对构建和谐零供关系的探析

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1、·商业经济·对构建和谐零供关系的探析●张书瑞（河南商业高等专科学校，河南郑州450044）［关键词］零供关系；零供矛盾；共赢［摘要］零售商与供应商的矛盾是流通领域的问题焦点。二者之间矛盾的产生是由各种因素综合作用的结果。解决问题的关键在于各方主体能够充分认知现实中的零供关系，理性看待零供冲突和零供矛盾。政府、供应商和零售商等各方都应该从自身出发寻找解决零供矛盾的办法，以实现双赢的目标。［文献标识码］A［文章编号］1009-0061（2010）03-0003-03零售商与供应商的关系既是商业流通领域的矛盾焦点，也影响到广大消费者利益，一定程

2、度上也关系到我国经济与社会健康、和谐发展。因此，改善零供关系，促进商业和谐已经成为业内共识。但现实中当零售企业面对实际的利益、员工遭遇现实的诱惑、供应商面临激烈竞争时，所有的道德和理论约束都显得过于薄弱，零供之间的利益博弈已成为行业内首推的顽疾。一、零供关系的现状随着我国经济的发展，零售企业的优势地位显现。零供之间的冲突愈演愈烈。起初个别零供企业间的矛盾似乎已演变为零供行业间的矛盾，致使零供关系一定程度陷入恶性循环。这些矛盾一方面表现为部分零售企业利用其在供应链中的优势地位，恶意拖欠供应商货款、不断对供应商增加霸王条款、无章乱罚款、以滞销商品

3、抵扣货款，甚至经营不善就携款潜逃。另一方面主要表现为部分零售商利用所掌握的终端优势向供应商收取各种合理的和不合理的费用。最具隐蔽性也是对零供关系影响最为深远的是对营销控制权的争夺和对品牌的争夺。当前一些供应商新品推出要看零售商的脸色，定价权也要转给零售商，促销权被卖场剥夺，而渠道上面对着零售商的强势。同时零售商开始实施自有品牌策略，中小制造商面临沦为零售企业加工厂的威胁，供应商和消费者之间的信息交互被拦截。在这场零供之战中，供应商已处于明显劣势。而双方矛盾的不断加深，影响了相关产业的正常发展。2006年《零售商供货商公平交易管理办法》出台后，

4、二者之间的关系有所改变，但仍然不能从根本解决二者的矛盾。是什么导致供零之间的矛盾？二、零供关系紧张的原因分析零供之间的问题与矛盾可以是各种因素综合作的结果。下面进行具体的分析：（一）供求关系改变的必然结果零售商与供应商之间的矛盾从根本上说，主要是由于供求关系的改变。随着供求关系的改变，买方市场条件下，供应商相对于零售商就趋于劣势地位，零售商优势地位逐渐显现。买方市场的格局决定了零售终端对上游企业的发言权。在中国销售终端缺乏的条件下，零售商所拥有的渠道资源优势越来越明显。随着消费水平的提高，消费者在购买商品的时候愿意选择一站式的购物方式，连锁

5、化、规模化、网络化的销售通道成为零售商的优势资源，零售终端的资源越来越集中在大型连锁超市等超级终端手中，这在无形中使供货商与零售商成为一种不对等的商业关系，零售商要比厂商更加强势，也更具有谈判力。因此，随着零售商主导地位的确立，众多的命脉把握在零售商手中，此消彼长，自然也就形成了零供双方的强弱悬殊局面。（二）供货商同质化竞争，责任不可推诿由于国内很多企业缺乏核心竞争力，技术创新能力差，也没有形成自己的品牌优势，同行业的产品同质化现象严重，没有明显的差异。同质同类产品过剩导致行业内过度竞争，这给商业违规营运，巧取豪夺和各种商业贿赂提供了温床。零

6、售商面对成百上千产品雷同、价格相近的供应商，正常的收［作者简介］张书瑞（1966-），女，河南商业高等专科学校副教授，研究方向：市场营销和国际营销。江苏商论2010．33·商业经济·费行为可视为一种市场准入机制。另一方面，供货商之间的不团结为“渠道为王，店大骗主”创造了条件，有的供货商为了挤进市场，不择手段，甚至恶性竞争。（三）零售商业过度竞争的结果我国的零售业正处在成长期和过度竞争期，过度竞争使零售商进入微利时代。为寻求利润，难免会出现一些违规行为。中国人均商业面积超过全球很多发达国家，零售商业的过度竞争非常典型。特别是随着外资零售巨头的进

7、入，零售商之间竞争和整合加剧，零售渠道不再依靠规模和服务取胜，而是通过平价策略展开“血拼”，这使得零售商毛利整体摊薄。零售商利润降低的同时，必然寻找可以弥补的办法，这个时候只能向供应商下手，挤压供应商的生存空间。另一方面，部分零售商缺乏战略眼光和正确的远景规划，使其盈利模式走入误区。“家乐福”模式在我国被大量复制。它主要依靠营业外费用即通道费用，即从上游供应商寻求利润。一些企业背离零售业的根本盈利模式，把通道费作为企业利润的主要来源。（四）渠道扁平化的趋势成就了零售商的强势地位渠道扁平化趋势使生产厂家就可以直供到终端零售商，这样，零售商的支配

8、地位就愈加明显。现在的零售商作为守门人选择产品、制定价格与推广计划，零售商和供应商权力均衡点更倾向与零售商，两者的合作中零售商和供应商处于不同的地位。当零售行业初始