凌峻淮南市银鹭万树城营销策略提案

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1、银鹭•万树城2008年营销策略提案凌峻（东南）房地产代理有限公司2008年3月一、提案的必要性1、我们需要什么一一两个愿景向中国一流大盘看齐2008年项目必须再上一个新台阶◊愿景一：打造真正的领导者一一在前期良好的销售与市场基础上，我们需要进一步巩固项目作为当地第一名盘的市场地位，以中国一流大盘的标准‘建立不可超越的品牌形象和产品品质样板。O愿景二：实现更大的销售量一一我们需要有明确的市场意识来主导营销方向，抓住有利时机在2008年实现货量“大供应、大销售和大盈利”的“三大”目标。2、我们为什么需要一一五个必须◊必须正视竞争新格局：市场形势在发生质变，竞争态势在趋

2、于明显，多个项目在分流客户，未来将有更大规模的大盘陆续加入竞争战局。◊必须抓住有利的时机：市场价格在稳步上升，整体供求关系较旺盛，必须抓住有利的市场时机实现快速出货，以减少后期开发的销售压力。◊必须实现品质大提升：项目产品品质并未得到实质性地相应提升，因此在项目品质塑造上必须适当投入成本，在品质包装上必须再挖掘。◊必须实现形象大提升：大盘以形象先导，项目在营销推广上必须进一步奠定第一高尙名盘的地位，并实现自我的形象突破。◊必须由营销主导工程：项目开发最终必须通过销售实现利润，因此应由营销需要来加强工程的配合，确保工程进度并按期按质按量供货。反而言之，工程进度与工程

3、质量是确保销售取得好业绩的核心保障。二、面临的形势1、宏观形势『全国市场』◊宏观调控压力持续：调控政策成果渐显，国内多个大屮城市房地产市场阶段性调整仍在持续，大城市房地产价格短期下调明显，市场观望气氛浓厚。O供求关系明显转变：大中城市在宏观政策指导下不断对土地供应、大中小户型结构调整等，导致不同类型产品的市场需求发生变化。多个市场上中小户型成为销售的主流。O大开发商营销压力：以万科为首的多个大幵发商在广州、深圳、上海及北京等多个大城市集体全线降价，给中小城市及中小开发商带来巨大压力。『淮南市场』O房价未出现大幅回调：由于本地市场起步晚，房价基本没有泡沫，因此目前市

4、场上项口推售价格并没有跟随国内多数城市房价大幅回调。O成交量波动较小：与国内多数大中城市不同，在市场刚性需求的基础上,本地房地产市场销售并未收到宏观调控的较大影响。O竞争格局凸现：市场逐渐发展成熟，大盘项目不断出现，持续提高开发水平和竞争水平，未来竞争压力将明显增大。2、竞争形势◊同质同类项目区位上不构成威胁O同区位项目产品价格落差较大，存在一定威胁但不属同一竞争层次O未來存在潜在的高水平名企大盘竞争压力3、项目形势1）供货情况O年推货量较大◊开始推售高层2）产品缺陷◊组团之间同质化严重O一组团交房问题较多O工程进度缓慢，未能有效配合营销需要◊产品细节塑造不足，产

5、品价値有待再塑造与再挖掘3）营销问题O客户关系广度和深度不足O大盘形象高度和深度不足三、我们的任务1、销售目标2008年总推货量约：277727m2008年总销售目标：约20万iri分期二期（第一阶段）（三组团多层）三期（第二阶段）（一二组团多层）四期（第三阶段）（一组团咼层、四组团）月份123456789101112推货量60272m51536ni165919ni销售目标前期余房：基本完成清货当期新房：85%（约51000rri）前期余房：当期新房：清货85%前期余房：清货当期新房：65%（约107000m）(约43000ni)2、品牌目标◊提升企业品牌，奠定全

6、国知名开发商形象O提升项目品牌，奠定全国一流名盘的形象3、蓄客目标O强化目标客户关注度：让客户深度参与活动，塑造我是“万树人”精神O强化所蓄客户有效性：对客户进行分类分级管理，制定相应管理措施四、营销总策略拔高形象+加深感情+泽惠于民+细化服务1、拔高形象◊依托时事活动塑造公益形象O链接集团品牌强化品牌形象O炼化项目卖点承托大盘形象2、加深感情O建立客户沟通机制，加强与客户间的互动◊细分目标客户，利用时事强化客户沟通◊建立健全万树会，利用客户会做平台开展系列活动3、泽惠于民O结合客户沟通机制，实施礼品赠送及折扣方案，真正让利让惠于民，体现开发商的亲民形象和创造生活

7、价値的品牌精神。◊结合时事进行公益性捐助或赞助活动4、细化服务O强化销售人员服务意识◊细抓产品质量O尽量杜绝并建立客户纠纷解决预案五、年度营销主题分享胜利之树超越+分享+胜利阐述：由于世界盛会一一奥运会，因此2008年之于中国乃至世界，是一个超越和胜利之年。由于高尙名盘一一银鹭万树城即将首批交房，因此2008年的淮南将有更多人享受到高品质的一流大社区生活。超越、生态、健康、运动，这既是奥运会的精神，也是银鹭万树城项目的精神，二者异曲同工，交汇在“超越、分享、胜利”的大主题下。2008年，银鹭万树城将巧借奥运会之东风，在年度营销中将强调“自我超越”和“分享胜利”的核

8、心主题，并