浅析房地产体验营销中存在的问题及策略

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1、浅析房地产体验营销中存在的问题及策略摘要：在追求个性化的体验时代，体验营销已经成为企业取得强势竞争力的有力手段。但对于房地产行业的体验营销，其营销体系并不完善。本文以江苏太仓的房地产为研究对象，对其体验营销经营现状、存在问题作以系统阐述，并提出相应对策建议　　关键词：房地产；体验营销；现状；策略　　：F293.3：A：1008-4428（2012）09-31-03　　随着政府实施房价控制、调整住房供应结构、加强土地控制、信贷控制等一系列宏观调控等一系列的政策陆续出台，购房者对房产的购买更趋于理性，消费观念也逐步走向成熟，在购买决策过程中的体验需求也越来越强烈。房地产的体验营

2、销也就是在这样的背景下应运而生。房地产体验营销是指房产公司通过采用让目标顾客观摩、聆听、尝试等方式，使其亲身体验房产提供的产品或服务，让顾客实际感知产品或服务的品质或性能，从而促使顾客认知、喜好并购买的一种营销方式。这种方式以满足消费者的体验需求为目标，以服务产品为平台，以有形产品为载体，生产、经营高质量产品，拉近企业和消费者之间的距离。　　所谓体验式购房，就是通过一种更为人性化、更有说服力的诉求方式，让未来业主体验社区生活的魅力，让购房者有足够的时间去了解楼盘，这是该方式与其他购房方式不同的地方。同时，有经验的活动组织者也会根据楼盘的特点及文化内涵，重点呈现给购房者，而这

3、些也是购房者期望了解到的东西。对于自住型购房者来说，他们希望通过有效的途径了解到更多实在的信息来为自己购房做参考，而体验式购房方式则能实现这个目标，所以参加体验式购房的消费者更为容易下定，选择最适合自己的房产。　　一、江苏太仓房地产体验营销的现状　　太仓，地处中国的东海之滨，扬子江口，是长江经济带和沿海开发带交汇点上一座新兴的港口城市，也是长江三角洲最发达的县市之一。2012年初，一方面房地产宏观调控仍在继续，另一方面，“稳增长”成为国家经济发展的主基调，金融信贷政策相对有所放松。在这种大背景下，太仓房地产市场呈现出前抑后扬的走势，全市商品房成交量在2月份降至3万余平方米后

4、，开始回升，目前已连续几个月的月成交量保持在10万平方米上下的水平。而随着前两年开工的楼盘陆续上市，市场供应较充足，市民购房时的选择面较大，伴随营销同质化的日益彰显，市场竞争模式呈现出由产品、价格竞争向品牌、价值竞争的演变。纵观太仓房地产体验营销的特点如下：　　（一）场景设置体验策略　　1、售楼处　　售楼处是展示楼盘和直接进行销售的场所，售楼处的功能区布局、场景设计、格调氛围力求营造舒适、自由和别致。功能区包括接待区、景观感受区（沙盘、建筑模型、展板、效果图、园林小品写真、植被花草、背景音乐、灯光、DV演示、电脑三维设计等多媒体展示）、咖啡休闲区，销售签约区等，功能区划分力

5、求符合购房者的心理和行为设计线路，室内装修物品装饰力求与房产销售主题风格保持协调。　　2、主题样板房　　主题样板房是装饰艺术与房地产销售展示相结合的产物，是根据产品本身的特性及目标客户群的生活特征而设计的有明确主题的个性化样板房，其设计于目标客户的点滴生活经验，立足于产品特性与目标消费群的生活特征的结合，给出不同的装修风格，而非模式化的根据户型结构所设计的“大众美感”空间，主题性样板房更贴近目标客户，更接近真实的生活，因而也更能引起客户共鸣并打动客户。　　3、房展会　　房展会通过精美、逼真的模型，工作人员详尽的解说，特色各异的楼书资料，再配以灯光音效，多角度地传递生活体验给

6、参观者。对于房展会，没有必要将项目或企业的全部标志都集中到展览会进行展示，只有将有用的卖点或是明确的突破口展示出来，让购房者形成明确而独特的体验才是关键所在。　　（二）服务体验策略　　体验经济时代，服务竞争越来越激烈企业不仅要做好所承诺的全过程全方位的服务（售前服务售中服务和售后服务），还要使服务个性化特色化品牌化；这些服务不仅要使消费者满意，更要使消费者感动，成为令消费者难以忘怀的体验，因此，在体验营销中实施服务体验策略至关重要。　　1、基本服务　　一般的服务也就是程序化专业化的服务，包括统一的着装统一的服务流程标准和用语统一的服摘要：在追求个性化的体验时代，体验营销已经

7、成为企业取得强势竞争力的有力手段。但对于房地产行业的体验营销，其营销体系并不完善。本文以江苏太仓的房地产为研究对象，对其体验营销经营现状、存在问题作以系统阐述，并提出相应对策建议　　关键词：房地产；体验营销；现状；策略　　：F293.3：A：1008-4428（2012）09-31-03　　随着政府实施房价控制、调整住房供应结构、加强土地控制、信贷控制等一系列宏观调控等一系列的政策陆续出台，购房者对房产的购买更趋于理性，消费观念也逐步走向成熟，在购买决策过程中的体验需求也越来越强烈。房地产的体验营销也就是在这样的背