销售人员的四项基本技能训练

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1、销售人员四项基本技能训练集团数据业务部引子：交叉销售薯条、可乐　　　　　　孜然烤翅交叉销售（Cross-selling）根据顾客早先的购买，发现顾客的多种需求，并通过满足其需求而实现销售多种相关的商品或服务,从横向角度开发产品市场。2©BTexactTechnologies2001交叉销售的规则电信营销资深咨询师马克·哈迪：1、没有尝试，肯定没有收获；2、采取一些适当的措施，但并没有针对单个的消费者或是细分市场的针对性的措施，则收益增加比例会达到20％～25％；3、如果采取针对性的措施，则收益增加的比例能达到35％～50％。

2、3©BTexactTechnologies2001销售人员四项基本技能如何发掘客户需求如何有效地进行销售陈述如何处理客户异议如何快速达成销售协议4©BTexactTechnologies2001如何发掘客户需求5©BTexactTechnologies2001Part1:如何发掘客户需求重点为什么要了解需求需求的本质需求与购买的关系需求的层次6©BTexactTechnologies2001为什么要了解需求针对不同的客户，要采用不同的销售方法，把自己产品的特点和客户的具体需求很好地结合起来，这样才能达到销售目的。不了解客户需

3、求的销售是无的放矢！7©BTexactTechnologies2001需求的本质客户的期望和现状之间的差距差距　客户需求　差距客户客户　　　　期望现状　　　　达到目标8©BTexactTechnologies2001需求与购买的关系购买动机询问专家、评估方案选择方案满足购买动机找出购买动机发问技巧充当专家、介绍产品提供方案、达成协议9©BTexactTechnologies2001需求的层次需要　　　　　　　问题想要解决问题是需求的最高层次！发掘客户的需求是提高客户需求层次的方法10©BTexactTechnologies2

4、001Part2:如何发掘客户需求11©BTexactTechnologies2001