卡夫vs联华对“零供关系”建设的启示

《卡夫vs联华对“零供关系”建设的启示》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在工程资料-天天文库。

1、卡夫VS联华对“零供关系”建设的启示摘要：2010年的冬天，联华和卡夫由强强联手到强强纷争与决裂，由来已久的零供矛盾随着市场中双方关系的演变，出现了新趋势。零售商和供应商应适时调整双方的关系和策略，用供应链管理的思想建立战略联盟，保持长期稳定的交易关系，以求得自身更好、更快、更理性的发展。　　关键词：“零供关系”供应链管理卡夫联华　　　　一、卡夫VS联华现象分析　　（一）案例回放　　2010年11月，上海联华超市、华联超市、世纪联华、快客便利将卡夫旗下的奥利奥、达能、趣多多、太平苏打、乐之等产品强行下架。“上架协议未谈拢，联华旗下2000多家直营门店从本月起将卡夫系列饼干品牌

2、全线封杀”的消息随之流传。　　一个是中国饼干市场的绝对大佬，一个是在长三角地区占有20%市场份额，拥有5200家分店的中国最大的超市企业。由强强联手到强强纷争与决裂，联华和卡夫之间的矛盾，说到底就是零售商和供应商的矛盾。近年来从各种报道中，人们看到了双方的屡屡交锋。2007年，百安居扣点过高被曝，53%的超高扣点被供货商们集体指责“抢钱”。2009年8月，国美对外宣布将逐渐取消进场费，但很快就被供货商曝出扣点同时上升了2%，引发质疑声一片。2010年8月，关于家乐福扣点不断上涨、不合理收费过多的消息见诸报端。由此可见，此次卡夫与联华之争，绝不是一个孤立事件。　　（二）我国“零

3、供矛盾”的主要表现　　零售商和供应商是供应链的两个不可缺少的环节，是产品分销渠道中的重组成部分。他们是相互依存、相互合作的关系。但在实际的分销过程中，零售商和供应商之间经常发生矛盾。　　1.零售商拖欠供应商的货款。在如今商品供过于求的情下，零售商往往处于绝对的优势地位，大超市连锁店成了供应商谋求产品销售渠道的重要方面，这为零售商创造了一个相对于供应商的强势地位。虽然零售商在引进某种商品前会与供应商订合同，规定结款期限。但在现实中，零售商往往以各种借口拖欠供应商的货款，影响了供应商的资金周转，而供应商为了维持销售通道、维持与零售商的合作关系往往忍气吞声。　　2.零售商对供应商收

4、取各种费用。处于通道终端的零售商掌握了大量的客户资源，直接面向消费者，因此在与供应商的博弈中拥有比较大的权重。为了追求自己的利益，零售商对供应商收取名目繁多的收费，如进场费、上架费、条码费、促销堆头费、节日赞助费、商场庆典费等等。这些额外的费用会使供应商的成本上升，迫使供应商抬高价格，引起需求量下降，损害消费者和供应商的利益。　　3.零售商发展自有品牌，冲击供应商利益。资金实力较为雄厚的零售商向上游生产环节延伸，整合生产资源，利用零售商品牌的信誉和自己得天独厚的渠道优势，发展自有品牌，利用自有品牌冲击供应商的品牌，也破坏了双方的合作关系。　　4.品牌供应商主动放弃部分大超市连

5、锁店渠道。随着电子商务、团购等新兴商业零售模式的兴起，渠道的可替代性正在增加。一些供应商主动放弃了部分超市渠道，进而选择在诸如专卖店、电子商务X站等新兴渠道投入更多资源。零供力量对比已发生微妙变化。　　二、国内外“零供关系”建设经验及启示　　（一）沃尔玛与宝洁公司的一个合作案例　　沃尔玛之所以能成为全球规模最大和利润最大的零售商，一个重要原因就是它与供应商的战略联盟。沃尔玛与宝洁公司的合作就是零售商和供应商战略联盟的典范。沃尔玛和宝洁的合作开始于1991年。宝洁定期派人到沃尔玛的店铺帮助预测需求，进行顾客偏好调查；沃尔玛则将每天各店铺的库存比率、销售状况的数据都通过电子数据交

6、换系统直接传送到宝洁的地区流通中心，并共同建立了自动发货和产品类别组合改善系统。由于市场需求信息的及时传递使宝洁能高效的安排各种产品的生产，能将当天生产的产品直接供给沃尔玛，加快了其产品周转率。沃尔玛在合作中也得到了宝洁商品的稳定供应，并通过合理调配使其存货周转率提高了两倍，库存成本和管理成本都大幅度下降。　　（二）国美电器集团和TCL集团的一个合作案例　　国美电器和TCL的合作始于2006，双方就进场费进行协商，并签下一份战略合作备忘录。内容之一是双方将在彩电、冰箱、洗衣机、空调、、电脑等产品上进行联合开发定制，国美会利用其拥有的一线消费行为和偏好数据作为定制产品的基础。同

7、时双方确定了物流和信息系统对接项目，用以建立畅通的供应链体系，强化产品定制和包销，优化提升供应链价值。国美在构建良性零供关系方面采取许多重大举措，推出了现金采购、定制包销、压缩物流等一系列建设性双赢措施，逐步解决困扰上游供应商各种不合理收费问题。　　上面两个关于零售商和供应商合作案例，我们可以看出，零售商和供应商的合作己经不再是梦想，而是现在零供双方追求的方向，是双方利润的。这也给其他的零售商和供应商树立了良好的榜样，让他们相信合作只会使双方的利益增加，也会促进双方的共同发展。　　三、“零供关系”建设的