种子的销售技巧.doc

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1、1如何接待客户mHc5NkvQC 接待客户时要主动、热情、消除与客户心理距离，微笑服务，热情接待，可针对客户需求构建创新营销运作体系。
`M~-(,++ 2寻问客户需求3/CKy##r%] 分为开放式问题和总结式：<1kK@m-E （1）开放式。如：您需要什么样的玉米种子？您去年买的种子种植表现怎样？28lor&Cc （2）总结式。如：您是说您需要高产、抗倒伏的品种，是吗？X>Y>1fI. 3介绍产品方式Q&&oP:4~X* （1）从需求自然切入介绍产品（强调卖点）。Jy-V.N>s （2）围绕

2、客户需求介绍产品（带来的利润率）。N?c!uO

3、h

4、 （3）介绍产品的其他突出特点（介绍产品特色）。G]gc*4 （4）介绍公司（除直接利益，加特殊利益与意中利益）。p

u[S （5）运用相关的核心技术知识（软硬件设备）。4u7^v1/ （6）一定要结合当地丰产、抗倒等实例（现实说法铁证如山）等。WdTiao,r 4遇到阻力时的应付GNoUn7Y （1）寻查。如：您是说？2@

5、,VNV6~ （2）回答。如：继续加强对产品优点（价值）的解释。{w<"jw&2 （3）确定。如：所以

6、，买这种产品很划算。i:VMCNH （4）致谢。v}Kj+9h 5拒绝的原因可分为6~a4-5;>z 不信任此产品占55%，不需要20%，不适合展10%，不着急占10%，其他占5%；大部分是因为不信任，然后是未找到客户需求点。W]MFq5. 6拒绝处理技巧$[+)N~ （1）采用有条理的主导。如签1万元回报1万元的合同和一个签2万元回报5万元的合同，您会选择哪个呢？G)&S%R!iN （2）自然的打岔。虽然您对此次合作信心不足，您太谦虚了，您有管理能力和信心，这才是成功的关键，这也是我们

7、选择客户时着重考察的条件，将这个问题的重点转向个人的能力和信心方面。yG,uD!N]

8、 （3）更合理的迎合。如：您说的很好，这就是我们这次合作的关键。lF3wTf/j （4）具有真诚的铺垫。如：我们做事的性格很像，做事干脆，干净利落，做事就需要您这样有勇有谋、有魄力，如没异议我们一起看下合同。Dh)(?"^9A （5）褒贬是买主，喝彩是闲人。5GDg_
9Bz 7客户的反对意见axz.[L_elB 一种是可以解决的：z(1`IyM A、习惯性的反对'm.+S8 B、逃避决策而反对3

9、4

10、fgd/1 8解除客户抗拒+QeA*L$~ 在推广过程中客户最容易提出的5个购买抗拒点：8LUl@!4b （1）没见（种）过。^LVKXr （2）种子量省没法播种。rTim1

11、（3）玉米棒太小，只喜欢种植大穗型。
n_kE （4）秆太高。@?bY, （5）密度太低（高）。&FWz7O>1 针对客户提出的这5个抗拒时，将它们转化成5个问题：Ru4M7% （1）您是说以前没见过？<Df2 （2）您是怎样播种的？gObafIA （3）您是不是觉得穗越大产量越高？~U5Tn3'~ （4）您为什么嫌秆高呢？$.4N@=s,?c （5）您觉得多高的密度合适呢？K9+Z 对客户提出的这5个抗拒及转换问题，以反客为主的方式来回答：
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12、qs

13、 （1）那就对了，这是我公司的新产品，为此我可以在这里做介绍。j{6O:d6([$ （2）好种子可以点播的。m$7C{Mr' （3）并不是果穗越大产量越高，稀植大穗型品种易倒并且要求条件高。/#zs （4）如果秆高一点，穗位和重心低，也不会倒伏。V=8npz （5）每个品种只需在其最佳密度才能高产。x<PJ5GL 9异议处理技巧=BbG2k （1）忽视法（一笑而过）。RDEK=^J （2）优点补充法。KY?ujeF （3）反问法。wCu!dxT

14、, （4）直接否定法n%

15、Oq"`w4 （5）富兰克平衡法等。@FF80U4' 10客户讨价还价的动机分为.9?GKD （1）顾客想买到更便宜的产品。A(H2GtD （2）顾客知道别人曾以更低的价格购买了你所销售的产品。BCtKxtbS （3）顾客怕吃亏。6C/Pu!Sx? （4）顾客以为还可以让步。&h_Y?5kK （5）顾客不了解产品的价值，怕上当。>pe!TaBN （6）顾客想通过压价了解产品真正