提高保险从业人员素养,应从职业化启航

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1、提高保险从业人员素养,应从职业化启航：2010年11月1日中国银监会下发[关于进一步加强商业银行代理保险业务合规销售与风险管理的通知]，业内称之为银监会九十号文。文中特别强调充分保护客户利益，不得对客户进行误导，对所销售的保险产品出具产品说明书及投保提示等。一石激起千层浪，规范保险销售行为，提高保险从业人员综合素质这一话题被推上风口浪尖。2011年3月13日保监会与银监会联合发布了《商业银行代理保险业务监管指引》，明确指出商业银行不得允许保险公司人员派驻银行X点的原则被延续，通过商业银行X点直接向客户销售保险产品的人员应当是持有保险代理从业人员资格证书的商业银行销售人员。此举，再次剑指不规

2、范保险销售行为，保险从业人员持证上岗成为监管必然。　　关键词：寿险营销；职业素养；保险职业化　　：TU247：A：1006-4117（2011）04-0055-01　　　　自营销制度引入我国以来，在促进改革、保障经济、稳定社会、造福人民等方面发挥了重要作用，保险从业人员也大规模增长。根据保监会披露的数据，截至2010年上半年全国共有保险营销员302.36万人，实现保费收入2305.93亿元。营销员队伍的一军突起，直接带动了中国险业的发展，寿险保费以平均每年40%的速度增长，个人代理销售创造了寿险发展的奇迹，成为市场的主导力量。伴随经济的不断发展，社会环境的不断进步，我国保险业也进入新的阶段

3、，而营销员管理的一些体制机制性矛盾和问题也开始显现，管理粗放、人员大进大出、从业整体素质不高等问题突显，直接制约了保险业的健康发展。因此，转变营销发展理念和方式，稳定销售团队、加大营销员培训，提升从业人员素养、走代理人职业化之路势在必行。　　一、代理人诚信危机遏制保险业长足发展　　危机一：在现行保险代理机制下，代理人行业准入门槛相对较低，吸引了社会上大量闲散人员到保险公司再就业。由于人员素质参差不齐，其收入完全依赖业务提成，导致一部分代理人为了提高收入，急功近利，误导、诱导客户的事件屡见报端，社会影响极坏。　　危机二：逐年加码的业务指标更加重了营销员的短视行为，造成了一些公司和营销员只注重

4、业务量的增长而忽略业务质量的管控，损害了保险行业形象，公众的责难和非议不断。　　危机三：保险主体不断增加，行业挖角加剧,导致保险代理人频繁跳槽,增大了营销员的流动性。由此产生大量“孤儿”保单疏于管理。客户应享有的服务随之下降或消失。这种恶性循环，让客户更加质疑保险诚信，使得整个行业的信誉受到破坏。　　危机四：《基本法》是维系代理人生存的基础。相对严格的晋升考核制度迫使营销员要不断的为了维持考核而加大拜访。业务素质低下的营销员业绩考核通不过，只能无条件离开。有数据显示，营销员的留存率不足10%，能坚持从业5年以上的更是寥寥无几。大量营销员的离开难免对公司及行业产生不满，他们把这种负面带向社会

5、，更加重了人们对保险的信任危机。　　危机五：保险公司的素质培训匮乏。新人入行要经过新人岗前培训、衔接教育、转正培训等。项目虽多，但内容流于形式，多以产品和销售技巧为主，对于营销员极为重要的职业道德及职业素养方面的培训相对较少或基本空白。在业绩指导一切的影响下，培训变成了短平快。　　营销员素质不高反映了当前保险队伍的整体现状，这种状况的存在，不仅造成了保险行业社会地位的下降，更增加了营销员自身展业难度，长期看来也很大程度制约着保险的发展。　　二、职业素养是保险人的从业根基　　著名畅销书作家张寿三在其著作《职业素养》中这样定义：职业素养是人类在社会活动中需要遵守的行为规范，是职业内在的要求,是

6、一个人在职业过程中表现出来的综合品质。包括职业道德、职业行为、职业作风和职业意识等方面。就个人而言是个人的素质和道德修养。1993年，美国学者斯潘塞提出了一个著名的素质冰山模型，将个体素质的不同表现划分为表面的“冰山以上部分”和深藏的“冰山以下部分”。“冰山以上部分”包括基本知识、基本技能，是外在表现，是容易了解与测量的部分，相对而言也比较容易通过培训来改变和发展。“冰山以下部分”包括社会角色、自我形象、特质和动机，是人内在的、难以测量的部分。它们不太容易通过外界的影响而得到改变，但却对人员的行为与表现起着关键性的作用。　　从目前中国保险业界对保险专业人才的需求和实际情况来看,规范保险从业

7、人员的销售行为，提高保险人的职业素养尤为重要。　　合格保险人应具备以下素质:一是良好的职业操守,它包括诚实守信、奉公守法、遵章守纪。新保险法第四条：从事保险活动必须遵守法律、行政法规，尊重社会公德，不得损害社会公共利益。第五条：保险活动当事人行使权利、履行义务应当遵循诚实信用的原则；二是具有良好的职业素养,它包括保险专业知识及与人打交道的相关知识；三是应具有很强的职业能力,它包括语言沟通能力、人际交往能力、组织协调能力、