边际贡献在营销预算管理中的应用

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1、边际贡献是管理会计中的概念，是指企业的产品销售收入，扣除其变动成本后的收益。管理会计中，为了准确计算出企业的盈亏临界点，把成本区分为两大类；固定成本和变动成本。固定成本就是与产品销售收入无直接联系，固定要发生的各项成本费用支出，如房租、水电等。变动成本是指与产品销售收入的增减变化而成比例变化的各项成本、费用总和。包括产品成本以及变动费用。顾名思义，变动费用就是与销售成比例变化的各种费用。计算公式：边际贡献=销售收入—变动成本边际贡献率=边际贡献/销售收入*100%利润=单位产品边际贡献*销售量—固定成本。保

2、本销售额=固定成本/边际贡献率一、应用边际贡献的意义在企业中，边际贡献的应用对领导者在企业规模和经营模式的决策和管理有着积极而又重要的意义。第一、边际贡献是经营决策的基本依据之一。任何一笔投资，事先都要有决策分析，不管有没有书面的决策分析报告。投资额多少、几年可以收回投资、产品的生命周期多少、收回投资后还可以赚多少钱？怎样计算投资回收期，这就离不开边际贡献的应用。第二、边际贡献是预算管理的基本依据之一。预算管理是现代企业较为有效的管理办法。也就是说，对企业的运营结果有个事先的预计和事中的控制，一个成功的企业

3、领导者，不可能、也不应该对他所领导的企业的运营结果没有一定的预见性。无论生产企业还是销售企业，要做好预算管理，基础工作就是预算准确，怎样做出一个准确的预算，边际贡献的应用是关键。二、边际贡献在营销预算管理中的应用营销企业中，每一层级的领导者，对他所领导的地区的运营状况和结果总要有个预见性，这个结果是不是他想要的？他的目标是什么？他想要的结果是什么？也就是要实行预算管理。预算管理的严格、有效的执行，充分体现了领导者对实现目标的渴望程度。是不是一个成功的领导者、管理者，往往在此体现出来。下面就营销企业中边际贡献

4、的实际应用问题说明如下：第一、变动费用和固定费用的区分。营销企业中变动费用和固定费用，还是比较好区分的。变动费用是随销售的增加而成比例增加的，比如返利，经销商每销售1件产品返利1元，那么销售10000件产品返利10000元，类似的变动费用还有业务人员的销售业绩提成、运输商品发生的运费、商品的促销费用等等。业务人员报销的差旅费、手机费，是不是变动费用呢？不是。因为这些费用与销售无直接联系；进超市所支付的进店费是不是变动费用？不一定是。进店费有两种：一种是超市按时间计算的，比如每月收取3000元，不管你的产品卖

5、了多少件，1件和10000件是一样承担这3000元进店费的，这种进店费当然不能是变动费用；另一种是按销售量计算的，比如每销售1件收取2元，销售100件是200元，销售500件是1000元。这种进店费就可以算作变动费用了。区分变动费用和固定费用的关键就是，看这项费用是否与销售产品成比例变化。记住一个关键词就可以了，就是：成比例。第二、边际贡献总额的计算。前面提到，边际贡献=销售收入—变动成本。变动成本=商品成本+变动费用。也就是：边际贡献=销售收入—商品成本—变动费用。销售环节中，商品成本是固定的，变动费用计

6、算出来以后，就可以计算边际贡献了。比如：甲地区销售A产品，2月份销售2000箱，每箱价格100元，成本60元，当月发生的变动费用有：运费共计6000元平均每箱3元，每箱促销费用5元共10000元，经销商每箱返利2元共4000元，业务人员提成每箱1元共2000元。计算如下：销售收入=2000*100=200000元销售成本=2000*60=120000元变动费用=6000+10000+4000+2000=22000元边际贡献总额=销售收入—商品成本—变动费用=200000—120000—22000=58000

7、元。也可以先计算每箱产品的边际贡献，再乘以销售数量。每箱产品边际贡献=100-60-3-5-2-1=29元边际贡献总额=29*2000=58000元。如果甲地区销售A、B、C、D、E、F六个品种，较为直观的算法就是，分别计算六个品种的边际贡献，然后再求六个产品的边际贡献之和。第三、利润的计算边际贡献计算出来后，再扣除固定费用，就是利润了。利润=边际贡献—固定费用营销环节中，常常发生的固定费用有：工资（包括管理人员的、业务人员的固定工资）、房租水电、电话费、差旅费、车辆费用、招待费等等，还有临时搞的促销活动，

8、这种促销活动，虽然与销售有关，但不成比例，无法计算到产品，所以也归集到固定费用中。三、营销预算的编制和预算管理了解了以上计算过程，就很容易编制营销预算了。按照正常顺序，先预计各种产品的销量，再计算其相应的商品成本、变动费用，求出边际贡献，再减去固定费用结果就是利润了。如果各种基础数据准确的话，其计算结果应该是准确的。但这仅仅是预算编制，而不是预算管理。预算管理是以目标为导向的，也就是先考虑目标，再充分考虑各种因素