赵菊春-销售精英技能拓展训练营内训

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1、----------专业最好文档，专业为你服务，急你所急，供你所需-------------文档下载最佳的地方课程大纲【课程大纲】一、 信念动机—>选择—>意义因欲望而产生动机，因动机而选择，因选择和行动而产生利益。    1、 高效行为的建设       把正确的观念变成信念               把正确的行为变成习惯                         达到知行合一2、使命感与价值观•你做多大的事，你为谁而做•你看待事物的角度和方法3、销售高手的七大信念一：我就是顶尖的销售高手； 二：每位顾客都非常喜欢远兴集团的任何产品；三：销售是一场轻松又

2、好玩的游戏；四：销售就是解决顾客的问题，为他们带来最好的服务；五：只有成交,才是真正的帮助到顾客；六：拒绝是销售成功的开始七：我可以解决顾客的任何抗拒点；二、 情绪的管控----------专业最好文档，专业为你服务，急你所急，供你所需-------------文档下载最佳的地方----------专业最好文档，专业为你服务，急你所急，供你所需-------------文档下载最佳的地方生命的质量源于情绪的品质，只有积极的情绪才有高品质的生命。先有情绪后有思想，情绪是生命中最大的燃料。人不在于你遭遇了什么，而在于你的焦点放在哪里。•事件—>焦点—>感受一般人的一生

3、中平均有十分之三的时间处于情绪不佳的状态，情绪变化往往会在我们的一些神经生理活动中表现出来。因此，人们常常需要与那些消极的情绪作斗争。管好下属的前提是管好自己，组织行为学上称为“自我监控能力”。•情绪控制的三大因素：关注焦点——你的目标是什么，关键是你的焦点在哪里运用生理状态——睡眠充足、  亲近自然、经常运动、合理饮食、积极乐观语言模式——心语、口语•如何控制你的情绪了解自己性格的缺点培养豁达开朗的情绪改变对事物的认识来调节情绪呼吸调节法语言调节换位思考行动转移合理宣泄----------专业最好文档，专业为你服务，急你所急，供你所需-------------文

4、档下载最佳的地方----------专业最好文档，专业为你服务，急你所急，供你所需-------------文档下载最佳的地方自我控制表情训练法一个人要想快乐，要想成功，就要学会控制自己的情绪，做自己的主人。三、 销售前必须练好的基本功•成功的销售精英应当具备的素质高度的热忱和服务心非凡的亲和力高度的责任感和自信心善用潜意识的力量目标明确、坚持不懈•建立人际关系的五大原则：    ⒈ 主动出击，寻找目标　　⒉ 知道对方的名字“交换名片” 　　⒊ 为他创造价值，适时的帮助他　　⒋ 主动联络，登门拜访　　⒌ 真诚的帮助他关心他销售是与人打交道的事业，学习专业销售从建立

5、人际关系开始所以一定要先学会喜欢“人”，还要了解“人”。  •销售的七大原则⒈销售卖的是结果而不是过程，结果指实际利益　　   ⒉销售是用‘问”而不是用“讲”----------专业最好文档，专业为你服务，急你所急，供你所需-------------文档下载最佳的地方----------专业最好文档，专业为你服务，急你所急，供你所需-------------文档下载最佳的地方　　   ⒊销售是信心传递、情绪的转移、百分百的信赖　　   ⒋销售是卖的顾客“想要的”而不是‘需要的”　　   ⒌销售是用“心”，而不是用“嘴”　　   ⒍销售就是改变顾客价值关的游戏　　 

6、  ⒎销售就是真心诚恳的关心顾客，帮助顾客     •顾客为什么会购买？------客户购买动机分析⒈顾客购买动机分析　　   •顾客买的一般不是产品本身，而是所要解决的问题　　   •他们买的不是过程和服务，而是最终的结果　　   •给足够的购买的理由，所有人行动的两项动机：追求快乐和逃避痛苦　　   .    •销售的六大步骤⒈充分的准备⒉建立信赖感⒊塑造价值.提出解决方案⒋解决异议并成交⒌要求转介绍（既介绍与他同等级的客户）⒍客户服务　•建立信赖感的三原则⒈让对方喜欢你——建立良好的第一印象　　   ⒉认可对方，喜欢对方——赞美对方⒊为客户着想而不是为自己着

7、想----------专业最好文档，专业为你服务，急你所急，供你所需-------------文档下载最佳的地方----------专业最好文档，专业为你服务，急你所急，供你所需-------------文档下载最佳的地方•如何寻找和开发你的目标客户1．  每个人都可以是你的潜在客户2．  利用好公司、社团、人际关系3．  去影响最有影响力的人4．  最原始的方法也能帮你打通渠道5．  市场咨询与个人观察相辅相成6．  常参与行会和俱乐部活动7．  从竞争对手手里抢客户  四、销售中的沟通技巧•说服客户的技巧1．  要树立牢固地说服信念  2．  排除客户的抗拒心

8、理是关键3