种子销售技巧与方法

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1、种子销售的技巧与方法中国种业面对当前的竞争要有清醒的认识，要透视种业竞争规律，充分提高自身服务能力，才能不断发展。市场销售是在竞争力的推动下发展的，即以最初价格竟争转向质量竟争，现在是差异化服务的竞争，服务是最集中的体现。成功的种业服务能力既包括提供优质品种的能力，也包括提供技术服务能力及对遗留问题的及时有效处理，更重视有良好的工作态度、工作作风、工作方法和企业文化，是一种争取用户信任的综合能力。与此同时的企业定位、产品定位、消费者定位、竞争定位是决定品牌推广的传播对象，策略则是企业整个推广的战术运用。1销售

2、技巧1.1如何接待客户1.2询问客户需求1.3介绍产品方式1.4遇到阻力时的应对1.5拒绝原因可分为1.6拒绝处理技巧1.7客户的反对意见1.8解除客户抗拒1.9异议处理技巧1.10客户讨价还价的动机分为1.11克服价格异议1.12如何应刘“没种过”1.13完成销售1.14促销品及其陈列2销售人员基本要求3销售品陈列3.1第一维度3.2第二维度3.3第三维度4搞好售后服务4.1如何对特投诉4.2建立客户档案目录1销售技巧1.1如何接待客户接持客户时要主动、热情、消除与客店户心理距离，微笑服务，热情接特，可针对

3、客户需求构建创新营销运作体系。1.2询问客户需求：分为开放式和总结式。⑴开放式。如：您需要什么样的小麦种子？您去年买的种子种植表现怎样？⑵总结式。如：您是说您需要高产、抗倒伏的品种，是吗？1.3介绍产品方式⑴从需求自然切入介绍产品（强卖点）。⑵围绕客户需求介绍产品（带来的利润率）。⑶介绍产品的其他突出特点（介绍产品特色）。⑷介绍公司（除直接利益，加特殊利益与意中利益）。⑸运用相关的核心技术知识（软硬件设备）。⑹一定要结合当地的丰产、抗倒等实例（现实说法铁证如山）等。遇到阻力时，一定要耐心解答。⑴询查。如：您是

4、说？⑵回答。如：继续加强对产品优点（价值）的解释。⑶确定。如：所以，买这种产品很划算。⑷致谢。1.4遇到阻力时的应对：1.5拒绝原因可分为：不信任此产品占55%、不需要占20%、不适合占10%、不着急占10%、其他占5%，大部分是因为不信任，然后是未找到客户需求点。⑴采用有条理的引导。如：签1万元回报I万元的合同和一个签2元万回报5万元的合同您会选择哪个呢？⑵自然的打岔。如：虽然您对此次合作信心不足，您太谦虚了，您有管理能力和信心，这才是成功的关键，这也是我们选择客户时着重考察的条件，将这个问题的重点转向个人

5、的能力和信心方面。⑶更合理的迎合。如：您说的很好。这就是我们这次合作的关键。⑷具有真诚的铺垫。如：我们做事的性格很像，做事干脆，干净利落，做事就需要您这样有勇有谋、有魄力，如没异议我们一起看下合同。⑸褒贬是买主，喝彩是闲人。1.6拒绝处理技巧一种是可解决的：A、习惯性的反对。B、逃退决策而反对。C、需求未澄清摸不着边。D、期望更多资科。E、抗拒变化。F、利益不显著。另一种是具有实际困难：A、没有钱。B、信用不够。C、不需要。D、没有决策权等。1.7客户的反对意见在推广过程中客户最容易提出的5个购买抗扣点：⑴没

6、见（种）过。⑵种子量少没法播种。⑶麦穗太小，只再欢稀植大穗型。⑷杆太高。⑸密度太低（高）。针对客户提出这5个抗拒时，将他们转换成5个问题。⑴您是说以前没见过？⑵您是怎样播种的？⑶您是个是觉得麦穗越大产量越高？⑷您为什么嫌杆高呢？⑸您觉得多高的密度合适呢？1.8解除客户抗拒对客户提出这5个抗拒及转换问题，以反客为主的方式来回答。⑴那就对了。这是我公司的新产品，为此我可以在这里做介绍。⑵好种子可以稀播的。⑶并不是麦穗越大产量越高。稀植大油型品种易倒伏要求条件高。⑷如果杆高一点，穗位和重心低，也不会倒伏。⑸每个品种

7、只需在其最佳密度才能高产。⑴忽视法（一笑而过）。⑵优点补充法。⑶反问法。⑷直接否定法。⑸富兰克平衡法等。1.9异议处理技巧1.10客户讨价还价的动机分为⑴顾客想买到见便宜的产品。⑵顾客知道别人曾以更低的价格购买了你所销售的产品。⑶顾客怕吃亏。⑷顾客认为还可以让步。⑸顾客不了解产品的价谊，怕上当。⑹顾客想通过压价了解产品真正的价格。⑺顾客想从另一家买到更便宜的，削价是为了给第三方施压。⑻顾客还有其他异议，透过压价来掩饰。⑴判断客户是否是高价值产品的买主（20%左右的农民只买便宜货）。⑵增加介绍其需求以外的价位好

8、处。⑶告知产品以外的好处（品牌、服务）。⑷告知缺货的事实。⑸赠送促销品。1.11克服价格异议1.12如何应对“没种过”⑴最新审定，刚刚上市。⑵列举在本地的种植和表现。⑶总应尝试种一些，可以少买一些。⑷强调货源有限，多买也不卖。⑸第一年销售有示范性质对每个人购买者进行逐个登记，公司将进行随机回访，调查满意度。选择性封闭式问题：一种问法，您买还是不买呢？（错）；另一种问法，您是买一袋，还是买两袋呢？（对