意航世纪城启动期销售思路(凌峻)

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1、辽阳意航世纪城启动期销售思路Metro-wideproposal凌峻（中国）项目专案小组出品2009年8月20日首先向开发公司问好www.werise.com.cn/凌峻中国【项目背景】1、本项目是政府大力支持的城市新区大盘；2、政府相关配套以及项目工程正在启动之中；3、市场对本项目有一定认识，但不够充分，有观望情绪；4、本项目产品线非常丰富，几乎涵盖所有产品种类；如何制定启动期的产品推售策略——开盘阶段推什么产品合适？产品如何抓住潜在客户，充分蓄客，创造开盘热销“开门红”？客户【本阶段销售方面要解决的主要问题】【

2、项目的核心思考】1、大盘开盘至关重要，鉴于本项目的工程进度以及市场接受程度，以及销售准备情况，建议将销售重点放在明年，今年10月份不在正式的开盘的安排，考虑一次对前期的客户的集中消化；2、一般的大众型自住客户对本项目的认识需要一个过程，而且在配套缺乏实际动作的前提下，此类客户对本项目会持一定的怀疑心理，因此前期不应将此类客户作为重点考虑；而前期重点考虑对见识面广、信息渠道广泛而且对新区有足够信心的中高端客户，主要以改善型居住以及投资型客户为主；3、辽阳的中小城市的特点，房地产销售量有限，对本项目今年内的销售应该有客

3、观理性的判断，我司初步判断在2—3万平方米左右，因此推盘量应有一定的控制。【推售货量部署决策】项目推售货量部署决策模式项目总体货量特征项目总体推货战略目标市场吸纳行情各产品竞争态势【启动期销售策略】（一）产品推售策略以高端产品奠定项目形象，以普通多层实现销量；产品种类不应太多，避免相互干扰以及过于分散，建议不超过三种；通过价格差拉开产品档次，高端产品建立价格标杆，挤压促进普通住宅的销售；适当控制推售体量，以造成一定的市场“饥饿感”，营造热销的局面，建议启动推售量在4万平方米以内;【启动期销售策略】双拼：推出10套，

4、面积约为5000平方米，主要是树立项目高端形象，建立价格标杆，价格建议7000元/平方米以上；洋房：推出3栋，面积约为18000平方米，主要满足改善型客户需求；多层：推出3栋，面积约为13000平方米，主要满足自住、投资客户的需求;*同时建议加推点式小高层，满足团购及投资客的需求。FUNCTIONOFDISTRICT/价值地产1、“平行推进”，提升形象，分别推盘，控制销售；2、“适量推售”，确保各种户型的均匀分配同时造成热销的场面；3、“专业销售”，别墅部销售别墅，团购部负责团购，销售部销售组团推售策略【推售节奏及

5、销售控制决策】推售节奏控制决策模式把握楼盘及客户特征善于发现和引导需求价格链条的合理制定市场反应及其他情况凌峻观点：推出双拼别墅旨在树立形象，主要原因是客户位于金字塔的顶端，客户群相对较窄，客户购房也较为理性，所以整个推售过程较为稳定而连续；由于楼盘高品质形象已经形成，所以开始针对效益比较好的单位和团体开展团购对产品进行批发销售，迅速回款；对于组团的销售采用“集中引爆”的推售节奏，这样的推售节奏有利于形成销售上的“羊群”效应，制造出现场紧张的销售气氛，对加快销售起到积极的作用，产生供不应求的热销感觉。【推售节奏控制

6、决策模式】把握楼盘及客户特性凌峻观点：在项目的推售过程中密切关注市场的需求变化，保持对市场的敏感，针对市场的变化及时调整推售策略。同时在项目推售过程中需要不断的进行阶段性的创新突破而不是停留在过去的老生常谈。【推售节奏控制决策模式】善于发现和引导需求【推售节奏控制决策模式】价位链条的合理控制人为拉升项目品牌拉升市场实际行情拉升楼盘实景拉升凌峻观点：把控好涨价的频率和幅度是重点，具体操作视实际情况而定【推售节奏控制决策模式】市场反应及其他情况凌峻观点：蓄客、内部认购情况良好，提前开盘或加推；蓄客、内部认购情况不好，开

7、盘时间往后推迟；根据目前背景，蓄客是我们前期最为重要的关键性策略，整合项目所有优势，高峡蓄水，引爆开盘。在开盘期间强打快攻，抢占市场；蓄客方式、时间、流程，及环节是整个蓄客策略成功的关键，是重中之重；蓄客策略提出如下构想“高峡蓄水引爆开盘”FUNCTIONOFDISTRICT/价值地产蓄客思考8月9月10月11月12月1月第一波蓄客第二波蓄客第三波销售第一波：9月1日—9月20日广泛蓄客：百万礼金谢全城——1000元购房优惠卡发放活动；目的：通过赠卡活动迅速引起关注，广泛积累意向客户；【启动期蓄客策略】8月9月10

8、月11月12月1月第一波蓄客第二波蓄客第三波销售第二波：9月21日—10月19日客户筛选：交纳诚意金，享受特别优惠目的：通过“收钱”进一步锁定意向强的客户，并及时调整推售策略；【启动期蓄客策略】8月9月10月11月12月1月第一波蓄客第二波蓄客第三波销售第三波：10月20日—年底集中消化：通过排队或摇号的方式集中消化，引起轰动;目的：集中强销【启动期蓄客策略