专卖店销售必备的四项基本内容培训.ppt

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1、专卖店销售必备的4项基本内容5家专卖店的调查数据分析内容店面100名经过的顾客进店数（个）100进店顾客成交率日均客流量（个）客单价（元）第1家店1030%40500第2家店5020%120500第3家店6015%70450第4家店6545%70250第5家店7040%20300内容店面原因出现问题实质性问题第1家店主要问题在于橱窗和产品陈列上实质就是店面形象问题；第2家店主要问题在于人手和产品结构不合理上实质就是人手不够，产品陈列的问题第3家店主要问题在于成交率太低实质就是个人形象、销售技巧及服务态度第4家店主要问题在于贵重物品推销力度上实质就是销售技巧、产

2、品知识第5家店主要问题在于店面选址上实质还是要做好服务，掌握良好的销售技巧5间专卖店的调查数据总结（1）形象方面终端形象好，自然会吸引到更多顾客上门；（2）服务方面只有当顾客走进门店内，导购才可能提供服务给他良好的服务态度给顾客一个很好的印象，一个宽松的购物环境，顾客当然愿意留下来，看看我们的产品，听听我们的介绍；（3）销售方面只有顾客真的愿意留下来了，然后导购/店员运用娴熟的销售技巧，才可能把产品销售出去；（4）产品方面我们了解了产品，掌握了丰富的产品知识，才可以把产品卖的更好，卖的物有所值，甚至物超所值。以上四个方面相互联系又层层递进，也正好就是专卖店销售

3、中必备的4项基本修炼内容。（一）形象方面●门店形象●产品陈列●个人形象●个人礼仪（1）门店形象第一印象好不好就完全体现在门店形象上了，它可以给人美好的想象，也可以给人一种信任。无论是门头形象、橱窗形象、门店装修、门店卫生状况都是吸引顾客的重要因素。（2）产品陈列●目的就是要抓住消费者的眼、手、心，陈列生动化，增强卖场气氛（吸引眼球）；●方法（a）陈列规范统一，给人以专业的感觉（抓住心）；（b）分类陈列，方便消费者寻找（抓住眼）；（c）对比陈列，方便消费者体验和感受（抓住手、抓住心）。●基本表情：温文尔雅、彬彬有礼、不卑不亢、笑容常在、亲切自然。●基本容貌：男

4、职员、女职员男职员■头发：前不遮额，后不及领，旁不盖耳；经常清洗，保持清洁；不染发（黑色除外）。■面部：不蓄胡须，经常刮脸；不让顾客看到一双布满血丝、疲倦困顿的眼睛；注意保持面部清洁和明快的笑脸。■手：不要过长，修剪整齐。女职员■头发：长发束起，不用华丽的头发饰物；不染发（黑色除外）；经常清洗，保持清洁。■面部：化淡妆，不做眼线画眼影，不用假睫毛，不用深唇膏，保持面部清洁和明快的笑脸。■手：不涂指甲油（自然色除外），不留长指甲，不戴除结婚（订婚）戒指以外的首饰。●着装：专业、整齐、清洁、挺括、大方。（3）个人形象(基本表情、基本容貌、着装)●体态：包括基本站姿

5、、接待姿势、行进姿势、进行中的势。接待姿势基本站姿■头部抬起，双眼平视前方■双肩放松，呼吸自然，腰部自立■两腿立正并拢，两脚呈“V”状■身体不能靠在展台或展柜上■面带微笑，头部微微侧向自己服务的对象■双脚一前一后，成‘丁’字型，手臂可持物也可自然下垂■全身自然放松，身体应以顾客为主做适当调整行进姿势■在营业场所应保持礼貌，不得横冲直撞■讲究“先来后到”，“礼让三分”，不能抢先■顾及他人存在，不得阻挡道路■讲究公德，不可不守秩序■注意保持风度，不可蹦蹦跳跳■有优雅的行进姿势■仪表整洁、举止大方、语言文明、服务主动、接待热诚、介绍耐心、考虑周到■介绍产品时，右手介

6、绍，手掌应五指并拢，手心向上，需要时左手也可辅助介绍，有必要时左手可拿笔和本子便于记录顾客的要求■严禁将手放在裤袋，严禁抓头发、挖耳朵等不文雅的手势进行中手势（4）个人礼仪(体态、行为规范、听说规范)■严禁在营业厅内聚堆、闲聊、谈笑、打闹；■不在工作时间化妆、吸烟、吃零食、阅读与本行业无关的书刊；■行坐端正，举止文明。不能有伸懒腰、挖鼻孔、剔牙、打哈欠等不雅动作，进辛辣异味食物后应注意漱口；■顾客正在看货时，切勿从中间穿过；■不斜眼偷看顾客；■尽量让卖场环境轻松，不给顾客压迫感，让其在店里停留时间延长；■如果顾客带小孩，应尽量安护好小孩，送些店里的小礼品（如气

7、球等）；●行为规范：●听说规范■不要抱着胳膊接待顾客；■不要把手插在裤袋里说话；■不要上下打量着顾客服务说话；■咳嗽打喷嚏时要转过头去，或用手帕遮掩；■不要边吃东西边接待顾客；■不要嘲笑顾客；■说话时注意观察顾客是否有耐心听，不要自顾自地唠叨；■说话有逻辑，突出重点，不讲多余的话，不过分夸张；■说话避免使用命令式，少用否定句；■当顾客说话时，不要打断或眼光飘移，应正视着对方的眼睛认真倾听；■当顾客在思索时，不要轻易插话■不对未成交的顾客挖苦或口出恶言，无论成交与否，都应将微笑保持到顾客离开（二）服务态度●微笑服务●赞美顾客●语言艺术●文明用语（1）微笑服务●

8、微笑是打破陌生的利器，是亲和力的传递；