专业销售技巧大纲

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1、在一個競爭的市場中銷售客戶有兩個選擇要素:理性与感性抗拒的根源在于個人价值觀,經驗等.銷售代表往往忽略感性的重要性競爭對手能抄襲你的策略,但無法抄襲你与客戶的關系.档案学习销售情况之(一)小组作业有一间包装公司的销售员去拜访他的顾客。这顾客目前是用邮寄的方法向这位供货商购买小量的产品。这销售员是这一区的新人，所以还没有见过这位顾客。销售情况之(一)1.销售员噢。你好！顾客很好，谢谢。你呢﹖2.销售员不错，但是今天天气很糟！顾客是的，已经14天如此了！3.销售员对，希望这情况会很快的改变。你们看来好象很忙呀﹖顾客是的，

2、每年这个时候我们都很忙。4.销售员这个我了解。我会尽量缩短时间去向您介绍我们最新的产品，“Kraft”纸箱。顾客哦，是什么﹖5.销售员这是一种采用目前市场上最先进最坚固的材料制成的纸箱。你必须承认这是科技的进步。顾客哦，或许吧。6.销售员我们是采用了波纹的原理制造出这种新式的纸箱。这里有样品。非常的好看，你说是吗﹖顾客是的，看来这种材料一定很贵﹖7.销售员是有一点贵。比一般纸箱只不过多了15﹪，你就能得到一种更强更耐用的纸箱。顾客或许吧，但是15%累积起来是很多钱。就拿我们所用的小纸箱吧，这个数目就等于一年中多花费$

3、10,000。现在我们正在尽量的节省开销呢！销售情况之(一)8.销售员我知道。但是你必须考虑到你所买到的品质。这材料提供你一个更强的纸箱，它能比其它的纸箱更有效地保护你的产品，同时它亦是更美观更耐用。顾客但是你也得考虑价钱呀！9.销售员嗯！我必须告诉你X工厂和Y公司他们都改用了“Kraft”纸箱，你知道他们也是很注重价格。顾客是吗﹖那我可以把样品留下作参考吗？10.销售员当然可以，那我迟一些会把这两种不同尺寸的纸箱报个价，然后我们再仔细的谈谈﹖顾客好的，就这样做吧。11.销售员那很好，暂时就这么做。顾客好的，谢谢你，

4、再见。12.销售员谢谢你，再见。细阅此销售拜访，设定此销售员所采用的不同步骤。给予每步骤的名称。分析每一部份之优点及缺点。对此销售员所作出的每一步骤评分(1-10)。工作会议工作会议步骤+等级穿着整齐热心微笑可靠性清楚地问候礼貌结实地握手设身处地用名字来自我介绍坦诚要有自信+第一印象”一個良好的開場白建立一個和諧的氣氛建立一個積極的處境製造興趣／信任弄清楚時間安排進入你需要說的話題解釋全部會面的目的问题及困难开场白太长客戶不被促使去听客戶帶着消极的态度客戶说话太多对销售拜访目的之错误理解恶劣的经历时间不足个人作

5、业找出你个人销售接触的长处及短处。等级1-55=优，1=劣1.你能否在聆听别人的意见时表示兴趣﹖2.你能否用简单易明的方式呈现你的产品﹖3.当你遇到抗拒时，你能否保持冷静和避免显出你的激动﹖4.你是否可以很快了解别人的意思或者令他们清楚地作出解释﹖5.你能否在不引起对抗的情况下处理异议呢﹖6.你能否以发问形式进行交谈﹖7.你能否把异议押后，以便不防碍话题之进行﹖8.你会选用别人容易理解的语言来沟通吗﹖9.在交谈中，你会允许别人表达他们的观点吗﹖10.你能用自然而友善的方法向别人表达你的兴趣吗﹖11.你能否在交谈中仍然

6、清楚地保持你的目的？12.你能否以提问方式去迅速地了解当时的处境？13.在销售的会谈上，你能否系统地促使别人认同你的观点呢﹖14.你能否有效地总结你的产品呈现，以便增强客户的记忆呢﹖15.你能否预测到别人在不同情况下的反应呢﹖16.你有没有用字、图和举例来帮助别人更加容易明白你所讲的内容呢﹖销售的接触接触能力Question3+5+10+15个人评分:_________________争取资料Question1+4+9+12个人评分:_________________提供资料Question2+8+14+16个人评分

7、:_________________影响和处理Question6+7+11+13个人评分:把你自己的积分打勾：争取资料提供资料接触能力影响和处理2019181716151413121110987654一个良好接触阶段的指导方针为拜访及开场作准备守时吸引注意紧记拜访的目的和谐洽谈引导性的问题让客户尽量说话避免文化及宗教的讨论紧记客户的个人资料小心语调紧记对客户重要的资料确定时间发问技巧问题种类：取得一个长而“不受影响”的答案用作收集一般资料开始字句：什么；那里；为何；怎样；那位；何时；那些公开中立型问题取得一个长而“受

8、影响”的答案用作收集指定资料开始字句：什么；那里；为何；怎样；那位；何时；那些公开引导型问题取得一个短而“受影响”的答案（是／否）用作取得接纳开始字句：您有没有...?...是不是肯定型问题壞處公開型問題足夠資料在客戶不察覺的情況下影響會談客戶相信自已控制整個拜訪和諧氣氛你需要更多時間要求客戶多說話有可能會迷失主要拜訪目的好處很快取得明确要点确