种子的销售技巧.docx

《种子的销售技巧.docx》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在行业资料-天天文库。

1、种子的销售技巧1如何接待客户接待客户时要主动、热情、消除与客户心理距离,微笑服务,热情接待,可针对客户需求构建创新营销运作体系。2寻问客户需求分为开放式问题与总结式:(1)开放式。如:您需要什么样的玉米种子？您去年买的种子种植表现怎样？(2)总结式。如:您就是说您需要高产、抗倒伏的品种,就是不？3介绍产品方式(1)从需求自然切入介绍产品(强调卖点)。(2)围绕客户需求介绍产品(带来的利润率)。(3)介绍产品的其她突出特点(介绍产品特色)。(4)介绍公司(除直接利益,加特殊利益与意中利益)。(5)运用相关的核心技术知识(软硬件设备)。(6)一定要结合当地丰

2、产、抗倒等实例(现实说法铁证如山)等。4遇到阻力时的应付(1)寻查。如:您就是说？(2)回答。如:继续加强对产品优点(价值)的解释。(3)确定。如:所以,买这种产品很划算。(4)致谢。5拒绝的原因可分为不信任此产品占55%,不需要20%,不适合展10%,不着急占10%,其她占5%;大部分就是因为不信任,然后就是未找到客户需求点。6拒绝处理技巧(1)采用有条理的主导。如签1万元回报1万元的合同与一个签2万元回报5万元的合同,您会选择哪个呢？(2)自然的打岔。虽然您对此次合作信心不足,您太谦虚了,您有管理能力与信心,这才就是成功的关键,这也就是我们选择客户时

3、着重考察的条件,将这个问题的重点转向个人的能力与信心方面。(3)更合理的迎合。如:您说的很好,这就就是我们这次合作的关键。种子的销售技巧(4)具有真诚的铺垫。如:我们做事的性格很像,做事干脆,干净利落,做事就需要您这样有勇有谋、有魄力,如没异议我们一起瞧下合同。(5)褒贬就是买主,喝彩就是闲人。7客户的反对意见一种就是可以解决的:A、习惯性的反对B、逃避决策而反对C、需求未澄清摸不着边D、期望更多资料E、抗拒变化F、利益不显著另一种就是具有实际困难:A、没有钱B、信用不够C、不需要D、没有决策权等。8解除客户抗拒在推广过程中客户最容易提出的5个购买抗拒点

4、:(1)没见(种)过。(2)种子量省没法播种。(3)玉米棒太小,只喜欢种植大穗型。(4)秆太高。(5)密度太低(高)。针对客户提出的这5个抗拒时,将它们转化成5个问题:(1)您就是说以前没见过？(2)您就是怎样播种的？(3)您就是不就是觉得穗越大产量越高？(4)您为什么嫌秆高呢？(5)您觉得多高的密度合适呢？种子的销售技巧对客户提出的这5个抗拒及转换问题,以反客为主的方式来回答:(1)那就对了,这就是我公司的新产品,为此我可以在这里做介绍。(2)好种子可以点播的。(3)并不就是果穗越大产量越高,稀植大穗型品种易倒并且要求条件高。(4)如果秆高一点,穗位与

5、重心低,也不会倒伏。(5)每个品种只需在其最佳密度才能高产。9异议处理技巧(1)忽视法(一笑而过)。(2)优点补充法。(3)反问法。(4)直接否定法(5)富兰克平衡法等。10客户讨价还价的动机分为(1)顾客想买到更便宜的产品。(2)顾客知道别人曾以更低的价格购买了您所销售的产品。(3)顾客怕吃亏。(4)顾客以为还可以让步。(5)顾客不了解产品的价值,怕上当。(6)顾客想通过压价了解产品真正的价格。(7)顾客想从另一家买到更便宜的,销价就是为了给第三方施压。(8)顾客还有其她异议,透过压价来掩饰。11客服价格异议(1)判断客户就是否就是高价值产品的买主(2

6、0%左右的农民只买便宜货)。(2)增加介绍其需求以外的价值好处。(3)告知产品以外的好处(品牌、服务)。(4)告知缺货的事实。(5)赠送促销品。12如何应对“没种过”(1)最新审定,刚刚上市。种子的销售技巧(2)列举在本地的种植与表现。(3)总应尝试种一些,可以少买一些。(4)强调货源有限,多买也不卖。(5)第一年销售有示范性质对每个人购买者进行逐个登记,公司将进行随机回访,调查满意度。13完成销售选择性封闭式问题:一种问法,您买还就是不买呢？(错)。另一种问法,您就是买一袋,还就是买两袋呢？(对)。第三种问法,给您开一袋,还就是开两袋？(好)。