旅游品牌的独特销售主张

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1、旅游品牌的独特销售主张文章的最前面，我们来看一个故事吧：一个青年为他父亲白手起家的故事而感动，于是，他历尽艰险来到热带雨林找到一种高10余米的树木，这种树在整个雨林也只有一两棵。砍下一年后显出木心沉黑的部分，一种无比的香气便散放开来；若放在水中则不像别的树木一样漂浮，反而会沉入水底。青年将香味无比的树木运到市场去卖，却无人问津，这使他十分烦恼。而他身旁有人卖木炭，买者很多。后来，他就把香木烧成木炭，挑到市场，很快就卖光了。青年为自己改变了主意而自豪，回家告诉他的老父。不料，老翁听了，泪水刷刷地落下来。原来，青年烧成木炭的香木，是世界最珍贵的树木沉香。老翁说：只要切一块磨成粉屑，价值

2、也要超过卖一年的木炭啊！旅游景区卖点是市场营销的前哨战，是市场营销的突破口。当今旅游业的问题已不再是要不要寻找卖点的问题，而在于怎样寻找到卖点的问题了。卖点究竟在哪里？这是旅游营销人经常思考的问题。谭小芳老师（预定谭老师品牌营销培训课程，请联系13733187876）看到过太多由于看不到旅游资源的最大价值，而干了因小失大的蠢事端着金碗讨饭吃，拿来锦缎当抹布如此等等。托尔斯泰说世界上有两大难事：1、把我的思想放到你的脑子里；2、把你口袋里的钱放到我的口袋里。卖点的定位就是要解决这两大难事。独特卖点就是你与众不同的核心竞争力的表现。创造品类第一，创造市场第一，并不是什么秘密的成功诀窍。

3、贵景区如何创造第一呢？你可以是在旅游服务上创造第一，也可以在游程时间上抢占第一，也可以在附加值上成为第一，也可以在分销模式上成为第一，也可以在活动创意上成为第一，也可以在节目创新上成为第一，也可以在资源品质上成为第一，也可以在历史优势上成为第一。谭小芳建议：如果贵景区无法以第一的身份进入潜在旅游者的心中，那么就创造一个类别使自己成为第一。还有这样的一个经典故事：一位客人曾在一家烧鹅店，店老板向他推荐鹅肉；而当时他是不大爱吃鹅肉的。但那老板又讲了一句：你知道世界上哪种动物不得癌吗？一种是海里的鲨鱼，另一种就是陆地上的鹅了。那位客人听了这番话后，胃口大开，一口气吃了两盘。店老板那简短的

4、自问自答很好地吻合了客人内心对健康的渴求，使其对产品产生出好感，推动消费的完成，达到传播的终极目的，这样的诉求就达到了笔者所定义的准确标准。所谓准确的品牌诉求，就是指品牌传播的主题要能够吻合受众心灵的渴求，具有解渴的功效。通常，品牌主体和内涵规划的内容，诸如共同愿景、崇高使命、良好道德、恒久价值、特色文化、可爱个性、崇尚象征、鲜明属性和诱人利益等都可以作为诉求的候选内容，此外还可以通过提炼独特卖点和进行心理定位等方式获得准确的诉求。独特卖点又叫做独特销售主张，英文简写USP（UniqueSellingProposition），就是在对产品和目标消费者进行研究的基础上，寻找产品特点中

5、最符合消费者需要的而竞争对手所不具备的最为独特的部分，换句话说，独特卖点就是产品与众不同并且超越竞争者的优点。比如，我们说，在卢旺达开展的生态旅游主要是观赏那里的大猩猩，在内战发生以前通过收取高昂的观赏费用，获得了大量的外汇收入，并已成为该国的第三大创汇行业。在上个世纪70年代初，肯尼亚安布塞利公园的一只狮子每年能创收27000美元，而大象群每年能创收610000美元。目前这些收入当然会变得更高。生态旅游业能给一些非洲国家带来比狩猎或种植业高10倍的收入。前几天，有数家媒体邀请谭小芳谈一谈生态旅游营销和策划，我也多次谈到，国内的生态旅游品牌关键在于抓卖点！为什么生态旅游策划先要抓卖

6、点？卖点又是什么呢？卖点就是最佳诉求点或者说是产品独特的销售主张。在国内生态旅游品牌形象不明不白，定位不清不楚的现阶段，找到鲜明的卖点，无疑可以节省大量推广费用，快速出位，成为国内生态旅游第一品牌。第3页常规的思维是，品牌是企业的魂，是企业最重要的资源，卖点只是品牌的一部分。但现实情况是另外一码事，在现在的旅游营销中，中国还没有达到品牌消费的时代，真正重要的是卖点。一切的营销工作的重点和起点，都应该围绕卖点展开，而不仅是围绕品牌展开。营销的锋利尖刀不是来自于品牌，而是来自于中小景区是否有卖点。提炼出锋利的卖点，是营销能否成功的关键。谭小芳认为：在提炼景区卖点的时候，也要打破游戏规则

7、，你是苹果，我是梨，你是梨，我是苹果梨。只有差异化，只有创新化，只有唯一化，才是好的卖点。既然提炼卖点是生态旅游策划的重头戏挖掘买点，塑造卖点，少不了案例参考，因为提炼卖点绝不是漫无边际的凭空想象，必须建立在旅游品牌的载体之上，最重要的是让消费者信服，通常旅游产品的卖点不只有一个，而将哪一个卖点提炼为核心卖点并不仅仅取决于企业，也不取决于策划人，而需按照旅游市场需求及竞争关系而定。谭小芳提出下面的案例，以供旅游业者参考：卖点之一：动植物1991年，有一位叫南思&bul