商务谈判中中西文化差异及对策

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1、商务谈判中的中西文化差异及对策作者：王静(黑龙江八一农垦大学163319)摘要：谈判是商务活动的重要内容，跨国商务谈判中不可避免会遇到各种文化差异。分析了中西文化差异产生的根源，以及其在跨文化谈判中的表现形式。以此为基础，探讨了如何解决商务谈判中的跨文化障碍问题。关键词：商务谈判；文化差异；对策作者简介：随着全球化经济的迅速发展，中国和世界各国之间的商业往来与日俱增，期间离不开商业谈判，它直接关系到商务活动的成败。因此，要顺利开展商务活动，首先要保证商务谈判的顺利进行。成功的商务谈判要求谈判人员不仅掌握谈判原则、

2、有关法律和商贸业务，而且要充分了解不同文化间的差异，熟知各国文化对谈判的影响，这样才能在国际商务活动中游刃有余，取得成功。1中西文化的主要差异1.1中西方价值观以及思维方式的差异首先，语言表达方式的差异在中西方价值观上也有着突出的体现。西方人特别是美国人具有较强的“客观性”，他们在国际商务谈判时强调“把人和事区分开来”，感兴趣的主要为实质性问题。而在中国“把人和事区分开来”这一观点被看成是不可能的。例如，裙带关系，事业的发展往往是在错综复杂的人际关系网基础上建立的。因此，谈判者不仅作为企业代表来参与谈判，其个人品

3、行和实质问题是不可分开的。其次，中西方文化在处理问题的思维方式上也有很大差异。中国人通常从伦理道德上考虑问题，而不是从法律上考虑，但大多数西方人却相反。西方人的抽象思维方式，讲求概念分析、逻辑推理。在处事方式上，比如中国的老总可能经常办公室大门常开，欢迎他的员工来沟通，这是平易近人的形象和作风，而在德国等国家，这会被认为是经理浪费时间，因为那不是他的职责，他的职责就是为公司做决策，有其他方法与员工交流。1.2风俗习惯的差异在国际商务谈判中，通常有一些正式或非正式的社交活动，如喝茶、喝咖啡、宴请等。这些活动受文化因

4、素的影响很大，并制约着谈判的进行。比如，德国人在绝大多数时候都是穿礼服，但无论穿什么，都不会把手放在口袋里，因为这样做会被认为是粗鲁的。德国人很守时，如对方谈判者迟到，德国人就可能会冷淡。另外，德国人不习惯与人连连握手，若你与他连连握手，他会觉得惶惶不安。而在与法国人进行紧张谈判的过程中，与他们共进工作餐或游览名胜古迹，对缓和气氛、增进彼此的友谊大有裨益。但千万不能在餐桌上、在游玩时谈生意，因为这样会让他们觉得扫兴。法国人的习惯是在吃饭时称赞厨师的手艺。在国际商务活动中，对你所打交道的国家文化及风俗习惯了解越多，

5、在业务中就会越少出问题。你也许很难向别人解释你失去合同的原因不是因为产品和价格，而是因为在饮开胃酒时无意的品头论足冒犯了主人。所以说礼貌周全可以促成生意，反之可以毁掉生意。2中西文化差异在国际商务谈判中的表现形式2.1谈判方式谈判过程中，中国的谈判者往往要求先就谈判的总体性原则和双方的共同利益达成一致，而把具体的细节问题留到以后进行讨论。这种先总体原则后具体问题的谈判方式是中国式谈判最显著的特征之一。中国的谈判者之所以如此看重总体原则，主要是因为中国人的思维模式是整体取向，凡事从整体到局部，从笼统到具体，先大后小

6、。对中国的谈判者来讲，总体原则是谈判的核心，总体原则一旦确定，其它问题就会迎刃而解。而西方人由于受线性思维和分析性思维的影响，重视事物之间的逻辑关系，重具体胜过整体，因此，在谈判中他们不像中国的谈判者那样，先从整体入手，而是一开始就急于讨论具体条款。他们认为，合同主要是由一套完整的、应被严格遵守的、具有法律约束力的条款构成的，总体原则仅仅是套话，是可有可无的东西，只有实实在在的具体问题才能使谈判得以进展。所以，对西方国家的谈判者来讲，其思维方式在谈判桌上的体现就是“直接”和“简明”。他们习惯于开门见山，直奔主题。

7、2.2人际关系以人际关系为取向的中国人，把创造和谐的气氛和建立深厚的感情基础作为谈判的重要手段，强调和气生财。所以，中国的谈判者初次接触西方的谈判者时会热情款待对方，在酒桌上把中国的劝酒礼仪发挥到极至，使尽招数让对方多喝酒“，多喝酒，感情有”，期望通过这种方式增进彼此的感情，建立良好的人际关系。在谈判过程中，主张友谊第一，尽量避免摩擦，以便与对方建立长久的友谊和长期的商业合作关系。西方人，特别是美国人，在多数情况下并不像中国人那样重视和谐的人际关系、永久的友谊和长期的伙伴关系，他们行事过于商业化，过于讲究实用主义

8、。他们把“没有永恒的朋友，只有永恒的利益”这一用于处理与它国关系的信条也应用于商业领域，所以谈判过程中以获得最大利益为最终目的。他们常常把每单合同的签订看作一个单独的行为过程，生意做一单是一单，不太在意建立长期的合作关系。2.3谈判风格在谈判桌上，西方人更注重讨价还价，但同时也会做出让步以便达成协议。受其独特的思维定势的影响，他们对依照逻辑进行争辩情有独钟，直言快语，惯于