是零供关系脆弱，还是你无能

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1、是零供关系脆弱，还是你无能说零供关系脆弱，你见过有能力的企业谁喊过？大家都明白一个道理，得靠实力！喊零供关系脆弱，是企图用这个大帽子来掩饰自己的不作为。岁末的天空，弥漫着不一样的气息，沸沸扬扬的卡夫pk联华事件、热热闹闹的康师傅pk家乐福事件，成为了这阵子最热的商业圈话题。所有的焦点直指一个：零供关系。其中议论得最活跃的一群人，得出了共同的结论：零供关系紧张得不行了！零供关系脆弱得要碎了！好像一切都是卖场的错，卖场罪大恶极，就该拖出去砍了！是什么人在喊零供关系紧张？是什么人在说卖场不好做？一部分中小供应商！供应商的日子为

2、什么难过？说白了，零售商也就是个空壳，产品、价格、促销，哪样不是供应商提供的？零售商要靠供应商提供的优质货品、合理价格、有力促销去吸引消费者购买。按道理说，是零售商求着供应商才对。貌似现在完全反了，为什么呢？商业的本质就是供求关系：供大于求，肯定是买方占据主动。现在供应商多、产品多，卖场是稀缺资源，于是零售商有了选择权。纵然有一万个原因导致零供关系紧张，让供应商的日子难过，但我们在这里只讨论一个最根本的原因：供应商缺乏专业度。我们不否认这样几个现实情况：1．目前的确是零售商拥有主动权；2．健康的商业环境需要国家立法；3．

3、很多供应商在卖场里的生存质量是不高的。大卖场，或者说现代渠道，是对应传统渠道而言的。之所以叫现代渠道，就是因为这种业态具备了和传统渠道不一样的特点，对供应商就提出了与操作传统渠道不一样的要求。你不适应，是要抱怨现代渠道太现代了，还是反思自己太传统了？从资金、资质、能力等各方面来衡量，不是所有的供应商都能够做卖场的，优胜劣汰很正常。供应商的实力不一，卖场的资源有限，不可能想要做卖场的供应商都能被接纳，门槛当然会有，卖场会选择对自己有价值的、跟自己合作得很顺畅的合。因此，你要做卖场，就要懂得怎么做卖场。一般来说，大卖场的每项

4、工作都有明确的流程规定，需要专业运作新品要怎么报？为什么别人3天就进了，你一个月也进不了？促销要怎么做？卖场喜欢什么样的促销？哪些促销可以借用卖场的资源，从而事半功倍？价格要调高，怎么去谈？谈得好马上搞定，谈不好就会翻脸，那你知道卖场怎么看待调价这回事？货款结算要走哪些步骤，提供那些资料，什么时间处理？库存要怎么做，怎样才能不缺货也不压货？陈列要怎么去维护，什么样的陈列是适合你的？怎么样和卖场一起来控制损耗，怎么样把补损动作价值最大化？年度预算、业务推进、风险控制、年度回顾、合同谈判这些业务环节都有作业模板，你有吗？你会

5、吗？业务工作是需要被管理的，你掌握了多少管理工具？供应商可以看看，上面说的那么多问题，有多少是你应对有度的，有多少问题是搞不清状况的？不靠花钱腐败，专业也能在很大程度上去解决问题。越专业，掌控度越高。有些厂家也没有多大客情开支，因为人家专业，把事情做得对、做得漂亮。在抱怨零售商的同时，有多少供应商能理性地想想自己有什么问题？同样的平台，同样的问题，有的供应商能很好地解决，有的供应商就是做不好。这是零售商的原因吗？不去了解卖场的运作特点，不去学习同行的优秀经验，不去大力提升团队的专业，只会抱怨只会骂人，有用吗？你以为零售商

6、的日子就很好过？有些供应商抱怨零供关系紧张，好处都让零售商占了，零售商的日子真如传言中说的那么滋润，那么逍遥吗？管理成本上升，卖场也会难以为继，就算这些可以考虑转嫁到供应商身上，能全部转嫁吗？竞争环境的加剧，管理难度的提升，卖场也面临是生是死的问题，谁说卖场就可以高枕无忧？如果按照巨无霸的思路，家乐福能撤出日本市场？这些年倒掉的卖场，全部都是恶意倒闭卷款潜逃？大多数还是竞争不强，被迫关门的吧！在很多供应商眼里，零售商就是目空一切的霸王，狮子开口肆意搜刮，真的是这样吗？我们来看看零售商要面对什么供应商：无数的供应商，鱼龙混

7、杂，良莠不齐；广大的消费者：他们认为在你这个卖场买不到东西，买了贵东西，买了坏东西，是你这个卖场的问题，什么零供矛盾不关他的事。问题是，零售商对所有的供应商都是强势的吗？所有的供应商都是弱势的吗？这是要靠实力来说话的。零售商很清楚自己的身份，不是凌驾于一切供应商之上的圣人，那些优质的供应商资源也是卖场之间在争抢的，只有拥有了那些优质的供应商资源，卖场才可以生存发展下去。如果卖场的供应商结构乱七八糟、质量低下，可想而知，这个卖场能有什么出路？供应商得扪心自问：我有什么价值？那些满口抱怨的供应商，你是优质供应商吗？你是被各个

8、卖场争抢的对象，还是可以毫不留情被替代的对象？要被人珍惜，得有被重视的价值。你的价值在哪里？很懂卖场？有很好的产品？有很好的观念？有很好的作业团队？有很好的操作水准？思考一下：你有什么？不否认零售商欺负供应商，但要说欺负，卖场也只会欺负那些不懂的软柿子；不能欺负或欺负不了的，就不欺负呗。你比它还懂，比它还会做生意，它