张万福销售人员培训教程中级(二)

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1、香港张万福（国际）珠宝香港张万福（国际）珠宝入职中级培训管理张万福销售人员培训教程——中级第16页共16页香港张万福（国际）珠宝入职中级培训管理（二）目的：此销售技能培训，旨在通过有逻辑、有意义的方式来发展和增进您的销售技巧，从而帮助您能更有效地完成销售。第一节普通销售技巧销售过程分为五个基本步骤：第一步——迎接顾客：通过问候顾客和与顾客交谈，从而与顾客建立融洽的关系。第二步——了解需要：通过向顾客问问题和仔细聆听回答来了解顾客的需要和偏好。第三步——推荐产品：---找出与顾客需要相适应的产品。---向顾客解释该产品如何有益于顾客和如何满足她的需要。-

2、--给顾客试用此产品并向其介绍该产品的特性及益处。---向顾客强调该产品的价格实惠及与其它品牌同类产品的价格比较。第四步——连带销售：通过介绍相关的产品来满足顾客的其它的每一个需要。第五步——送别顾客：送顾客购买产品并表示感谢。一、迎接顾客分析：店员要完成销售，就要与顾客建立沟通的桥梁，迎接顾客便是建立这个桥梁的第一步。每天有许多顾客走近柜台浏览，他们只是随便看看。这些潜在的顾客不能肯定他们需要什么。因此，我们必须和他交谈一下来了解有关他的信息，要抓住每一个有可能的介绍机会，主动地与顾客打招呼。顾客进入店面以后，要和顾客礼节性的问候（如“早上好”、“下

3、午好”、“新年好”等等）。1、将顾客当作来做客的客人一样对待，弱化买卖关系给双方带来的紧张与不适。迎新顾客，也就是与顾客交谈。店员积极，友好的态度对于开始成功的谈话和销售来说很重要，同样，一个良好的开端还需要一个精心设计的问题。如和客人谈一些其它的话题（如天气、顾客的发型、装扮等等）然后逐步转入珠宝首饰的话题。2、进一步消除顾客对于销售人员推荐产品时的戒备与逆反心理，拉近销售人员与顾客的心理距离，使朋友关系的概念在顾客中得到加强,张万福销售人员培训教程——中级第16页共16页香港张万福（国际）珠宝并且通过这样的交流初步掌握顾客的一些基本情况为推荐产品做

4、好准备。同时给顾客送上一杯水，让顾客有在朋友家做客并且被尊重、款待的感觉。失败案例1：通常，店员会问浏览的顾客：“您需要什么？”分析：在大多数情况下，顾客马上会很敏感地摇摇头走开或者只是沉默不语，继续低头看几眼，很少有顾客会直截了当地告诉你他需要什么，除非他已确实肯定了自己需要什么。失败案例2：店员问：“您要买项链吗？”分析：这个问题对于一个随便看看的顾客来说，可能会吓一跳，他可能是要买，但尚未拿定主意，对于这个问题就很难回答。他也可能没想买，只是看一看。这样反而使顾客回答了“不要”后马上离开了。在以上两个例子中，店员还没开始与顾客交谈，还没有了解到顾

5、客的需要，便让顾客回答了“不”或“不要”后离开了。为什么会这样呢？原因很简单，因为店员一开口，就向顾客进行了索取，要他回答一个问题，对顾客来说，这无疑是一个难题，难怪，顾客的态度那么消极，索取的回答是消极的。因此店员不妨以给予，换一种方式来迎接顾客。案例1：顾客只是随便看看专柜。店员：“您好！欢迎选购香港张万福品牌的时尚首饰！”案例2：顾客正在看某一产品，如项链。店员：“您现在看的这些是今年比较流行的款式，您今天穿的这件深色衣服配这条项链就很漂亮。”案例3：顾客的眼光在柜台上来回扫过。店员：应及时捕捉顾客的眼神，并与之进行眼睛的交流，向顾客介绍他所看到

6、的产品。案例4：柜台前先后来了几位顾客。店员：边介绍边向几位顾客打招呼，表示礼貌。同时注意他们对哪种产品感兴趣，及时的给予介绍。以上四例分析，可以发现，浏览的顾客通常是正在看柜台上的某件东西，一件饰品或柜台陈列。而他正在注视的这件东西多多少少引起了他们的兴趣，所以店员应该对他正在看的东西给予相关的说明。说明后多半会引出顾客的一些问题和判断，这往往是店员需要获得的关于顾客的信息和需求。案例5：张万福销售人员培训教程——中级第16页共16页香港张万福（国际）珠宝店员：“这是项链系列。”分析：顾客的反应会有两种：1、希望能听店员说下去。这时店员会继续介绍产品

7、的特点，最新流行的样式有哪些。给顾客配戴并给予赞美，同时也可以询问一下顾客的情况和需要，向他推荐合适的款式，使销售成功。2、顾客会提出问题，如：“他是什么材料制成？”“会不会褪色？”“链子断了怎么办？”等等。问题里反映了顾客需要了解的信息。可见，一个好的开端是以向顾客提供给予为开始，给予顾客什么呢？给予的是一种服务，是说明，给予顾客他所关心的事物的说明，所以作为一个成功的销售人员，请牢记永远不要向顾客索取些什么，哪怕是一个回答，永远不要先问顾客“您需要什么？”。注意：声音要轻柔，语速要缓慢。当顾客对一件产品感兴趣时要在这件产品上面多花一些口舌和时间。当

8、顾客表现出不耐烦时要及时转移话题，让顾客在离开的时候要感觉有一次愉快的交谈经历。请永远记住：给