项目五 消费群体与消费心理

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1、项目五消费群体与消费心理任务一了解消费群体的基本知识任务二掌握不同消费群体的消费心理特征引导案例——积压布料的流行萨耶开了一家布料店，有一种布料因花色太另类而卖不出去，成为店里的积压品。有一天，萨耶下班回家，看到妻子又买了几匹这种花色的布料，于是，他很不高兴地问妻子：“店里积压了这么多都卖不出去，为什么还要买呢？”妻子悄悄地告诉萨耶说：“当地社交界最有名的贵妇瑞尔夫人和泰姬夫人都将在今年的游园会上穿这种花色的衣服，这两位贵妇可以说是当地女性时装的向导！游园会以后，这种花色的布料将会流行起来，我们可以借此机会大赚一把！”

2、萨耶听后半信半疑。游园会那天，那两位贵妇和少数几位名媛穿着那种花色的衣服闪亮出场，格外引人注目！游园会结束后，萨耶太太向当地女性发放广告单，上面写着：瑞尔夫人和泰姬夫人所穿的新布料，本店有售。令萨耶感到惊讶的是，在萨耶太太打出广告的当天，店里挤满了年轻的女人，大家都争先恐后地抢购那种花色的布料。第二天，那种积压多日的布料便销售一空。请思考：萨耶太太销售积压布料的方式是利用了女性消费群体什么样的消费心理？任务一了解消费群体的基本知识一、消费群体的概念消费群体是指有消费行为且具有一种或多种相同特性或关系的集体。同一消费群体

3、内的人在消费心理、行为和习惯等方面有着很多共同之处，而不同消费群体之间则存在很多差异。二、消费群体对消费心理的影响（一）提供群体规范（二）引起效仿欲望（三）促使消费心理趋于一致任务二掌握不同消费群体的消费心理特征一、不同年龄消费群体的消费心理特征按照年龄的不同，消费群体可以划分为少年儿童消费群体、青年消费群体、中年消费群体和老年消费群体。不同年龄消费群体的生理及心理基础、社会阅历等都有所不同，因而他们的消费心理特征存在着较大差别。（一）少年儿童消费群体的消费心理特征少年儿童消费群体又可根据年龄特征分为儿童消费群体和少

4、年消费群体，前者成员的年龄一般在0～11岁之间，后者成员的年龄一般在11～14岁之间。1．儿童消费群体的消费心理特征（1）消费需求从纯生理性向社会性发展（2）消费心理从模仿型向带有个性特点发展（3）消费心理从不稳定趋于稳定（4）消费心理从依赖型向独立型发展2．少年消费群体的消费特征（1）有成人感，独立性增强（2）购买意识倾向性趋于稳定（3）从受家庭影响转向受社会影响（二）青年消费群体的消费心理特征青年消费群体成员的年龄一般在15～35岁之间，其生理发育已逐步成熟，充满活力并逐步走向社会。他们的消费心理特征主要有以下四个

5、方面。1．追求时尚，紧跟时代2．追求个性，表现自我3．兼顾实用，趋向成熟4．注重情感，冲动性强1、三环外房屋一套(80平以上)，以均价4700元计，4700×80=376000万元。2、装修5万元。(差不多了，在成都100平，装5万应该算简单的了，3万左右的房屋装修，厨房和浴室各一万。)3、家电及家具共3万元(沙发3000，电视+电视柜子6000，空调5000(**)+1700(1.5P)+1300(1P)，DVD+音响3000，餐桌2000，两个卧室6件套(不是实木)共7000，其他共1000)这一部分，可以作为女方

6、嫁妆的形式，不记入。4、轿车，以普通小小轿车为标准，5万元，例如QQ等。5、办喜酒，以一般酒店200人(20桌)计算，包括自带酒、烟、糖，计100×200=2万，回收红包以每桌平均2000元，计2000×20=4万，收入2万;(但是从总的，长远的来看，收支应该平衡，基本不会赚钱，因为送你的获礼的朋友和同学中也是要结婚的，到时候你要送回去的哈：)所以这一项有也不计算在内。(就打收支平衡，不计算在内)6、度蜜月，以国内为准，平均每人费用以5000元，总价1万元;7、从恋爱到决定结婚这段时间，包括出去吃饭、买礼物、娱乐、旅游

7、、送女友父母节日礼品等，平均每月500元的标准(女方出的不算)，谈3年，计500×12×3=1.8万元。综上所述，各项成本合37.6+5+5+5+1.8+1=55.4(万元)以男方家庭30万元的家产，男人年收入6万元计，(55.4-30)/6=4.2年。最后得出结论为：男方倾家荡产+男人不吃不喝工作4.2年=讨一个成都中上等条件的老婆的成本!”（三）中年消费群体的消费心理特征中年消费群体成员的年龄一般在36～60岁之间，他们具有丰富的社会阅历和比较固定的生活方式，收入比较稳定但经济负担较重，他们的消费心理特征主要有以下

8、三个方面。1．注重实用，理性选择2．奉行量入为出3．注重身份，稳定性强（四）老年消费群体的消费心理特征老年消费群体成员的年龄一般在60岁以上，他们在生理和心理上发生了明显变化，其消费心理特征主要有以下四个方面。1．消费习惯稳定，品牌忠实度高2．注重实用，追求便利3．需求结构呈现老龄化4．存在补偿性消费心理二、不同性别消费群体的消费