门店销售中必备的四项基本修炼

门店销售中必备的四项基本修炼

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1、门店销售中必备的四项基本修炼门店销售中必备的四项基本修炼  在市场经济大环境下,随着渠道经济的不断发展,已经步入了“终端为王”的时代,门店的销售工作随着竞争的加剧,仿佛变得越来越难,而我们终端的到底怎么样?将直接影响到我们门店的销售业绩。各行各业都不例外。  首先我们来看一组来自灯具销售终端门店的调查数据:  第一家店:100名经过的顾客进店数是10人,100进店顾客成交率是30%,日均客流量是40人,客单价是500元,主要问题在于橱窗和产品陈列上,实质就是店面形象问题;  第二家店:100名经过的顾客进店数是50人,100进店顾客成交率是20%,日

2、均客流量是120人,客单价是500元,主要问题在于人手和产品结构不合理上,实质就是人手不够,产品陈列的问题;  第三家店:100名经过的顾客进店数是60人,100进店顾客成交率是15%,日均客流量是70人,客单价是450元,主要问题在于成交率太低,实质就是个人形象、销售技巧及服务态度;  第四家店:100名经过的顾客进店数是65人,100进店顾客成交率是45%,日均客流量是70人,客单价是250元,主要问题在于贵重物品推销力度上,实质就是销售技巧、产品知识;  第五家店:100名经过的顾客进店数是70人,100进店顾客成交率是40%,日均客流量是20

3、人,客单价是300元,主要问题在于店面选址上,实质还是要做好服务,掌握良好的销售技巧;  上面的数据分析显示,5家店的情况各不相同,都或多或少存在些问题,总结起来主要表现在4个大的方面:一是形象方面;二是服务方面;三是销售方面;四是产品方面。这几个方面到底对我们的销售会有什么影响呢?分析一下可以看出:首先如果我们的终端形象好,自然会吸引到更多顾客上门;第二,只有当顾客走进门店内,导购才可能提供服务给他,良好的服务态度,给顾客一个很好的印象,一个宽松的购物环境,顾客当然愿意留下来,看看我们的产品,听听我们的介绍;第三,顾客真的愿意留下来了,导购运用娴熟

4、的销售技巧,才可能把产品销售出去;第四,我们了解了产品,掌握了丰富的产品知识,才可以把产品买的更好,买的物有所值,甚至物超所值。四个方面相互联系又层层递进,也正好就是门店销售中必备的四项基本修炼。  下面我们来看看要修炼的具体内容:  第一、形象方面,主要包括:  1、门店形象。第一印象好不好就完全体现在门店形象上了,它可以给人美好的想象,也可以给人一种信任。无论是门头形象、橱窗形象、门店装修、门店卫生状况都是吸引顾客的重要因素。  2、产品陈列。产品陈列的目的就是要抓住消费者的眼、手、心,陈列生动化,增强卖场气氛(吸引眼球);规范统一的陈列,给人以

5、专业的感觉(抓住心);分类陈列,方便消费者寻找(抓住眼);对比陈列,方便消费者体验和感受(抓住手、抓住心)。  3、个人形象。个人形象主要包括:基本表情、基本容貌、着装。  (1)表情的基本要求是:温文尔雅、彬彬有礼、不卑不亢、笑容常在、亲切自然。  (2)基本容貌要求是:  女职员:  头发:长发束起,不用华丽的头发饰物;不染发(黑色除外);经常清洗,保持清洁。  面部:化淡妆,不做眼线画眼影,不用假睫毛,不用深唇膏,保持面部清洁和明快的笑脸;  手:不涂指甲油(自然色除外),不留长指甲,不戴除结婚(订婚)戒指以外的首饰。  男职员:  头发:前不

6、遮额,后不及领,旁不盖耳;经常清洗,保持清洁;不染发(黑色除外);面部:不蓄胡须,经常刮脸;不让顾客看到一双布满血丝、疲倦困顿的眼睛;注意保持面部清洁和明快的笑脸。  指甲:不要过长,修剪整齐。  (3)着装的总体要求是专业、整齐、清洁、挺括、大方。  4、个人礼仪。个人礼仪包括:体态、行为规范及听说规范。  (1)体态:  A、基本站姿。  不拱背弯腰,不前挺后仰,既要站直又要放松,不要以单腿的重量支撑整个身体,一定要穿适合的鞋子,尽量不要穿高跟鞋上岗。  a、头部抬起,双眼平视前方;  b、双肩放松,呼吸自然,腰部自立;  c、双臂自然下垂,双手

7、叠放在腹前或相握于身后;  d、两腿立正并拢,两脚呈“V”状;  e、身体不能靠在展台或展柜上。   B、接待姿势:  a、面带微笑,头部微微侧向自己服务的对象;  b、双脚一前一后,成‘丁’字型,手臂可持物也可自然下垂;  c、全身自然放松,身体应以顾客为主做适当调整。   C、行进姿势:  a、在营业场所应保持礼貌,不得横冲直撞;  b、讲究“先来后到”,“礼让三分”,不能抢先;  c、顾及他人存在,不得阻挡道路;  d、讲究公德,不可不守秩序;  e、注意保持风度,不可蹦蹦跳跳;  f、有优雅的行进姿势;  g、仪表整洁、举止大方、语言文明、服

8、务主动、接待热诚、介绍耐心、考虑周到。  D、进行中的手势:  a、介绍产品时,右手介绍,手掌应五指并拢,手

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