《高效参展》-钟景松

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1、1232015年7月30-31钟景松5课程目标和内容为您提供一些实用的方法和技巧我们面临与买家沟通挑战如何突破销售成交障碍如何选择商展？怎样通过参展实现你的目标？参展团队如何培训？需要准备那些销售工具？什么样的展台设计最有吸引力？如何在展会上抓住有意向的客户？如何获取尽可能多的销售线索？展后如何继续追踪潜在客户？创新外贸销售、服务趋势从提供产品到提供解决方案项目制管理客户和订单顾问模式销售提供一站式服务（销售前、中、后期）从寻找更多客户到挖掘每个目标客户的深层需求从提供标准化的产品到提供个性化的服务创新外贸销售、服务大趋势电商营销，移动互联营销，社会化媒体营销新产品+新服务

2、趋势从供应链的规划到整个价值链的系统管理不再是简单的渠道、卖场之争而是时间之争（更近、更快、更短）团队合作模式78展前的准备选择商展的要素制定参展目标与规划准备销售工具培训参展团队展前推广方法9商展对您的利益是什么？直接面对目标客户建立形象展示自己的品牌市场/行业的缩影收集竞争信息，客户信息营销工具广告，公共关系，促销，直销，桥梁10美国不同行业使用展览的情况行业参展百分比———————————————————制造业85.1%批发78.7%运输、通讯、公共事业75.0%金融、保险、不动产57.6%零售37.8%服务34.4%广告、宣传33.3%11展会是个系统工程市场调研、

3、选择商展展位选择、展品征集报关、运输、客户邀请人员培训、展中推广展位布置、广告宣传展品运回、展后追踪12企业参展误区：追求低展费忽略展会宣传、搭建、信息等各项服务追求展会规模。声势浩大，无所不有，“博大”却不“精深”。忽略展会性质企业应首先考虑专业贸易展认为展会就是交易会快速成交尤如“天方夜谭”“广交会”持续十几天立体广告，展示企业和产品接触新老客户，挖掘市场潜力131.如何选择商展按性质－贸易和消费贸易性质为制造业、商业行业举办展览，交流信息、洽谈贸易消费性质为公众举办的展览，展出消费品，目的是直接销售按内容－综合展和专业展综合展指包括全行业或数个行业的展览会.专业展指展

4、示某一行业，某一项产品的展览会按规模，同行/买家的参与度分为国际、国家、地区、地方展以及公司的独家展规模是指展出者和参观者所代表的区域规模非场地141.如何选择商展按展览地点新产品发布平台?欧洲、美国、日本德国以73项位居第一位，美国51项日本19项按展览时间采购期定期的有一年四次、两次、一次不定期分长期和短期展期（3至6天）151.如何选择商展按关联度展会与我们产品的关联度？往届目录比较回头客、媒介报告按组办方的服务专业化历史及以往的口碑如何？是否与目标买家社群保持长期稳固的关系？在出口推广方面是否拥有相关经验？此次商展是否针对特定目标行业？主办方做了哪些方面的展会推广？

5、主办方在展会组织工作方面的专业性如何？16考虑企业自身状况企业自身状况人手、时间安排、企业营销策略针对客户特别要求竞争对手动向了解展会第一次可观展17自问:该次展览能满足我们市场拓展的目标吗？展会日期是否合适？同期有别的展会举办吗？展会地点是否便利？有多少与会者是来自目标市场？组展机构怎样推广展会？上届展览的业绩如何？哪些竞争对手将参展？我们希望通过参展投资多少？得到多少回报？18展前的准备选择商展的要素制定参展目标与规划准备销售资料培训参展团队展前推广方法19制定参展目标常见的问题展出目标含糊附加目标工作头绪多，主次颠倒目标过高或过低可望不可及或轻而易举目标过于抽象应具体

6、化，可操作性目标随意更换20您的参展团队是否清晰参展目标？？？现场采访:你们来这里参展目的是什么?“因为我们每年都参加这个展览会”“因为我们的竞争对手也来了”“这是我们这个行业最大的展览会”“签定单”“老板让来的”21制定参展目标与计划参展的根本目标就是销售具体的目标则可能有多种:产品目标、价格目标、宣传目标、销售目标。提高企业知名度为85％密切老客户/结识新客户均为70％提升产品市场占有率63％推介新产品60％交流信息占50％发现客户需求50％影响客户决策33％最后才是签署销售合同仅占29％根据德国贸易展览与博览会委员会（AUMA）调查22我们参展的目的是什么？树立，维护

7、公司形象/提高知名度开发新市场和寻找新客户推出新产品或服务物色代理商、批发商或合作伙伴在现有客户身上争取更高市场份额研究当地市场我们有书面的参展计划/方法吗？如何有效地贯彻执行?23设定参展目标要素定义我们所要的买家业务类型零售商，批发商等目标市场欧洲，北美，中东等年销售额年营业额$1亿以上，$10亿以上，$100亿以上等预期订货规模24设定具体的参展目标有效的推广目标:具体可以衡量达成目标的时间参加2015年秋季广交会推广公司ABC3大系列产品参加2015法兰克福展会见50位新老客户访谈一百位您的新老客户邀请一百