买家关系管理(钟景松)ppt - irest中国

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1、买家关系管理温州圣利保健器材有限公司外销团队营销管理培训1课程内容买卖关系的变化与挑战买家的期望避免跨文化沟通障碍如何避免外贸风险买家关系管理2本课程采访买家：JoergHobergChiefMerchandiseOfficer，KarstadtQuelle(FarEast)是欧洲最大的百货商店和邮购公司年销售额：134亿欧元占德国百货市场的40%占德国邮购市场的30%HelmutSchwarting董事总经理，MarkantFarEast年销售额：250亿欧元亚洲采购额：超过7,000万美元在亚洲拥有超过500个供应商JeffreyJiang亚洲区采购经理–科技产品美国

2、三大办公用品零售商年销售额：161亿美元采购经验：10年3本课程采访买家：JohnWangHeavyStitchingIIProductionManager，Decathlon欧洲最大、全球第二的运动休闲品专业零售商法国迪卡侬集团商场内1/3的产品来自于中国采购经验：6年年销售额：34亿欧元(41亿美元)LucindaTsui董事总经理，UniforceTradingCo.7年作为大型买家(Samsung)8年作为中小型买家(Uniforce)客户和供应商遍布全球UniforceTrading45问题：在过去5－10年中，买卖双方之间的关系发生了哪些变化？我觉得这个来自

3、于两方面，就是买卖双方的共同互动促成的一些变化。以前大家对中国产品的理解就是价格便宜，所以在中国采购的最终动机和中国工厂取胜的法宝都是价钱。随着时间的推移，中国（产品）质量的形象比以前有很大的提升，所以我认为中国目前所处的阶段是价钱和质量都相当不错，但是下一步再要进展，就需要在研发和创新能力上有进一步提高。因为工厂不断通过扩大规模来降低成本，不断通过引入一些先进的质量管理体系来改善质量，但这个改善总会在有一天遇到一个瓶颈，你很难通过同样的方式达到业务进一步的增长。竞争越来越激烈，人民币升值的危机永远在，原材料价格不断上涨，所以工厂的生存空间越来越被压缩，但是有些工厂完全不

4、愁这个问题，这些工厂都是有好的研发能力，有他自己独特的产品和技术，这样的工厂抗风险的能力非常强，所以我看过去一段时间的感受是：以前的工厂只要把质量做好了，把价钱做好了，就可以有很大的市场空间，现在光做好这两点已经成为入门的一个基本条件，不做好这两点就不可能在这个市场竞争，但光做好这两点，也不足以就一定能保证你有足够的市场分额，但是如果能够加上研发，加上对自己品牌的建设，这才是一个比较长远的、可以发展的真正方向。5买家期望获的什么？与供应商合作的关键因素是什么?供应商如何从品质,价格相同中脱颖而出供应商应具备的沟通能力什么是整体成本的采购理念(TCS)买家评估供应商的标准是

5、什么?如何与买家建立长期合作关系?6迅速交货的能力有效沟通的能力价格接受小订单供应商的信誉产品支持方案设计人员的素质接受买家的设计独特的产品特色买家关心什么？产品品质信息来源:GlobalSources读者调查7首先来讲，对于一个供应商，我想谈谈这个沟通的我们基本的要求。对于一个供应商来说，最重要的一点就是讲实话。因为对于一个比较有经验的买家，我们最不相信的一句话，就是“没有问题”。永远都会有问题。因为工厂是一个大的系统，所以说，没有问题的时候是不存在的。当我们听到没有问题的时候，往往是可能隐藏比较大的问题。所以说，首先是讲实话，把问题暴露出来，并不是不好的一点。那么，在

6、暴露问题以后，对于供应商来说，首先应该是想到我能够有什么解决的方案，从买家的角度，帮助他一起采用能解决（问题）的方案，或者去实行能解决（问题）的方案，是没有问题的，可是如果说我有问题，然后你来帮我解决，这个不是一个好的主意。或者说，这个东西，更加取决于这个供应商的管理的水平。那么，还有一点，在沟通方面，我认为反应快，这个非常重要。那么反应快，取决于这个沟通的人到底是不是真正了解供应商的实际状况，是不是随时在他的大脑里能够反应出“我们工厂现在是这样的一个状况”，他能不能做到哪些事情。因为在谈的时候，通常都会是问题在哪里，我们的要求在哪里，有没有一个很快的反馈，你能不能做到这

7、样的要求。那么在这样一个问题上，首先要了解本人自己工厂的一些状况。第三点的话，就是答应的事情一定要能做到，如果你说你做不到，对我来说，是正常的事情。但如果说你说能做到，但最后实现不了，这是一个非常非常大的对供应商的形象的影响。所以说，（有）供应商给我们的印象非常深刻的（是），首先他了解买家的状况，他知道买家想要什么。那么，往往在我们的要求没有讲清楚的时候，他已经知道答案，他自己能够做到什么样的程度。那么，这个是我们讲，他能够预先想到一些状况是怎么样的。另外一个，他很了解自己工厂的状况，他随时可以说我们的工厂能做到这个样子，做不