成都万科写字楼物业营销模式现状

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1、成都万科写字楼物业营销模式现状　　本篇论文目录导航：　　　　【题目】写字楼市场营销策略探析　　【第一章】成都万科商业地产营销方式探究绪论　　【第二章】写字楼营销模式相关概念界定及理论基础　　【第三章】成都万科写字楼物业营销模式现状　　【第四章】成都中航城市广场营销案例分析　　【第五章】成都万科写字楼物业营销模式存在的问题　　【第六章】改进成都万科写字楼物业营销模式的对策　　【结论/参考文献】写字楼物业营销路径研究结论与参考文献　　　　　　　　3成都万科写字楼物业营销模式现状　　成都万科房地产公司介绍

2、　　成都万科成立于1993年，1999年成为全球最大规模房地产开发企业万科集团的全资子公司。作为成都主要的住宅开发商之一，成都万科相继开发的项目有：“城市花园”、“金色家园”、“魅力之城”、“双水岸”、“加州湾”、“朗润园”、“金域蓝湾”、“金域西岭”等。22年间，成都万科已为逾80000户家庭营造高尚品质住宅及服务。今天，成都万科项目总数达21个，从一环到外环，全面覆盖了东南西北四个方向，物业类型涵盖高层、洋房及别墅等。　　　　营销定位模式现状　　万科长期以美国地产商帕尔迪模式为蓝本，依托多年形成

3、的规模化、精细化、系统化优势，把成熟的开发运营工具复制运用到不同的业务城市，成都公司的营销定位模式同样遵循这种模板化思路。　　成都万科在项目营销定位分析环节中，基本统一固化，从如下几个方面入手：　　土地属性分析、区域市场分析、项目客户分析、产品定位、配套建议等，通过分析，综合区域、土地质素和市场近况，对照万科标准的产品谱系：TOP系、金色系、金域系、万科城系列等，基本确定目标客群、开发产品类型、形态和档次。生产环节的进一步细化如产品设计、标准和工艺、建安装修成本分配则基本由内部专业部门独立完成；营销

4、环节的进一步细化如产品定位细化、卖点营造、形象定位和营销执行策略则由以房地产代理公司为主的专业市场合作商完成，成都万科营销团队在营销定位工作的深入细化以及市场合作伙伴的引入作业中进行甄别和控制。成都万科传统模板化营销定位模式在整体行业环境变迁、客户购买行为升级、市场供求结构变化的大背景下逐渐显露出不足，对企业业务竞争力已造成拖累，这在近三、四年成都万科市场排名、占有率、投资回报水平和客户品牌口碑、土地拓展难度上都有所反映，对于写字楼产品而言，由于其营销本身专业性要求高、客户议价能力强、市场供求严重失

5、衡，公司开发的写字楼项目在营销定位环节中套用住宅的传统业务模板，无疑在项目前期规划中就埋下了更重大的风险。　　　　物业销售模式现状　　受集团聚焦战略影响，成都万科同样以普通商品住宅产品的开发预售为核心业务，2012年后获取土地因规划原因开始陆续包含大体量的商业产品，但销售模式依然遵循住宅销售。通常按照项目/批次亮相-意向客户储备-预售证取得--吸筹--解筹--开盘--持续销售--项目/批次亮相的环节组织实施销售工作，以针对个体客户的零散销售为主，因利润率要求以及价格管控非常严格，售价折让空间往往非常

6、有限，面向组织或团体的销售动作以及实际成交案例相对较少。　　成都万科所开发、销售项目基本委托专业房地产代理公司、机构，以佣金收取外加销售奖励的形式实施，销售管控架构按营销部门负责人-片区营销负责人-项目营销负责人的架构实施，项目营销负责人作为一线销售责任人，牵头管理代理公司团队开展销售作业，对销售任务和客户满意度负直接责任，片区营销负责人通常管理所辖数个项目的日常和节点性营销工作。逢重要项目节点或重要销售节点，通常会发动营销全体及代理公司骨干驰援。专业销售机构以短期业绩为核心导向，加之公司运营目标刚

7、性强，可调整度小，造成较难克服销售策略短期化，过于偏重价格调控影响合理推售节奏、结构及客户口碑、品牌长期形象的弊端，典型如俗称“卖瘸一条腿”的什么楼栋、户型好卖卖什么，以及阶段销售速度受阻或竞争加剧便倒逼降价换取销量的情形多有发生，对项目销售的平稳性，销售溢价的合理提升以及品牌形象的长期维系都是不利的。　　由于万科累年积淀下的产品号召力、良好的物业口碑和品牌形象，多数中小开发商首要面对的票房号召力问题即客户的基本关注和到访问题对成都万科的普通住宅项目困扰较小，这也导致项目的销售策略中偏重来访转化率，

8、偏重老客户推介，以传统销售场所坐销为主，对于主动性销售、渠道销售、精准拓客、圈层联动的重视和探索偏弱，尤其当新的销售手段涉及费用显着增加和不符合现行费用管理控制规定的举措更是如此。　　　　市场推广模式现状　　依赖万科累年积淀下的产品号召力、良好的物业口碑和品牌形象，成都万科市场推广体现出费率严格控制、费效比短周期动态控制、推广力度不大、组合手法较为传统的特征。　　受制于上市公司严格的投入回报、业绩需求，总体上，万科房产从集团层面严控营销费用支出在2%以内，除去常规发生