凌峻房地产销售人员培训讲义

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1、凌峻房地产策划推广机构销售人员培训房地产销售人员培训概述俗话说，授之以鱼，不如授之以渔。销售人员应集中进行整个培训过程，完成整个培训过程预计需要用两个星期，在每一阶段培训结束前，将对受训人员进行测验，对未能掌握的培训内容及时补课，在完成全部课程后进行综合考核和评估，考核成绩作为销售人员评定职级、评定工资标准的重要依据。销售人员培训包括五个阶段1、如何成为卓越的销售人员包括：销售人员角色、销售人员素质、基本素质、心理素质2、房地产销售技巧培训包括：销售流程、销售技巧、销售控制、客户跟踪3、房地产基础知识培训包括：房地产开发、房地

2、产规划、建筑常识、房地产面积、银行按揭、物业管理、装修、智能化4、项目情况培训包括：发展商介绍、项目介绍、项目卖点、统一说辞、市场分析、对手分析5、销售实战演练包括：模型介绍、看楼路线、接待练习、洽谈练习、成交练习第一阶段如何成为卓越的销售人员一、什么是销售？销售是指由企业销售代表把产品直接售卖到消费者手中的过程。渠道：发展商——售楼部（销售人员）——消费者二、销售人员扮演的角色销售人员扮演什么角色？1、销售人员=前锋前锋是什么？前锋的进攻意识很强；前锋跑得很快，在关键时刻总是出现在球门前；前锋爆发力特强，必要时总能突破对手的

3、防线；前锋全场拿球最少，却得分最高，他是球队的主要得分手；前锋不一定是球队的灵魂，但一定是球队的核心。正所谓十年磨一剑，销售人员没有掌握一定的综合技能，将难以完成销售任务，销售人员的培训要制度化、规范化、灵活化，重点是帮助销售人员确立正确的职业态度，通过培训熟习销售流程，教导销售人员怎样解决现场的疑难问题，培养销售人员发现问题和解决问题的能力，提高销售人员的销售技巧和业务熟练程度。2、销售人员=顾问销售人员是产品与客户之间的纽带和桥梁。在项目的销售过程中，虽然销售人员做了大量的工作，其实最有效的工作并不是接待了多少个客户，销售

4、人员实际上只是在客户犹豫不决时才起到决定性的作用，通过有效的沟通促成与客户的成交。在房地产销售过程中，客户到访、售楼接待是其最重要的组成部分。大多数客户只有产生参观现场的冲动后，才能形成购买欲望，在经过多次到访、考察后才能产生购买决定。可以说，售楼是一项复杂系统工程，销售员只有在这一工程中充当专业的解说员、客户的购买决策伙伴后，才能赢得客户最后的购买，因此，销售人员是客户购房的决策伙伴和置业顾问。3、基本任务：开拓客户渠道，制造交流机构，宣传产品信息有人说，房地产销售人员不能决定一个项目生，却能决定一个项目死。销售人员在项目整

5、个营销队伍中处于最基层，构成营销团队的基础，项目的开发策略、营销策略都是靠销售人员面对市场向目标群体实施。三、销售人员素质销售人员是房地产项目营运过程中不可或缺的专业人员，他们的最终任务是促成房产交易，从而实现销售和利润。之所以说销售人员是专业人员，是因为一个优秀的销售人员必须具备专业的房地产知识、专业的销售技能、专业的谈判技巧、专业的工作态度以及专业的服务意识。销售人员素质的三个层面：心理层面技术层面基本层面1、基本层面1）形象礼仪：良好仪容仪表、行为规范、礼貌用语、身体语言、道德操守2）专业知识：房地产开发、房地产法律、房

6、地产销售、建筑常识、银行按揭、物业管理、装修、智能化2、技术层面1）售技巧：销售流程、成交程序、观察能力、洽谈技巧、产品介绍、客户心理、客户跟进2）项目资料：发展商背景、楼盘详情、项目配套、项目卖点3）市场营销：市场趋势、竞争对手、畅销项目、项目定位、销售价格3、心理层面1）职业心态：自信心、认同客户、诚信为本、置业顾问（投资顾问）、个人目标、自我激励、团队精神2）服务理念：时间管理、工作价值观、责任感、考虑顾问立场3）成功意志：面对挫折、坚持始终、不屈不挠四、销售人员基本素质销售人员基本素质主要包括基本层面素质和心理层面素质

7、两个层面。（一）基本层面素质房地产销售涉及很多方面的知识，基本层面素质的核心是销售人员形象规范，即仪容仪表、言谈举止的规范。(注：“房地产专业知识”将在第三阶段重点培训)销售人员直接面对客户，是发展商、楼盘或代理商的形象代表，所以要求每一位销售人员都要自觉维持良好的个人形象。良好的个人形象是每一个人的广告，给人的印象既是初步的，又是难忘的；仪表也是谈判的技术手段之一，可以动员客户向自己靠拢，它直接影响客户洽谈的情绪，也会影响成交结果；仪表可反映在许多方面，如谈吐大方不做作、服装整洁而不华丽、手势适当不过分、行动果断不拘礼、礼节

8、周到不夸张等。1、良好仪表仪表应给人以舒服自然的感觉，这样才能吸引对方的注意力，集中在谈判者的发言和所做的事情上，在销售过程中，仪表主要集中体现在服饰和容貌方面。整体要求：1）勤洗澡、勤理发、勤剪指甲；2）头发必须整齐干净，每月最少要理剪一次发，至少每两三天洗一次头，如有需要