破解好终端与坏销量

《破解好终端与坏销量》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在工程资料-天天文库。

1、破解好终端与坏销量过程做得好，结果自然好，做销售，尤其是快消品销售，必须做好终端，内行们都懂。做终端不会当天产生销量，销量向左，终端向右，这本身就存在悖论，做销售的内行们也都知道。做终端很难吗？线路规划、报表设计、拜访标准步骤技术上的东西早已不再神秘从可口可乐、康师傅挖个熟手大区经理来就行了，但技术透明之后，为什么还有那么多企业启动终端系统，最后要么是半途而废做终端未遂，要么是心在天山，身死沧州，有心无力呢？厂家唱独角戏经销商成了小儿麻痹的送货司机情景：厂家终端业代考核销量任务，结果厂家终端业代拼命卖货拿订单（这其实是经销商的活儿），甚至告诉零售店以后你要货给我打，不要

2、找经销商，最后经销商干脆把原来投入到这个产品上的人和车撤去卖别的产品你们厂家不是派了人吗？好！你的货你卖，我只管照单送货。结构决定功能：建立终端拜访人员队伍，建立终端配送的经销商、分销商队伍，建立厂家和经销商两支队伍的配合分工模式。这个环节最容易出问题的是厂家和商家的配合与分工。为什么有些企业做了终端销量反倒下滑，往往是在这里栽了跟头厂家唱独角戏：厂家对经销商的考核激励只有销量任务，不涉及终端表现奖罚，经销商就不会在终端表现上努力，让厂家孤军作战。经销商抵触：经销商甚至认为厂家做终端是要抢他的饭碗以收编他的市场。二批积极性下降：批发商很生气，订单都让你们的业代拿了，我们

3、卖什么？批发商不卖了！销量和市场最终是靠经销商做的，通路不配合、经销商不发力，结果一定主劳臣逸、事倍功半，厂家在前面做终端投入大量资源，累死累活，而经销商却在后面打小算盘，掉链子。上述现象在市场上屡见不鲜，但我们也有解决的办法。加大经销商过程考核：经销商的奖励返利政策中加上终端表现的奖励指标，一部分销售返利变成终端表现奖励，经销商要拿到奖励就要让他的人也去贴海报、提高铺货率和生动化表现。选择分销取代密集分销：一个城市，尤其是地级以上城市，有5000家网点？厂家的终端业代不要全部覆盖，拜访掌控50%的主要网点就够了。捕鱼还讲季节呢，不要赶尽杀绝要给批发留下生存空间，同时厂

4、家的成本也不会那么高。构建唯一配送分销商体系：厂家有决心的话，也可以广泛覆盖终端，但是终端业代拿的订单不要全部交给经销商，按照这个终端固有的拿货渠道把订单转给他的上线批发商（也是厂家授权的分销商），尽量不要过度破坏生态环境，打乱原有的物流食物链。最终保证每个终端都有唯一的上线配送客户（经销商和分销商各自明确自己的直接配送终端，大家网点划分清晰就不会抢店砸价）。当然这样做存在一系列细节难度，比如，要确认每个零售店的上线送货商，要淘汰那些送货不及时的批发商，要处理几个分销商抢一个终端的争议等。但事实上克服了这些细节难度之后，效果真的不错，已经有一些企业在这么做，而且成功了。

5、把握厂家终端工作尺度，做市场不做销量：厂家终端业代不能只考核销量，不要逼他们到终端拼命卖货，这样他们的工作会和经销商固有的销售拜访工作发生重复。结果只能是经销商的员工和厂家业代发生冲突。终端业代应该考核的是终端指标（铺货率、品项数、生动化等），终端业代的职责是去拿新品订单、提高铺货率和生动化水平（周末或节假日再去做社区促销、集市促销、品牌推广），而不是厂家拿订单经销商送货。依我的经验，当经销商明确知道厂家终端队伍是这种定位的时候，不但不会生气，反而会长出一口气，把心放进肚子里，更努力地卖货。紧盯经销商自销比例，避免主劳臣逸：告诉经销商，终端业代是来帮你铺新品、提高销售品

6、项数、提高经销商利润的，老产品还是经销商的队伍来卖，厂家业代不拿老产品订单（厂家业代拿老品订单不计算奖金），所以你的人和车一个都不能撤让经销商清楚厂家是来做市场的，不是替他做销量，更不是替代他原来的自销功能。第3页第4页第5页定期给经销商做数据分析和厂家绩效汇报，比如，这个月我们的终端队伍帮你开发了多少个新网点、推了多少个新品、帮你赚了多少钱，让经销商切实感觉到厂家的终端建设给他带来的好处。有经销商把在我们这个产品上的人员车辆投入减少了，怎么办？厂家要拿着一大堆送货不到位自销比例太小的证据上门谈判，威逼利诱摧残折磨蹂躏，直到他增加人员和车辆的投入。厂家业代拿的订单量占经

7、销商出货量的30%以上，怎么办？这个区域的经销商和经理都要被修理。人员管理失控从上到下鬼哄鬼情景：终端建设要加人，企业一旦开始做终端，人数必然成倍增加，人才的快速招聘和培养成了终端销售的一个引爆点。电视剧《亮剑》里面国民党将领楚云飞感叹：共产党拉队伍的速度太可怕了！对！要的就是这个效果。人招来了，就要管理。管理系统跟不上，人多必乱，比如：送货掉链子终端经销商实力、网络、运力严重不足，终端业代拜访市场拿了订单没人送货，很快就会空转。拿不到订单：市场基础差，铺货率不足15%，市场份额不足10%，没有有力的促销政策，经销商的网点开拓能力又不够，