）医药制造，销售海南齐魯安替制药有限公司医药制造山东齐鲁万和医药营销销售山东齐鲁制药（内蒙古）医药制造内蒙古山东齐鲁药业医药制造山东齐鲁动物保健品有限公司医药制造山东齐鲁天和惠世医药制造山东齐鲁安替（临邑）制药医药制造山东齐鲁晟华制药有限公司医药制造山东1.2主要产品构成齐鲁目前致力于神经系统，抗肿瘤、心脑血管、抗生素等领域的生产和销售，其屮神经系统药物申捷（神经节苷脂）销售贡献排名第一，据了解申捷自今年第2季度开始，已成为国内销售额最高的药物，第2季度IMS显示销售额达6.59亿元（IM

3、S数据1-7月销售15亿），除该产品外，其抗肿瘤药物产品群所占据销售贡献较大。齐鲁主要产品构成心血哲系统用药，6.0%抗感染药生物技术药物4-0%,5.1%其它，3.40%消化系统川药，8.3%神经系统用药，39.8%抗肿瘤药（含瑞白），33.3%（上海医工院）数据分析显示，虽然齐鲁产品众多，但齐鲁制药的销售贡献前7个产品大约占据了齐鲁总体销售额的80%。PDB数据库显示样本医院产品销售状况如下：药品中文名销售额占比％神经节甙酯38.4%粒细胞集落刺激因子（大肠杆菌）9.1%多丙他赛8.6%司琼类（昂丹，托烷，帕洛诺）8

4、.3%培美曲塞7.8%白细胞介素-115.1%粕类（顺铂，卡铂,奈达，奥沙利铂）4.8%其它17.9%故此，齐鲁目前抗肿瘤药物的主要贡献仍来源于其多两他赛、司琼类和培美曲塞。而铂类群目前仍未在齐钤的抗肿瘤群中占据主要份额，特别是奥沙利铂，虽然在2011年齐鲁给予了大量的投入（不记投入产出成本），但市场虽有一定增长，但对于企业销售贡献仍较低，（企业内部人士透露其实际销售额目前不敌帕洛诺司琼）1.3近年营业状况和利润分析：2008年来，齐鲁制药主营业务收入一直维持稳定增长，特别在2009年销售收入增长40%以上。2011年其

5、虽然销售收入亦维持15.5%的增长，但利润率确冇所降低，这与2011年齐鲁制药对重点产品采取的相应市场策略冇一定相关性。从业内人士，医工院数据库，及相关行业报告中查询相关齐鲁制药销售收入和利润额看到，齐鲁申报的利润较高（20%以上），甚至超过恒瑞，原因需进一步挖掘分析。齐鲁制药近年销售收入状况分析1=1销笆收入（亿元）2841.65664.7一♦一增长率48.6%34.6%15.5%齐鲁制药近年利润总额分析E一1利润总额（亿元）10.513.713+增长率30%-5%（上海医工院，业内人士）二、营销体系管理状况：2.1销

6、售体系状况：齐鲁制药的产品主耍由其子公司齐鲁万和医药营销有限公司进行营销（销售和市场）。目前在齐鲁销售有代理和自建销售2个主要销售模式：1.招商代理队伍：目前其代理事业部有200人的规模，负责肿瘤，抗生素，神经系统用药等多个领域产品。2011年曾新建代理二部，但试运营后，发现情况不理想，新二部人员流动大，现二部基木名存实亡。2.自建销售队伍：分临床销售队伍，基层销售队伍和OTC销售队伍3块，其中临床销售队伍规模最大，FI前人员已有2000人（对于肿瘤产品的销售贡献，自建规模已大于代理）。在山东，齐鲁产品以自建临床队伍销售

7、为主，现亦有少部分代理，其它区域代理所占比重较多;基层销售队伍有近数百人的销售队伍（0前团队不甚稳定，特别在偏远IX域），主要负责抗牛.素等较为基础的处方药在基层市场的销售及商业等管理；OTC队伍自2009年成立，目前己扩大到200人的人员规模，但至今齐鲁销售业绩中贡献较少（负责近10余个临床品种销售），依据企业战略规划，仍在大投入建渠道，建队伍阶段。各销售队伍互为独立团队管理，由各分管总监负责，下设省区/大区经理职务。据悉其省IX经理对管辖IX域内产品操作有较大权限，如自建队伍的各省IX:经理亦有权力落实其区域内销售方

8、式，如产品如何分析（按产品线分还是按大品种，小品种分等等）。2.2市场部体系状况齐魯万和市场部目前有22人，其中产品经理18人，共分4条产品线，对于肿瘤等重点产品，一般1-2个产品设1个产品经理，对于抗生素及低端肿瘤产品，可能3〜5个产品一个产品经理。据悉，其产品经理业绩与负责产品销售直接挂钩，同时产品经理有较人的权