消费者群体与消费者心理

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1、第六讲当人们聚在一起时！－消费群体市场心理概观第一节消费者群体的概念及划分所谓群体或社会群体，是指通过一定的社会关系结合起来进行共同活动而产生相互作用的集体。处于这个团体或组织中的成员一般具有共同的特征，或者具有共同的目的，或者从事共同的活动，或者他们具有共同的需要，每个人在这个群体中充当一定的角色，一般这个群体具有成文或不成文的规范来约束群体中的成员。①群体成员需以一定纽带联系起来。②成员之间有共同目标和持续的相互交往。③群体成员有共同的群体意识和规范。一、消费者群体消费者群体是由具有某种共同特征的若干消费者组成的。凡具有同一特征的消费者

2、，在购买行为、消费心理及习惯等方面有许多共同之处。消费者因其自身生理心理特点的不同，而形成不同的消费者群体生产力、文化传统、民族、宗教信仰，地理气候条件等外在因素二、消费者群体的变化1．消费者群体的划分会越来越细。2．不同消费者群体的数量会增加。3．消费者群体的内在素质不断提高。4．消费者群体的演变速度会加快。三、消费者群体的划分从消费心理学的角度进行分类正式群体和非正式群体所属群体与参照群体自觉群体与回避群体一个人实际参加或所属的群体。消费者心里向往的群体消费者个人极力避免归属的、认为与自己不相符的群体第二节消费者群体对个人消费心理与行为

3、的影响群体压力服从心理从众心理责任分摊社会促进和社会致弱模仿心理群体规模内部沟通内部规范一、群体压力任何社会群体都会对与之有关或所属的消费者心理产生一定的影响。这种影响往往通过集体的信念、价值观和群体规范对消费者形成一种无形的压力，我们把这种压力称为群体压力。二、服从心理对群体的信任感，使消费者产生服从心理对偏离群体的恐惧，也使消费者产生服从心理三、从众心理责任分摊“胜了，我是一群中的人，自然也胜了；若败了，一群中有许多人，未必是我吃亏……”四、社会促进和社会致弱模仿心理群体规模五、消费者群体的内部沟通积极的沟通消极的沟通抱怨、传话、投诉六

4、、消费者群体的内部规范群体规范是指由群体所确立的行为标准和行为准则。第三节主要消费者群体的心理和行为特点少年儿童消费者群青年消费者群老年消费者群女性消费者群一、少年儿童群体消费者的心理和行为第五次人口普查：0-14岁的人口为28979万人，占总人口的22.89%（一）儿童消费者群体的心理发展与行为特征乳婴期（0~3岁）幼儿期（3~6岁童年期（6~11岁)(1)从纯生理性需要逐渐发展为带有社会内容的需要。(2)从模仿性消费逐步向带有个性特点的消费发展。(3)消费情绪从不稳定到稍微稳定发展。（二）少年消费者群体的心理发展与行为特征11--14岁

5、有成人感，独立性增强,但还不成熟。购买意识的倾向性趋向稳定。从受家庭的影响逐步转向受社会群体的影响。（三）儿童与少年用品市场营销的心理策略(1)区别不同的对象，采取不同的心理诉求方式，搞好产品定位。类型典型表达方式冲突解决办法食品选择标准顺从型妈妈让我买就买！一般不会产生冲突过去体验、广告、口味自主型想什么就买什么！一般不会产生冲突包装、配料、口味乖巧型告诉她我想吃的！父母扮演主要角色口味、价格、品牌反叛型我不让妈妈知道！孩子扮演主要角色包装、赠品、价格都市儿童亲子关系(2)运用直观形象，吸引购买者的注意，促成购买行为。(3)提高认识程度，

6、灌输企业或商品印象。二、青年消费者群体购买行为心理特征巨大的消费潜力独立的购买能力和较大的购买潜力对整体市场需求变化起着重要的影响我国青年人数近3亿，约占总人口的1/4青年消费者群体的心理与行为特征追求时尚和新颖的消费倾向体现个性和表现自我的心理需求注重情感和容易冲动的购买表现表现成熟和要求实用的消费趋向崇尚品牌与名牌三、中年消费者群体购买行为的心理特征注重商品的实用性、价格及外观的统一理智胜于感情，计划性多于盲目性注重商品使用的便利性尊重传统、较为保守，对新产品缺乏足够的热情消费需求稳定而集中，自我消费呈压抑状态更年期的商品需求四、老年消

7、费者群体购买行为的心理特征中国老年人口占总人口10.2%以上，60岁以上的老人超过1.3亿，是世界上老年人口最多的国家，占了世界老年人口的1/5和亚洲老年人口的1/2。据专家预测，到2010年，中国60岁及65岁以上人口比重分别为12.18%和8.12%，2020年为16.23%和11.30%，2030年为22.34%和15.21%，2040年为25%和20%。到2030年时中国将进入“超老年型”社会。而到了2050年，60岁以上的人口总数将达到4亿左右，占总人口的比重将超过25.2%，届时，每4个中国人中间就有1个老年人，中国将成为高度老

8、龄化的国家。营销策略老年市场细分主要产品和服务老年日用品市场食品、服装、家庭用品、药品、保健品、辅助医疗设备等。老年服务市场家政服务、上门服务、卫生保健服务、医疗护理服务等。老年