凌峻房地产销售人员培训讲义

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1、拟建中的阜阳市中国X国际服装城依托中国X国际服装城，建成为皖西北地区规格最高、规模最大、商务及功能最优的现代化、国际化服装专业市场，建设规模占地约128亩，建筑面积约25万平方米，项目总投资约5亿元人民币。经过1-2年的开发建设，能达到正常运营期的中国X.X国际服装城将吸纳全国和世界各地的经销商、代理商企业物流总部等50—10家，预计年交易额实现68亿元人民币，每年实现税收80—10万元人民币，每年实现利润1.68亿元人民币，实现就业和创业人员约2万以上。凌峻房地产策划推广机构销售人员培训房地产

2、销售人员培训概述俗话说，授之以鱼，不如授之以渔。销售人员应集中进行整个培训过程，完成整个培训过程预计需要用两个星期，在每一阶段培训结束前，将对受训人员进行测验，对未能掌握的培训内容及时补课，在完成全部课程后进行综合考核和评估，考核成绩作为销售人员评定职级、评定工资标准的重要依据。销售人员培训包括五个阶段1、如何成为卓越的销售人员包括：销售人员角色、销售人员素质、基本素质、心理素质2、房地产销售技巧培训包括：销售流程、销售技巧、销售控制、客户跟踪3、房地产基础知识培训包括：房地产开发、房地产规划、

3、建筑常识、房地产面积、银行按揭、物业管理、装修、智能化4、项目情况培训包括：发展商介绍、项目介绍、项目卖点、统一说辞、市场分析、对手分析5、销售实战演练包括：模型介绍、看楼路线、接待练习、洽谈练习、成交练习经济增长：在优化结构、提高效益和降低消耗的基础上，“十一五”期市GDP年均增长12%以上（现14%以上），2010年达到650亿元以上，人均GDP力争10美元；财政收入达到80亿元；规模以上工业销售达到50亿以上；全社会固定资产投资年均长20%，五年累计10亿元；社会消费品销售额260亿元，年

4、均增长20%，外贸进口总额2.5亿美元，年均增长15%；五年累计招商引资突破50亿元，力争达到60亿元拟建中的阜阳市中国X国际服装城依托中国X国际服装城，建成为皖西北地区规格最高、规模最大、商务及功能最优的现代化、国际化服装专业市场，建设规模占地约128亩，建筑面积约25万平方米，项目总投资约5亿元人民币。经过1-2年的开发建设，能达到正常运营期的中国X.X国际服装城将吸纳全国和世界各地的经销商、代理商企业物流总部等50—10家，预计年交易额实现68亿元人民币，每年实现税收80—10万元人民币，

5、每年实现利润1.68亿元人民币，实现就业和创业人员约2万以上。第一阶段如何成为卓越的销售人员一、什么是销售？销售是指由企业销售代表把产品直接售卖到消费者手中的过程。渠道：发展商——售楼部（销售人员）——消费者二、销售人员扮演的角色销售人员扮演什么角色？1、销售人员=前锋前锋是什么？前锋的进攻意识很强；前锋跑得很快，在关键时刻总是出现在球门前；前锋爆发力特强，必要时总能突破对手的防线；前锋全场拿球最少，却得分最高，他是球队的主要得分手；前锋不一定是球队的灵魂，但一定是球队的核心。正所谓十年磨一剑，

6、销售人员没有掌握一定的综合技能，将难以完成销售任务，销售人员的培训要制度化、规范化、灵活化，重点是帮助销售人员确立正确的职业态度，通过培训熟习销售流程，教导销售人员怎样解决现场的疑难问题，培养销售人员发现问题和解决问题的能力，提高销售人员的销售技巧和业务熟练程度。2、销售人员=顾问销售人员是产品与客户之间的纽带和桥梁。在项目的销售过程中，虽然销售人员做了大量的工作，其实最有效的工作并不是接待了多少个客户，销售人员实际上只是在客户犹豫不决时才起到决定性的作用，通过有效的沟通促成与客户的成交。在房地

7、产销售过程中，客户到访、售楼接待是其最重要的组成部分。大多数客户只有产生参观现场的冲动后，才能形成购买欲望，在经过多次到访、考察后才能产生购买决定。可以说，售楼是一项复杂系统工程，销售员只有在这一工程中充当专业的解说员、经济增长：在优化结构、提高效益和降低消耗的基础上，“十一五”期市GDP年均增长12%以上（现14%以上），2010年达到650亿元以上，人均GDP力争10美元；财政收入达到80亿元；规模以上工业销售达到50亿以上；全社会固定资产投资年均长20%，五年累计10亿元；社会消费品销售额

8、260亿元，年均增长20%，外贸进口总额2.5亿美元，年均增长15%；五年累计招商引资突破50亿元，力争达到60亿元2拟建中的阜阳市中国X国际服装城依托中国X国际服装城，建成为皖西北地区规格最高、规模最大、商务及功能最优的现代化、国际化服装专业市场，建设规模占地约128亩，建筑面积约25万平方米，项目总投资约5亿元人民币。经过1-2年的开发建设，能达到正常运营期的中国X.X国际服装城将吸纳全国和世界各地的经销商、代理商企业物流总部等50—10家，预计年交易额实现68亿元人民币，每年实现税收80—