种子的销售技巧.doc

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1、1如何接待客户mHc5NkvQC 接待客户时要主动、热情、消除与客户心理距离,微笑服务,热情接待,可针对客户需求构建创新营销运作体系。`M~-(,++ 2寻问客户需求3/CKy##r%] 分为开放式问题和总结式:<1kK@m-E (1)开放式。如:您需要什么样的玉米种子?您去年买的种子种植表现怎样?28lor&Cc (2)总结式。如:您是说您需要高产、抗倒伏的品种,是吗?X>Y>1fI. 3介绍产品方式Q&&oP:4~X* (1)从需求自然切入介绍产品(强调卖点)。Jy-V.N>s (2)围绕客户需求介绍产品(带来的利润率)。N?c!uO

2、h

3、 (3)介绍

4、产品的其他突出特点(介绍产品特色)。G]gc*4 (4)介绍公司(除直接利益,加特殊利益与意中利益)。pu[S (5)运用相关的核心技术知识(软硬件设备)。4u7^v1/ (6)一定要结合当地丰产、抗倒等实例(现实说法铁证如山)等。WdTiao,r 4遇到阻力时的应付GNoUn7Y (1)寻查。如:您是说?2@

5、,VNV6~ (2)回答。如:继续加强对产品优点(价值)的解释。{w<"jw&2 (3)确定。如:所以,买这种产品很划算。i:VMCNH (4)致谢。v}Kj+9h 5拒绝的原因可分为6~a4-5;>z 不信任此产品占55%

6、,不需要20%,不适合展10%,不着急占10%,其他占5%;大部分是因为不信任,然后是未找到客户需求点。W]MFq5. 6拒绝处理技巧$[+)N~ (1)采用有条理的主导。如签1万元回报1万元的合同和一个签2万元回报5万元的合同,您会选择哪个呢?G)&S%R!iN (2)自然的打岔。虽然您对此次合作信心不足,您太谦虚了,您有管理能力和信心,这才是成功的关键,这也是我们选择客户时着重考察的条件,将这个问题的重点转向个人的能力和信心方面。yG,uD!N]

7、 (3)更合理的迎合。如:您说的很好,这就是我们这次合作的关键。lF3wTf/j (4)具有真诚的铺垫。如:

8、我们做事的性格很像,做事干脆,干净利落,做事就需要您这样有勇有谋、有魄力,如没异议我们一起看下合同。Dh)(?"^9A (5)褒贬是买主,喝彩是闲人。5GDg_9Bz 7客户的反对意见axz.[L_elB 一种是可以解决的:z(1`IyM A、习惯性的反对'm.+S8 B、逃避决策而反对3

9、4

10、需要+6:jm54 D、没有决策权等。fgd/1 8解除客户抗拒+QeA*L$~ 在推广过程中客户最容易提出的5个购买抗拒点:8LUl@!4b (1)没见(种)过。^LVKXr (2)种子量省没法播种。rTim11 针对客户提出的这5个抗拒时,将它们转化成5个问题:Ru4M7% (1)您是说以前没见过?<Df2 (2)您是怎样播种的?gObafIA (3)您是不是觉得穗越大产量越高?~U5T

11、n3'~ (4)您为什么嫌秆高呢?$.4N@=s,?c (5)您觉得多高的密度合适呢?K9+Z 对客户提出的这5个抗拒及转换问题,以反客为主的方式来回答:p5l

12、qs (1)那就对了,这是我公司的新产品,为此我可以在这里做介绍。j{6O:d6([$ (2)好种子可以点播的。m$7C{Mr' (3)并不是果穗越大产量越高,稀植大穗型品种易倒并且要求条件高。/#zs (4)如果秆高一点,穗位和重心低,也不会倒伏。V=8npz (5)每个品种只需在其最佳密度才能高产。x<PJ5GL 9异议处理技巧=BbG2k (1)忽视法(一笑而过)。R

13、DEK=^J (2)优点补充法。KY?ujeF (3)反问法。wCu!dxT

14、, (4)直接否定法n%Oq"`w4 (5)富兰克平衡法等。@FF80U4' 10客户讨价还价的动机分为.9?GKD (1)顾客想买到更便宜的产品。A(H2GtD (2)顾客知道别人曾以更低的价格购买了你所销售的产品。BCtKxtbS (3)顾客怕吃亏。6C/Pu!Sx? (4)顾客以为还可以让步。&h_Y?5kK (5)顾客不了解产品的价值,怕上当。>pe!TaBN (6)顾客想通过压价了解产品真正

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