冰糖雪梨在荆州市场推销设计

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1、冰糖雪梨饮料在荆州市场推销设计工程技术学院《现代推销学》结课报告2012-2013第1学期题目：冰糖雪梨饮料在荆州市场推销设计指导教师：王洋平班级：市销60901组员：武逻浩管理系10冰糖雪梨饮料在荆州市场推销设计目录一、产品简介1（一）产品简介1（二）产品相关信息1（三）市场前景2二、市场分析2（一）行业背景2（二）冰糖雪梨饮料的SWOT分析3（三）市场特点31、企业和竞争对手的竞争状况分析32、市场需求3（四）消费者分析4（五）销售渠道41、进军超级市场、大卖场42、重视经销商4三、推销过程5（一）寻找顾客51、了解产品、了解顾客52、抓住任何机会53、与顾

2、客建立关系5（二）接近顾客51、问题接近法52、介绍接近法63、利益接近法64、赞美法6（三）洽谈阶段61、摸底62、开场陈述73、报价74、磋商、消除分歧8（四）成交阶段10四、总结1010冰糖雪梨饮料在荆州市场推销设计冰糖雪梨饮料在荆州市场推销设计随着国民经济的迅速发展，人们的生活水平也随值提高，对各方面的的需求也越来越大特别是健康的食品。而夏天的到来人的体内需要摄入大量的水分、微量元素、无机盐而含微量元素、无机盐的果汁饮料深受年轻人的青睐。饮料品行业前景广阔，竞争激烈。饮料品行业是一个蓬勃朝气的行业，人口流动性大，夏季炎热酷暑天气因素主导饮料产品的销售量。

3、人民的生活水平越来越高，对健康方面的只是越来越丰富，知道饮料产品含微量元素、矿物质，既能止渴、清热，有润肺美容有益健康的功效，刺激消费者购买。一、产品简介（一）产品简介早在2010年前，统一曾推出统一冰红茶、统一绿茶两款经典新饮品，广受消费者赞誉。今年春季，统一再创流行新味，通过传统口味与现代工艺的结合，打造出了新一代的新饮品——统一冰糖雪梨。雪梨药用能治风热、润肺、凉心、消痰、降火、解毒。冰糖炖雪梨是一道历史悠久的甜品，味道鲜美且功效不凡。具有清甜润泽、生津止咳等功效。统一冰糖雪梨于今春投放市场后便在各大超市展开了免费试饮，买一赠一等大量的促销活动，无疑为饮品

4、市场再添一把火，销量也节节攀升，超过了差不多同时间推出的康师傅冰糖雪梨。（二）产品相关信息1.核心产品：冰糖雪梨（1）作用功效:清热驱燥，润肺滋养。（2）价格：冰糖雪梨果汁饮料/3元/瓶/500ml/2.5元/450ml2.形式产品：（1）材料：纯净水、白砂糖、浓缩果汁、冰糖、食品添加剂（2）包装：瓶装3.产品分析：（1）卖点：可滋补养颜、润肺清热、生津止渴，既美味又健康！夏季防暑降温之佳品。（2）市场生命周期：开发期、引进期、成长期、成熟期、衰退期。10冰糖雪梨饮料在荆州市场推销设计（3）所处销售阶段：成长期（三）市场前景就目前来看，在中国国内市场中，冰糖雪梨

5、的同类产品中还存在着一个相当大的市场空白。目前只有统一和康师傅在做冰糖雪梨，但价格相对来说还是很难被大众所接受，而我们的产品紧跟市场的步伐，面向市场的需要，推出了我们的自营品牌——统一冰糖雪梨，相对于康师傅的产品来说，我们的产品是添加10ml的500ml+赠10ml的大容量装，相比之下更具市场竞争力。我们将为代理商提供市场大力支持，提供区域独家代理政策，保护代理商的权益，免除市场竞争压力。统一冰糖雪梨，你的明智之选！二、市场分析（一）行业背景（1）果汁市场近几年的竞争激烈，果汁产品也呈现差异化走向。果汁饮料已经成为最受欢迎的饮料品种，其市场增长速度超过瓶装水饮料

6、、碳酸饮料和茶饮料的增长速度。广阔的市场前景，吸引了中外企业竞相加入到果汁行业生产的队伍。（2）饮料品市场品牌竞争激烈，有康师傅、统一、可口可乐、百事可乐的品牌饮料竞争，还有同一种名称饮料竞争，如统一冰糖雪梨、康师傅冰糖雪梨以及娃哈哈冰糖雪梨的竞争。（3）饮料品市场的价格是竞争激烈的焦点。康师傅冰糖雪梨是450毫升的净含量，价格为2.5元一瓶；统一冰糖雪梨是500毫升的净含量，价格为2.8元一瓶；娃哈哈冰糖雪梨上市的步伐比竞争对手晚，净含量为500毫升，价格3.5元一瓶。娃哈哈没有竞争优势，就特别突出娃哈哈是蜂蜜型冰糖雪梨，重点强调娃哈哈蜂蜜型冰糖雪梨清热降火，

7、润肺美容的功能性止渴饮料，发展娃哈哈冰糖雪梨的优势。10冰糖雪梨饮料在荆州市场推销设计（二）冰糖雪梨饮料的SWOT分析内部外部S1.统一品牌形象好，企业实力雄厚2.冰糖雪梨具有占据领域空白，发展空间大3.企业技术开发能力强W1.冰糖雪梨市场不成熟，依靠品牌实力上市2.甜口味不能满足所有高校大学生的需求O1.国家相关政策的支持，饮料行业的发展巨大2.消费者健康意识带动果汁行业发展SO1.依靠企业实力，利用国家政策支持，开拓市场2.依靠创新技术利用健康意识发展产品WO1.利用相关政策，发展冰糖雪梨果汁品牌2.利用冰糖雪梨的功效引导消费者健康意识，增加市场占有率T1.

8、果汁行业的竞争如：汇源果