轿车销售方法与技巧

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1、轿车销售方法与技巧一．客户满意度与忠诚的客户培养—什么是最佳客户满意度？什么是忠诚的客户？—最佳客户满意度靠谁实现？靠谁培养忠诚的客户？—怎样实现最佳客户满意度与培养忠诚的客户？一．客户满意度与忠诚的客户培养传统的营销科学的营销—制造厂家决定客户要什么—赢得满意和忠实的客户·生产轿车·明确客户的真正需求·经销商分销·生产满足这些需求的轿车·说服客户购买这些车·通过经销商满足客户需求一.客户满意度与忠诚的客户培养1.客户忠诚度的培养—你留住了一个客户并使他满意，你从而发展了一个忠诚的客户。—满意的客户会将你介绍给自己的亲朋好友，增长了潜在的购买力。—不满意

2、的客户会告诫同事、朋友不要购买你经销的产品，这样就削弱了自身的竞争力。—你拥有的忠诚客户越多，你的销售业绩越稳定。—对于销售经理而言，你的忠诚客户越多，销售成本就越低，利润越高。—你拥有的忠诚客户是经销商生存的基础。一.客户满意度与忠诚的客户培养2.最佳客户满意度—经销商全体人员追求最佳客户满意度所作的承诺·承诺既诚信。·承诺要实事求是，力争能做到多少，承诺多少。·不断地，持续地对客户满意度追求最佳境界。—高质量的服务指在做每件事都尽可能成为最佳·追求每件事做好。·追求一次性完成。一.客户满意度与忠诚的客户培养3.取得最佳客户满意度的途径—“是的，我们一

3、定能干好！”------要有积极主动的心态·按客户要求去做，并尽量做得更好。·让客户了解你。回答客户的询问，解决客户的问题，都会使客户从不同的角度认识你所在的经销商。—解决问题时，发挥团队精神，注重寻求解决问题的最佳方案·要预见问题的发生，不要只是被动地应付问题。·能控制问题的变化发展。—一次就将工作做好·做好每一件事，必须要有一定的程序。·不要轻易丢掉一个客户。一．客户满意度与忠诚的客户培养4.销售标准—什么是销售标准·由客户定义的、可衡量的、为客户所接受的最低的服务要求。·对客户期望的准确而真实的描述。—销售标准·客户到后即受到礼貌的迎接和问候，展厅

4、内有销售顾问式的服务。·倾听客户的谈话，建立起咨询关系，以确定客户的需要。·保证客户得到了全面的解答，以及愉快的，没有压力的购买经历。·对每一个客户都提供一次试车机会。·签定一份销售合同，明确客户的需求、约定及经销商的义务。·使用一份交车检查单，销售顾问在商定的时间把车完好地交给客户。·销售顾问把客户介绍给维修和配件部门的人员。·对用户回访。销售顾问应在客户购买后一周内同他们联系，以保证客户完全满意。二．开发潜在客户—你的潜在客户群在哪里？—怎样才能找到潜在客户？开发潜在客户的定义:指经销商所在的市埸区域内确定潜在的汽车客户，并吸引鼓励他们从你的经销点购

5、买汽车。二．开发潜在客户1.市埸调查—调查内容·经济收入：行业、单位、家庭、个人·环境影响·行业政策·选车倾向·联系人、联系电话、地址—调查方式·黄页调查·问卷调查·访问调查二．开发潜在客户2.市埸分析—工具·分类排序法·综合分析法·重点排列法—寻找目标客户群·确定潜在客户目标群·确定潜在客户的重点目标·制定策划方案二．开发潜在客户3.与潜在客户联系方法—联系方式·书面联系：信函、图片、手册、传真·电话联系·电子联系·个人接触—联系目的鼓励潜在客户考虑选择你的经销商。二．开发潜在客户4.信函联系确保邮件格式的职业化—使邮件个人化：·写上客户的姓名和职位。

6、·确信信函听起来象个人书信，而不是正统的公函。·在信函中签上你的姓名。—信函应：·简洁生动。·易于理解。·友好。二．开发潜在客户4.信函联系（续）—信函的第一段首先要引起潜在客户的兴趣，激发他们与经销商打交道的欲望。·提出问题·列举利益·提供新的信息—列举事实证明你的观点的准确性。—尽量使用“您”，少用“我们”，“我”。二．开发潜在客户5.电话联系—联系目的寻找销售机会并预约面谈时间。—联系原则在信函联系或复信后，应进行电话联系。—联系内容·确认潜在客户的姓名。·介绍自己和自己的经销商。·询问对方是否说话方便；如有不便，另预约时间。·确认信函是否收到。二

7、．开发潜在客户5.电话联系（续）·解释打电话的原因，如：Δ提供经销商和产品信息Δ邀请潜在的客户参加一项特别的活动Δ提供特殊的优惠条件Δ明确潜在客户现在的购买状况或兴趣Δ计划在经销点、客户的家中或生意场合约定面谈·请求继续联络。·达到通话的目的。激起客户的兴趣。·进行总结并争取约定在客户方便的时间再谈。·确认姓名、职位和地址的准确书写。·感谢对方花费的时间和他对谈话的兴趣。二．开发潜在客户6.个人联系在第一次个人联系时留下好的第一印象如何留下好印象：—职业化的外表·衣着得体，和潜在客户家中或生意场合的背景协调—职业化的举止·跟上客户的话题·有礼貌，具有职业

8、风范·完成业务谈话后避免不必要的话题·尊重客户的时间安排二．开发潜在客户6.个人