导购管理与培训

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1、2011合肥美的日电“蜕变”训练营如何做好市场分析及规划主讲人：主讲人：彭旭来导购管理导购定位老板——进销存管理、赠品管理、台帐品牌代言人——个人形象消费顾问——产品专家终端主管——维护、创意信息员——卖场异动、竞品信息、产品反馈导购管理导购员头上的三座大山工厂业务经销商业务卖场领导谁是导购员的娘家？导购管理优秀导购的标准品牌忠诚度高——狂热、荣誉感产品专家——和你的产品谈恋爱公关主任——卖场主管、竞品导购责任心——细节、执行力导购管理做好导购的娘家合理的薪资标准及时解决问题——货源、赠品、售后等归属感——面子、温暖（生日问候、假日祝福）换位思考导购管理大恕小罚重视细节，

2、养成良好销售习惯自己动手，示范效应小事不小要小题大做任务不是评价导购的唯一标准，销售不好不一定是导购的问题，该放水时要放水态度决定一切导购管理终端管理重于导购管理要以德服人要能发现问题要会自己动手《业务人员终端渠道日常管理》导购管理日常管理周例会：培训、问题反馈、解决方案月例会：任务分解、考核通报、激励实施有法可依：制度要明确制度化+人性化如何成为金牌导购？推销的不是产品，而是自己三流导购靠产品——物美价廉赠品多，EF197二流导购靠品牌——品牌认可度高点菜多，飞利浦、美的饭煲一流导购靠自己——专家，顾客信任金牌导购要决重要的不是销售，而是人气怎样让顾客滞留在你的柜台？终

3、端形象生动吸引眼球，提升终端不在于喊的声音够大，在于演示吸引人气金角银边不要靠，注意个人形象金牌导购要决不是要会讲产品，而是要建立信任信任的基础是专业，在行要会换位思考，激发共鸣金牌导购要决讲产品只是基本，讲产品之外才是根本产品是根功能、原理、价值、行业、消费趋势、售后要博大精深品牌是叶，衬托出导购值得信赖金牌导购要决金牌导购要决产品的坏话自己要先说，产品好话要让顾客自己说没有完美的产品，光说好不一定引起好感可以理解的瑕疵要主动说，获得顾客认可金牌导购要决向顾客灌注的是你对产品的信念向自己灌注的是永不懈怠的激情自己都不爱品牌不爱产品，顾客怎能认同激情来源于对工作的热爱和对

4、品牌的认同金牌导购要决打动顾客不只是产品的功能，更是顾客说服自己的理由理由有很多，只需要一个就够服务往往比产品更重要，每个人都有满足感金牌导购要决没有感激的心态，就没有职业的未来永怀感激如何打破导购职业的潜规则导购的发展方向更好的卖场、更好的收入经销商业务自己做老板与顾客建立个人情感沟通地域接近法家庭接近法关系接近法爱好接近法好感接近法借势接近法随机接近法架构个人成功体系自然让顾客不生敌视——顺着顾客说诚恳让顾客有忍拒绝——赚钱不容易亲切让顾客不得不听——顾客就是上帝热情让顾客不得不买在品牌能引起共鸣时，由品牌入手建立信任品牌不能引起共鸣时，要通过个人的信任，激发品牌认可

5、就算顾客不购买，一定要在心里给我们品牌+10分架构个人成功体系与顾客建立信任的步骤产品知识原理使用价值结构功能历史工业价值竞争价值个人延伸价值专家形象架构个人成功体系树立消费顾问形象使用知识保养知识市场知识——各品牌状况行业知识——历史、现状、趋势消费知识——地域差异、家庭差异、性别差异、年龄差异关键是要告诉顾客消费的理由树立消费顾问形象架构个人成功体系使顾客产生信任感使顾客产生依赖感专业形象沟通架构个人成功体系如何开展培训1、建立品牌认可2、行业知识介绍3、产品核心竞争力4、领先技术，理论支持5、售后支持6、消费知识7、销售技巧案例目录一、业务人员职责二、营销基础理论三

6、、初到市场如何开展工作四、市场分析五、市场规划六、工作规划业务人员职责终极目标——完成公司下达的销售指标如何完成指标？忽悠、再忽悠？给资源、放政策？×