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时间:2018-07-31
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1、门店销售中必备的四项基本修炼门店销售中必备的四项基本修炼 在市场经济大环境下,随着渠道经济的不断发展,已经步入了“终端为王”的时代,门店的销售工作随着竞争的加剧,仿佛变得越来越难,而我们终端的到底怎么样?将直接影响到我们门店的销售业绩。各行各业都不例外。 首先我们来看一组来自灯具销售终端门店的调查数据: 第一家店:100名经过的顾客进店数是10人,100进店顾客成交率是30%,日均客流量是40人,客单价是500元,主要问题在于橱窗和产品陈列上,实质就是店面形象问题; 第二家店:100名经过的顾客进店数是50人,100进店顾客成交率是20%,日
2、均客流量是120人,客单价是500元,主要问题在于人手和产品结构不合理上,实质就是人手不够,产品陈列的问题; 第三家店:100名经过的顾客进店数是60人,100进店顾客成交率是15%,日均客流量是70人,客单价是450元,主要问题在于成交率太低,实质就是个人形象、销售技巧及服务态度; 第四家店:100名经过的顾客进店数是65人,100进店顾客成交率是45%,日均客流量是70人,客单价是250元,主要问题在于贵重物品推销力度上,实质就是销售技巧、产品知识; 第五家店:100名经过的顾客进店数是70人,100进店顾客成交率是40%,日均客流量是20
3、人,客单价是300元,主要问题在于店面选址上,实质还是要做好服务,掌握良好的销售技巧; 上面的数据分析显示,5家店的情况各不相同,都或多或少存在些问题,总结起来主要表现在4个大的方面:一是形象方面;二是服务方面;三是销售方面;四是产品方面。这几个方面到底对我们的销售会有什么影响呢?分析一下可以看出:首先如果我们的终端形象好,自然会吸引到更多顾客上门;第二,只有当顾客走进门店内,导购才可能提供服务给他,良好的服务态度,给顾客一个很好的印象,一个宽松的购物环境,顾客当然愿意留下来,看看我们的产品,听听我们的介绍;第三,顾客真的愿意留下来了,导购运用娴熟
4、的销售技巧,才可能把产品销售出去;第四,我们了解了产品,掌握了丰富的产品知识,才可以把产品买的更好,买的物有所值,甚至物超所值。四个方面相互联系又层层递进,也正好就是门店销售中必备的四项基本修炼。 下面我们来看看要修炼的具体内容: 第一、形象方面,主要包括: 1、门店形象。第一印象好不好就完全体现在门店形象上了,它可以给人美好的想象,也可以给人一种信任。无论是门头形象、橱窗形象、门店装修、门店卫生状况都是吸引顾客的重要因素。 2、产品陈列。产品陈列的目的就是要抓住消费者的眼、手、心,陈列生动化,增强卖场气氛(吸引眼球);规范统一的陈列,给人以
5、专业的感觉(抓住心);分类陈列,方便消费者寻找(抓住眼);对比陈列,方便消费者体验和感受(抓住手、抓住心)。 3、个人形象。个人形象主要包括:基本表情、基本容貌、着装。 (1)表情的基本要求是:温文尔雅、彬彬有礼、不卑不亢、笑容常在、亲切自然。 (2)基本容貌要求是: 女职员: 头发:长发束起,不用华丽的头发饰物;不染发(黑色除外);经常清洗,保持清洁。 面部:化淡妆,不做眼线画眼影,不用假睫毛,不用深唇膏,保持面部清洁和明快的笑脸; 手:不涂指甲油(自然色除外),不留长指甲,不戴除结婚(订婚)戒指以外的首饰。 男职员: 头发:前不
6、遮额,后不及领,旁不盖耳;经常清洗,保持清洁;不染发(黑色除外);面部:不蓄胡须,经常刮脸;不让顾客看到一双布满血丝、疲倦困顿的眼睛;注意保持面部清洁和明快的笑脸。 指甲:不要过长,修剪整齐。 (3)着装的总体要求是专业、整齐、清洁、挺括、大方。 4、个人礼仪。个人礼仪包括:体态、行为规范及听说规范。 (1)体态: A、基本站姿。 不拱背弯腰,不前挺后仰,既要站直又要放松,不要以单腿的重量支撑整个身体,一定要穿适合的鞋子,尽量不要穿高跟鞋上岗。 a、头部抬起,双眼平视前方; b、双肩放松,呼吸自然,腰部自立; c、双臂自然下垂,双手
7、叠放在腹前或相握于身后; d、两腿立正并拢,两脚呈“V”状; e、身体不能靠在展台或展柜上。 B、接待姿势: a、面带微笑,头部微微侧向自己服务的对象; b、双脚一前一后,成‘丁’字型,手臂可持物也可自然下垂; c、全身自然放松,身体应以顾客为主做适当调整。 C、行进姿势: a、在营业场所应保持礼貌,不得横冲直撞; b、讲究“先来后到”,“礼让三分”,不能抢先; c、顾及他人存在,不得阻挡道路; d、讲究公德,不可不守秩序; e、注意保持风度,不可蹦蹦跳跳; f、有优雅的行进姿势; g、仪表整洁、举止大方、语言文明、服
8、务主动、接待热诚、介绍耐心、考虑周到。 D、进行中的手势: a、介绍产品时,右手介绍,手掌应五指并拢,手
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