销售方法与技巧

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1、绝对成交之导购员训练销售方法与技巧一、客户识别1、常见客户类型：①、稳重理智型：注重物有所值、不求价廉也不求华贵，善于比较；（对策：摸准其真实消费需求，站在对方的立场上考虑问题，推介略微低于其心理线的产品）②、疑心挑剔型：注重产品细节、怀疑价格水分多、故意挑刺压价（对策：坚定自身对产品的信心、强调明码标价的价格体系、强调大品牌高品质的概念）③、急躁冲动型：说话简洁而快速、不重细节，凭自我感觉，对产品或愉快接受或不屑一顾（对策：强调品牌的充分信服力，迎合其快速决断的心理诉求，不必过多废语）④、交际开朗型：有较强交际倾向，热情奔放，喜欢与人交谈分享愉快心情；（对策：

2、将产品暂时放在一边，用鼓励性语言对其表示友好，与其交朋友，了解他关心的事和生活）⑤、标新立异型：追求潮流，追求新产品，喜欢体现个人与众不同的价值；（对策：强调产品的新功能、与众不同，强调功能的潮流趋势）⑥、唯我独尊型：有强控制倾向，以自我为中心，要求他人认同他的观点，喜欢支配一切，固执；（对策：要善于倾听，不能产生正面抵触，适当时候推荐产品，多强调目的、结果、好处）2、基本购买动机：①、求实动机②、求廉动机③、求新动机④、求名动机二、成交技巧1、识别顾客的购买信号。①、询问是否送货及送货具体时间②、询问售后服务情况③、对价格进行比较，说出：“能不能再优惠点”等还

3、价的想法④、提出一些反问，如：“这种产品真的卖得很好吗？”⑤、询问产品如何保养2、运用正确的常用说词①、正确说法：办手续、开单、确认、拥有、投资、书面文件、恭喜您拥有②、错误说法：签单、购买、花钱、合同协议、谢谢您购买3、临门一脚的成交促进。①、询征法：“陈先生，您认为这款床垫合适吗？”②、渐进法：“您喜欢这款床垫的哪种颜色呢？”③、选择法：“您是现在就给你送货呢还是改天送货？”、“你是交现金还是刷卡？”④、直接法：“先生，总共是×××元，那我现在就开单了。”⑤、促进法：“先生，这款床垫的需求量非常大，货源非常紧张，您现在订的话正好还有现货。”、“我们的促销活动

4、快要结束了，您现在不订货的话，以后就没这个机会了。”⑥、坚定法：先生，您放心，我们的品质和服务绝对可以保证的，我给您开一张吧。⑦利诱法：“您现在定下来的话，我送您一个床笠，这是买2张以上才送的赠品。”⑧见证法：利用人的从众心理促使顾客成交；“您看，上星期已经卖了2张耐特思。”⑨沉默法：提出开放式问题后，保持沉默，让顾客自已思考；“您应该把您现在睡的床垫给换了，您看呢？”⑩帮定法：当顾客犹豫时，真诚地帮顾客在选择的产品中选出适合顾客的产品；“我觉得还是这款更适合您”三、客户资源1、跟踪顾客的目的①、了解顾客的想法②、打消顾客的疑虑③、告知促销信息和活动情况④、与顾

5、客约定时间再次面谈或再次到店2、获得顾客联系方式①、正确的记录顾客资料②、每天翻看顾客资料记录本③、顾客购买意向记录表内容：姓名，电话、基本资料、谈判记录及顾客的意见反馈四、销售方法1、跟着我的思路走导购——引导购买！树立正确的营销观点，对不同的客户有不同的方案，通过专业的形象来影响客户。（如：引导床垫的白色消费、898替棕消费、护脊健康功能消费）2逮着瑕疵搞特价样板、无碍皮损，找瑕疵（不影响使用功能）搞特价，利用客户爱占便宜的心理，找由头迎合和满足。3、出门设法要电话电话是跟踪目标顾客、关心目标顾客的有效途径，要电话的程序为：沟通中途伺机、离开时收回名片盖章时

6、索要。如果客户走出了门，追去…“先生，您掉东西我们那里了”……（道具准备有N，不轻易地放跑每一个客户）4、用中肯赢取信赖站在客户的立场上想问题，时而扮中肯、装人道，如：“先生，我虽然向您推介了耐特思，但通过刚才的沟通我发现，您还是买一张护脊型比较合适点，功能差不多，可价位却便宜了很多，您是工薪阶层，没有必要搞这么豪华型的床垫。5、先推贵的再卖惠的欲卖898，先推晚安帝；欲卖晚安情，先推护脊型；利用前后对比的心理落差，达成交易。6、肯定别人抬高自己告知客户选择床垫一定要选择品牌的床垫，才能保障健康，列举直接竞争对手产品（如星港、穗宝、喜临门等）加以肯定，赢得客户信

7、赖，再把晚安产品品牌价值拔高，无意中让客户觉得晚安品牌略胜一筹。7、逐样落定勿贪心除了购买我产品之意图非常明显或导购员也非常信赖者，否则均需遵循逐一落定再行推介的原则，可按商场行走和介绍产品的顺序逐一落定后再推介附加的或顾客预期外的产品，以免中途流产和翻盘，如落定床垫后再推销床架、落定床具后再推销餐桌、沙发……8、找出不同扩大销售在确认顾客大致的购买需要和标准的前提下（特别是非价格取向型顾客），为了追求成交金额的最大化，可以向顾客推介略超出其标准的产品来扩大销售，这样就需要找出符合其心理定位的产品和超出其心理定位产品的差异性，让顾客改变购买意图。9、给价格找个台

8、阶下如在销售床垫时因为不