店销售的四项基本修炼

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1、店销售的四项基本修炼中国营销传播网，2008-11-28，作者:杨星，访问人数:1683　　在市场经济大环境下，随着渠道经济的不断发展，已经步入了“终端为王”的时代，门店的销售工作随着竞争的加剧，仿佛变得越来越难，而我们终端的到底怎么样？将直接影响到我们门店的销售业绩。各行各业都不例外。　　首先我们来看一组来自灯具销售终端门店的调查数据：　　第一家店：100名经过的顾客进店数是10人，100进店顾客成交率是30%，日均客流量是40人，客单价是500元，主要问题在于橱窗和产品陈列上，实质就是店面形象问题；　　第二家店：100名经过的顾客进店数是50人，100进店顾客成交率是20

2、%，日均客流量是120人，客单价是500元，主要问题在于人手和产品结构不合理上，实质就是人手不够，产品陈列的问题；　　第三家店：100名经过的顾客进店数是60人，100进店顾客成交率是15%，日均客流量是70人，客单价是450元，主要问题在于成交率太低，实质就是个人形象、销售技巧及服务态度；　　第四家店：100名经过的顾客进店数是65人，100进店顾客成交率是45%，日均客流量是70人，客单价是250元，主要问题在于贵重物品推销力度上，实质就是销售技巧、产品知识；　　第五家店：100名经过的顾客进店数是70人，100进店顾客成交率是40%，日均客流量是20人，客单价是300元

3、，主要问题在于店面选址上，实质还是要做好服务，掌握良好的销售技巧；　　上面的数据分析显示，5家店的情况各不相同，都或多或少存在些问题，总结起来主要表现在4个大的方面：一是形象方面；二是服务方面；三是销售方面；四是产品方面。这几个方面到底对我们的销售会有什么影响呢？分析一下可以看出：首先如果我们的终端形象好，自然会吸引到更多顾客上门；第二，只有当顾客走进门店内，导购才可能提供服务给他，良好的服务态度，给顾客一个很好的印象，一个宽松的购物环境，顾客当然愿意留下来，看看我们的产品，听听我们的介绍；第三，顾客真的愿意留下来了，导购运用娴熟的销售技巧，才可能把产品销售出去；第四，我们了

4、解了产品，掌握了丰富的产品知识，才可以把产品买的更好，买的物有所值，甚至物超所值。四个方面相互联系又层层递进，也正好就是门店销售中必备的四项基本修炼。　　下面我们来看看要修炼的具体内容：　　第一、形象方面，主要包括：　　1、门店形象。第一印象好不好就完全体现在门店形象上了，它可以给人美好的想象，也可以给人一种信任。无论是门头形象、橱窗形象、门店装修、门店卫生状况都是吸引顾客的重要因素。　　2、产品陈列。产品陈列的目的就是要抓住消费者的眼、手、心，陈列生动化，增强卖场气氛（吸引眼球）；规范统一的陈列，给人以专业的感觉（抓住心）；分类陈列，方便消费者寻找（抓住眼）；对比陈列，方便

5、消费者体验和感受（抓住手、抓住心）。　　3、个人形象。个人形象主要包括：基本表情、基本容貌、着装。　　（1）表情的基本要求是：温文尔雅、彬彬有礼、不卑不亢、笑容常在、亲切自然。　　（2）基本容貌要求是：　　女职员：　　头发：长发束起，不用华丽的头发饰物；不染发（黑色除外）；经常清洗，保持清洁。　　面部：化淡妆，不做眼线画眼影，不用假睫毛，不用深唇膏，保持面部清洁和明快的笑脸；　　手：不涂指甲油（自然色除外），不留长指甲，不戴除结婚（订婚）戒指以外的首饰。　　男职员：　　头发：前不遮额，后不及领，旁不盖耳；经常清洗，保持清洁；不染发（黑色除外）；面部:不蓄胡须，经常刮脸；不让顾

6、客看到一双布满血丝、疲倦困顿的眼睛；注意保持面部清洁和明快的笑脸。　　指甲：不要过长，修剪整齐。　　（3）着装的总体要求是专业、整齐、清洁、挺括、大方。　　4、个人礼仪。个人礼仪包括：体态、行为规范及听说规范。　　（1）体态：　　A、基本站姿。　　不拱背弯腰，不前挺后仰，既要站直又要放松，不要以单腿的重量支撑整个身体,一定要穿适合的鞋子，尽量不要穿高跟鞋上岗。　　a、头部抬起，双眼平视前方；　　b、双肩放松，呼吸自然，腰部自立；　　c、双臂自然下垂，双手叠放在腹前或相握于身后；　　d、两腿立正并拢，两脚呈“V”状；　　e、身体不能靠在展台或展柜上。　　　B、接待姿势：　　a、

7、面带微笑，头部微微侧向自己服务的对象；　　b、双脚一前一后，成‘丁’字型，手臂可持物也可自然下垂；　　c、全身自然放松，身体应以顾客为主做适当调整。　　　C、行进姿势：　　a、在营业场所应保持礼貌，不得横冲直撞；　　b、讲究“先来后到”，“礼让三分”，不能抢先；　　c、顾及他人存在，不得阻挡道路；　　d、讲究公德，不可不守秩序；　　e、注意保持风度，不可蹦蹦跳跳；　　f、有优雅的行进姿势；　　g、仪表整洁、举止大方、语言文明、服务主动、接待热诚、介绍耐心、考虑周到。　　D、进行中的手势：　　a、介绍产品