四川移动四位一体实体渠道新模式

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1、中国移动四川分公司2010年11月打造“四位一体”实体渠道新模式开创数据业务新纪元目录战役背景战火连篇捷报频传战役体会死生之地，存亡之道，不可不察也原有主推渠道陷入困境，数据业务发展严重受挫群发渠道严重受限外呼渠道集中管理套餐融合营销受限数据业务发展量骤降移动公司整体的数据业务推广能力急速下降，三个月内数据业务发展量下降幅度超过20%，增长趋缓暂停前2月暂停后3月暂停前2月暂停后3月音乐手机报单位：十万户全省主动换歌用户全省手机报新增订购用户下降15.3%线上渠道暂停前后业务办理量情况对比下降34

2、.5%地人天天人地渠道保持主导渠道数量一直保持着主导优势，覆盖用户规模大2010年8月各类实体渠道到达数单位：千合作厅代理点地天人承担重任，义不容辞实体渠道作为数据业务发展的基础渠道，拥有天时、地利、人和之优势李跃总指示营业厅营销能力提升是建设核心竞争力的重要组成方式打造“第四代营业厅”：数据业务全流程和体验实现数据业务介绍、体验与办理的三位一体终端销售和数据业务体验联动营销2010年8月各渠道业务办理量分布实体渠道发展成熟实体渠道营业厅人员素质高沟通方式：面对面信息流向：多维信息量：丰富用户理解与

3、体验：容易体验工具缺乏驽马铅刀体验设备覆盖率低，部分已有体验设备功能不足实体渠道存在四大短板，必须从这四方面入手敌众我寡数据业务营销人员少渠道人员规模虽然大，但从事数据业务销售的精力与时间严重不足激励驱动力不足鼓衰气竭营销激励不充分，店员业务营销积极性不高营销活动政策和人员培育体系不完善，店员掌握困难知己知彼，百战不殆营销能力欠缺计绌方匮65.93%34.07%营业厅数据业务办理量占比仅占34%，与其规模不符媒介计划战役背景战火连篇捷报频传战役体会目录针对四大短板，打造四位一体实体渠道营销新模式兵器

4、谋章人员问题：营销人员数量能力问题：营销技巧体验问题：体验工具激励问题：激励机制合而为一，离而为四，相辅相成，缺一不可器篇器者，军之标利也8工欲善其事，必先利其器1.传统工具单向、缺乏互动2.数据业务复杂、业务众多，只有体验才能提升用户感知刀—海报枪—宣传单剑—灯箱戟—电视广告传统数据业务营销工具存在弊端，需要创新必须加强数据业务的有形化和体验化多方入手，面面俱到从工具、场所及支撑入手，贯穿用户体验全过程拓展体验场所2.借助地面活动尝试体验：以多功能数据业务体验办理为目的，在高校配以各种互动娱乐活动

5、的巡演活动丰富体验工具强化体验支撑1.自有营业厅建设数据业务尝鲜馆：集飞信、音乐随身听、手机游戏等众多数据业务体验设备于一体，为客户提供高质量的体验场所1231.利用摘机系统提供有型展示：以终端展示核心平台为基础2.提供专业化业务体验设备：提供整合体验设备等工具，集彩铃录制，彩信体验和铃声、图片、游戏下载于一体，提供多种增值体验功能1.加强体验支撑系统建设：以体验营销平台为基础，加强数据业务引导、营销，提供体验的互动平台突出重点，锻造规模化武器体验内容多样化1、客户端软件：飞信、音乐随身听（全曲下载

6、）2、手机上网类业务：手机游戏、手机读书、图片铃音等3、其它业务：包括手机报、手机证券、短信类业务（如气象通、便民短信、全时通）等体验形式多样化用户通过强烈的视觉冲击、场景体验互动，发掘自身业务需求视频展示手机电脑互动手机铃声DIY大头贴设备打造“尝鲜馆”，提供体验场所包括一二类以及重点三类产品的体验提供视频展示、互动场景、用户DIY等多形式体验创新体验机制，激发用户持续体验兴趣机制创新，鼓励参与体验积分机制定期体验大赛定期的进行阶段性的宣传比赛，吸引用户参与体验常态化的体验积分机制，解决客户使用体

7、验工具的积极性问题进入体验场所获得积分兑换礼品进行体验手机游戏对抗赛象棋大赛五子棋大赛双扣大赛斗地主大赛……周奖月奖终极奖邀请好友参与奖1、建立积分机制：通过激励提高用户体验兴趣2、开展体验大赛：结合数据业务俱乐部开展体验大赛，提高用户粘性章篇章者，军之依凭也13不以规矩，不成方圆渠道管理是提升营销效率的核心关键在于培训和晋升传统培训传递的信息单一：数据业务数量多且操作复杂，信息量大，传统培训难以满足传统培训不能与店员互动：数据业务理解起来困难，要在短时间内掌握就必须大量联系和沟通，传统培训不能满足

8、传统培训信息更新慢，滞后严重：数据业务变化快，传统培训不能满足目前数据业务营销能手通常都是自己摸索职业上升路径不明晰：部分店员考虑到自身职业生涯规划而选择离开传统培训方式无法有效传递数据业务知识职业上升路径不明晰店员流动性较大需要突破因势利导，事半功倍建立新型培训机制，搭建培训平台，解决数据业务营销能力问题全省统一的培训标准化管理体系数据业务的业务知识、实操技巧培训方式考核方式培训频次培训内容借助电视电话会议系统高效提升一线员工的战斗力信息及时可随时协调时间进行远程培