导购培训,需求是“保姆式”管理

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1、导购培训,需求的是“保姆式”的管理终端导购是说服顾客产生购买交易，抵制竞争品牌拦截的关键人物。终端导购每天接触着形形色色的顾客，面对着各种各样的刁难，他们一旦处理不好各种环节就会造成销售成交泡汤、导购信心受挫、品牌形象受损、竞争对手气焰上涨等。面对这些终端日常问题的出现，我们如何培训我们的终端导购呢？抓好他们日常细微的基础工作呢？在整个培训市场中，充斥着不同类型的培训师、培训专家，有理论型的、实战型、双向结合型的，但他们到底适不适应终端销售的需求呢？终端导购到底需要什么样的培训师呢？　　为了适应终端导购工作实战性的需求，我们开展了一项关于终端培训需

2、求的调研，来充分培养、挖掘、外聘终端导购需求的讲师。经过长时间调研发现导购的需求很简单、很原始，都是终端销售最现实的东西，但就这些现实的东西，才是最有价值和实际意义的。　　终端导购培训需求内容基本如下：　　1、我如何把产品卖出去？　　2、我如何超越竞争对手？　　3、我如何PK竞争产品？　　4、我如何对付难缠顾客？　　5、我如何形成一套适合自己的销售技能？　　6、我如何在销售中把劣势转化成优势？　　7、我如何让顾客相信我讲的东西？　　8、我如何在对手拦截中胜出？　　这些内容虽然如此直白、如此简单，但每个问题的答案却是一套高深的“销售技术”。难就难在这

3、些“销售技术”又必须使用最简单、最直接的手段教会我们的终端导购。导购不需要理论，他们根本不会理解和记忆那些枯燥的条条框框；他们不需要解决问题的思想和方法，他们根本没有时间和心思去消化、揉合那些东西；他们需要的是能够解决实际问题的答案和处理手段，来弥补他眼前面临的困惑。　　经历了那么多的培训，那些理论的东西，导购们都能说一点；从什么角度发现问题，他们也能忽悠几句，但就是不知道对于实际销售中问题的症结，如何整理出语言进行表述，如何抓住解决问题的办法。　　　经过分析研究，终于发掘终端导购需求的培训就是“保姆式”的培训，他们需求的培训师就是一个能够处处能帮

4、他们解决问题的“保姆”。说白了就是用培训师传教东西的一成不变的拿来做销售，即学即用，即用即灵。　　面对这种如此苛刻的需求培训，我们究竟如何寻找、发现这样的真正实战型的培训师呢？甚至更为关键的是如何组建这样的一批内部培训队伍呢？对这些培训师又有什么样要求呢？　　１、培训师必须深刻了解本企业的产品只是和竞争品牌的产品知识。　　２、丰富的产品终端销售实战经验；　　３、拥有些专业培训知识、技术甚至经验；　　４、拥有良好的沟通能力及一定的幽默感　　５、具备灵活的问题解决能力　　６、最好是从优秀导购员中成长出来的；　　７、具有很强的学习能力和自我提升欲望；　　

5、８、热衷于自己所属这个行业或者企业；　　９、提供的培训就是教会别人当即就能产生销售；　　１０、提供的培训就是说服顾客改变自己对产品或品牌原有的看法；　　１１、提供的培训就是教会导购在销售肉搏中常见的问题，例子；　　１２、提供的培训就是能产品知识、企业文化、人文知识等融合到销售技巧中；　　这样的培训师比那些只提供思想和方法的“授业解惑”布道者，不能解决现场销售实际问题培训师，从培训圈子里的那些专家根本难以寻找或发觉。所以这样的培训师主要是来自企业内部自己组建、培养，形成自己的专业培训队伍。　　目前，企业中出现的培训队伍，一般为导购主管、培训主管、优秀

6、导购员、内部讲师等构成。不过，这些培训人员的素质也是参差不齐，背景也比较复杂，对导购培训的认知度和投入热情也不同，所以一时也无法满足导购的那种“保姆式”需求。　　那么一个的“保姆式”导购培训师，究竟应该怎么做呢？　　一、角色定位：肩负导购员和培训师双重角色　　　作为“保姆式”培训师，必须要熟悉导购的生活、了解终端的情况，能够为她们解决实际问题。所以一个合格的培训者应有现场售货的能力，一个星期最好有三天的时间呆在终端，每次至少保证三个小时，目的是为了提高自己的售货能力和对终端的理解。卖点提炼是一件见功力的事情，需要深入研究本产品的卖点、与竞品的不同之

7、处，需要撰写导购词及标准解答词，以帮助导购员提高对售卖产品的理解和竞品的应对力。导购员的消化能力比较差，只有拥有丰富的现场实战销售经验，才能达成培训工作的基本要求，才能和导购员有共同的沟通语言。因此，这需要培训师先行将培训内容转化为导购员容易吸收和消化的内容，这就要求培训师具备足够的实际工作经验，同时能用导购员听懂的语言进行授课。　　二、不断学习，保持培训拥有新东西　　作为导购的培训师，必须不断拥有新的东西。如果讲来讲去都是那一套东西，很容易就引起导购人员的厌烦。所以能给人一瓢水，自己首先要有一桶水。如今，知识与经验都有了很强的时限性与局限性，终身

8、学习是提升自己在导购心中地位的必然要求。学习不仅是向书本学习，向同行学习，向竞争品牌优秀人员学习，向顾客学习等，他们的有些