房地产销售技巧之销售员步骤分解

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1、房地产销售技巧之销售员步骤分解　　现代经济飞速发展，房地产销售竞争日趋激烈，对于每一位房地产销售人员来说，运用合理的房地产销售技巧吸引新顾客的注意力是极重要的，要用诚恳、友善自信和合作的态度获取新客户的好感及赞赏。　　一、房地产销售技巧之知己知彼　　销售人员要完全熟悉和了解他们将会推销的楼盘情况，因此在介绍楼盘时；和顾客所说的每一句话都要言之有物。如楼盘的结构、单位面积、单位朝向、楼层的间隔、建筑材料、楼宇售价、楼宇的周围环境、设施及其它同类楼盘的情况，销售人员都要清楚，否则被客户的问题难倒而不知所措，将会失去一个销售的机会。　　二、在房地产销售技巧挖掘和判断有效的目标客户是十

2、分重要的。那么作为一名售楼员，该如何寻找目标客户呢？　　1、房地产销售技巧之宣传广告法：广而告之，然后坐等上门，展开推销。　　2、房地产销售技巧之展销会：集中展示模型、样板、联络双方感情、抓住重点，根据需求意向，有针对性地追踪、推销。　　3、房地产销售技巧之组织关系网络：善于利用各种关系，争取他们利用自身优势和有效渠道，协助寻找顾客。　　4、房地产销售技巧之权威介绍法：充分利用人们对各种行业权威的崇拜心理，有针对性的邀请权威人士向相应的人员介绍商品，吸引顾客。　　5、房地产销售技巧之交叉合作法：不同行业的推销员都具有人面广，市场信息灵的优势，售楼员可利用这一点加强相互间的信息、

3、情报的交换，互相推荐和介绍顾客。　　6、房地产销售技巧之重点访问法：对手头上的顾客，有重点的适当选择一部分直接上门拜访或约谈，开展推销“攻势”。　　7、房地产销售技巧之滚雪球法：利用老客户及其关系，让他现身说法，不断寻找和争取的顾客，层层扩展，像滚雪球一样，使顾客队伍不断发生扩大。　　三、房地产销售技巧之排除客户的异议　　销售员在销售房屋的过程中，将会碰到客户提出的各种异议，而如何机智地说服客户是销售员个人销售才能的最佳体现。销售员要明白一点，要是没有这种异议的话，销售本身这个行业不会是个兴旺的事业。　　因此我们要感激顾客提出异议。当然这并不意味着客户的异议越多越好，而在于销售

4、员要想成功，就必须设法克服客户的异议。　　房地产销售技巧之减少客户异议的方法：　　1)做一次详尽的销售介绍；　　2)意识到客户提出异议带有可预见的规律性。　　1、客户异议本质　　当客户提出异议是由于他们对产品产生了兴趣，否则他们将什么也不说。　　2、客户异议判别　　(1)明白客户异议的潜台词　　实际客户提出的某些异议是有一定潜台词的。　　例如：“我不觉得这价钱代表‘一分价钱一分货’”　　潜台词：“除非你能证明产品是物有所值”　　例如：“我从未听说过你的公司”　　潜台词：“我想知道你公司的信誉”　　例如：“我想再比较一下”　　潜台词：“你要是说服我，我就买，否则我不买”　　(2)

5、辨明异议真假　　出于各种原因，人们往往表达出假的异议，而不告诉你为什么他们真的不想购买。　　很显然，你可能无法说服客户，除非你搞清了他们真正的异议。　　人们最不愿意表达的一种异议，恐怕就是承认自己买不起你的产品了。　　A、房地产销售技巧之辨别异议真假方式：　　a、当你提供肯定确凿答案时，留心观察对方的反应，一般说来，他们要是无动于衷的话，就表明他们没有告诉你真正的异议。　　b、当人们提出一系列毫不相干的异议时，他们很可能是在掩饰那些真正困扰他们的原因。　　(3)说服异议要点：绝不能使客户陷入窘境。　　　销售人员须自觉地去寻找所需在和参考资料，通常在公司中已有丰富的资料，还可向外

6、界的资料作一个比较，从而得出本楼盘的特色。你还可试图以顾客的角度去考虑购房者的心态，观察他们对你所销售房子有什么要求，总结销售重点。　　在销售工作的进行中，销售人员必须具有说服力，一个有效的“说服”是通过一些事例，充分的证据及对客户需求的确切了解，去引导他做出购楼房的决定。　　要注意培养个人的信心，即你在答复问题与处理异议时的信心，这种信心就来自于本身的丰富的专业知识和清晰的表达能力。　　一个好的销售人员不仅要有过硬的专业知识，还有促成成交的手法及现场表现状态。广告打的再响，最后成交与否还是与销售人员自身的素质息息相关。更要熟练掌握房地产销售技巧，自如运用。